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6.“抱歉，先生，我宁愿另寻他处。”
戴尔？卡耐基满怀梦想抵达俄玛哈后，换上崭新的衬衫，认认真真地打好领结，
把皮夹克刷得干干净挣，擦亮皮鞋，信心十足地走进了阿摩尔总公司的办事处。
阿摩尔公司的总裁洛佛斯？海瑞斯是一个典型的美国西部老头，行动迟缓，似
乎与做事喜欢雷厉风行、干净利落的戴尔？卡耐基格格不入，但是他工作的认真精
神正是戴尔所钦佩的地方。“年轻人，我不管你以前干过什么工作，因为在我这里
你还没有开始，你必须接受一个月的职前训练。”海瑞斯两道深邃的眼光审视地看
了他一眼，他对这个精神抖擞的年轻人印象不错。“但是先生……”“没有什么但
是，你从明天起周薪水十七块三十一分，开始推销时外加食宿及旅费。”海瑞斯以
不容置疑的口吻显示出认真工作时的非凡魄力。“抱歉，先生，我宁愿另寻他处。”
戴尔？卡耐基尽管急需一份工作，但年轻人的血气方刚似乎不能容忍海瑞斯这种独
断专行的指令方式。他一边说着话，一边转身准备离开办事处。“等一等，年轻人！”
也不知是出于什么原因，海瑞斯扔掉烟头站起来挽留戴尔？卡耐基，凭直觉他感到
这个年轻人一定能成长为一位出色的推销员，便语气温和地说：“年轻人。不，卡
耐基先生，我不得不告诉你，通常在我公司的求聘者只能按我的旨意行事，但这次
我破例，愿意先听一下你的意见。坐下来谈吧。”戴尔？卡耐基蓦然觉得自己刚才
太无礼，冲撞了好心的海瑞斯。实际上，每周十七块三十一分再外加食宿旅费的薪
资是相当不错的待遇了。卡耐基解释了他离开的原因：一个月的职前培训不符合他
的工作风格，他希望能立即投入工作，不想耽误一分钟。海瑞斯听完戴尔解释，看
着这个瘦弱的年轻人，一丝钦佩之情不觉油然而生，从心里感到这个青年人多多少
少有点与众不同。
海瑞斯犹豫了许久，反复考虑着戴尔？卡耐基诚恳的建议，最后提起笔，迅速
写下一行连体字，递给戴尔？卡耐基：“戴尔？卡耐基，南达克达区西部。”这就
意味着卡耐基说服了海瑞斯，找到了职业。
戴尔？卡耐基抵达南达克达后，就去拜访当地各家零售商。他与零售商们攀谈，
从天气到农作物收成，接着再把话题绕到阿摩尔公司及其所提供的瘦腊肉等各种产
品上。卡耐基总是设法让对方相信他所推销的产品。“为什么你该选择阿摩尔的产
品呢？”当戴尔的话题吸引了店主的兴趣后，就会采取问答的方式向他们赞赏阿摩
尔公司超级优良的服务态度和产品的高质量，并且，他还非常肯定地告诉店主，公
司的货品任何情况下都能准时送到。如此的反复说明和推销，令顾客完全满意。
在整个商品宣传的过程中，戴尔？卡耐基大量地运用了父亲养猪和养牛的经验。
并且，所有的演说，戴尔都以带有鼻音及充满密苏里口音的语言发表。这使他深受
南达克达商人的信赖，而不把他当作一名偶尔行经此处的棋子。戴尔？卡耐基就是
凭着热心的态度和真诚的笑容，凭着坚韧不拨的意志和随机应变的能力，在南达克
达取得了一连串的成功。
推销就是介绍与谈判，只不过这谈判的主动权完全在于顾客，你只能旁敲侧击
的鼓动性促成谈判，因此推销人员掌握一定的谈判的技巧对于推销工作大有裨益。
首先谈判（推销）之前要做到知己知彼，所谓：“知己知彼百战不殆”。也就
是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及对方
的意图。
另外，每桩谈判（推销）工作，都是要一定时间才能完成的，这需要谈判人员
（推销人员）要有耐心，持之以恒。当谈判（推销）进入进退维谷的境地时，一定
要善于抓着对方的犹豫乘胜追击。
单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。在谈判（推销）中
应尽量使语言生动明快。并且对于不同的对手，也应使用不同的语言风格。其次说
话要注意分寸，尽量不使用伤害双方感情的话语，在快乐和谐的环境中说服一个人
最为有利。
总之凡事坚持，总会有所收获！给自己一个机会，也许它正是你成功的契机。
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