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7.“他要的是一种重要人物的感觉”
“好久没有看到这样的阳光了，到公园里去走一走该有多舒服呀！”一天工作
了大半日后卡耐基心里对自己说，他决定出去散步。在经过公寓房东的房门时，他
看见了一条波斯顿斗牛犬，那是房东的宠物。房东让卡耐基带着这条名叫雷斯的狗
出去散步。因为卡耐基没有给狗系上链子，也没有戴上口罩，所以雷斯特别欢，让
卡耐基也感到很开心。但是，没想到，竟然招来了祸事。
在公园时，卡耐基碰上了一位骑着马的巡警。警察骑在红棕色的马上，身上的
铜扣在阳光下闪闪发光，看上去显得威威凛凛，警察更是一副好像要岂不急待地表
现出权威的样子，厉声问道：" 公民，你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链
子或戴上口罩？" 卡耐基不禁一怔，他醒悟到自己的粗疏大意，但是无言以对。警
察可不管这么多，他申斥道：" 难道你不知道这是违法的吗？" " 是的，我知道，
" 卡耐基赶忙轻柔地回答，" 不过，我认为它不至于在这儿咬人。" " 你不认为！
你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次
我不追究，但假如下回我看到这条狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就
必须去跟法官解释啦。" 卡耐基客客气平地答应遵命照办，但他等警察一走，就带
着雷斯跑到附近的另外一个森林公园。
小狗在小山坡上撒欢的时候，又给另一位警官碰上了。这一下，卡耐基知道自
己栽定了。卡耐基知道自己逃脱不了，未等警察开口，就首先认错：" 我有罪，我
没有托辞，没有借口了。刚才有警官先生警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴
口罩他就要罚我。" " 好说，好说，" 警官回答的声调很温和，" 我知道在人少的
时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。" " 的确是忍不住，" 卡耐基回答，
" 但这是违法的。" " 像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，" 警官反而为他开脱。
" 不，它可能会咬死松鼠，" 卡耐基连忙补充。" 哦，先生，你把事情看得太严重
了，" 警官告诉卡耐基，" 我们这样办吧。你只让你的狗跑过小山坡我看不见的地
方——事情就算结束。"
卡耐基在这场语言交流中，抓住了警察（也就是演讲听众）的心理，他认为警
察也是一个普通人，" 他要的是一种重要人物的感觉，因此当我责怪自己的时候，
唯一能增强他自尊心的方法就是以宽容的态度表现慈悲。" 但是，" 如果我有意为
自己辩护，就像刚才那样的话，结果是很明显的了。" 基于这样的认识，卡耐基发
现自己又找到了一种与人交谈的技巧。在他回家的途中，开始考虑怎样在课堂上制
造一种和善、支持性的学习环境，如何增添课堂上大家之间的尊重和信任，另外，
还考虑用什么方式促使课程变得更为有趣。
卡耐基在处理人际关系问题上有他独到的见解。卡耐基指出，跟别人交谈的时
候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要尽可
能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。
一个‘否定’的反应是最不容易突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的
人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了；然而，他必
须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取
肯定的态度，是最最重要的。懂得说话的人都在一开始就得到一些‘是的反应’，
接着就把听众心理导入肯定方向。就好象打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏
向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，而本意也确实否定的话，他所表现
的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚
成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整
个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说‘是’时，
就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我
们愈能造成‘是，是’的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
这种‘是的’反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，
人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派
的人在一起时，必然马上使对方忿怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果
只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方
面就太愚笨了。
一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说‘不’的话，你需要天使
的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪？史诺，叙述他之所以成为一家商店的
好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。艾迪
喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时
候，他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，
因此艾迪就打电话给另一家商店。
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和
原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后
他问我以前是不是租过弓，我回答说，‘不错，几年以前’。他又提醒我当时可能
要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望
省些钱的人，当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，
只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下
一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得
来。我的‘不错’的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店
里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。”
有一句格言：“轻履者行远。”——如果你要使别人同意你，请记住下列规则
：
“使对方立即就说‘是的，是的’。”
卡耐基认为多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其
是推销员，常犯这种划不来的错误。“尽量让对方说话——他对自己事业和他的问
题，了解得比你多。所以向他提出问题，让他告诉你几件事。如果你不同意他，你
也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，
他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他
充分地说出他的看法。”
为什么这句话是事实？因为当某一个人表现得比别人优越时，他就会有了一种
重要人物的感觉；但是当别人表现得比他还优越，他就会产生一种自卑感，造成羡
慕和嫉妒。
德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡
慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是
我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”
因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，才受到欢迎。
不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才
对。
别人也许完全错误，但他并不认为如此。因此，不要责备他，只有傻子才会那
么做。试着去了解他，只有聪明容忍、特别的人才会这么做。别人之所以那么想，
一定存在着某种原因。试着忠实地使自己置身于他的处境。
如果你对自己说：“如果我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”
那你就会节省不少时间及苦恼，因为“若对原因发生兴趣，我们就不太会对结果不
喜欢。”而且，除此以外，你将可大大增加你在做人处世上的技巧。
“暂停一分钟，”肯尼斯？古地在他的著作《如何使人们变黄金》中说，“暂
停一分钟，把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个
比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！于是，跟林肯及罗斯福等
人一样，你已经掌握了从事任何工作的唯一坚固基础，除了看守监狱的工作之外；
也就是说，与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，接受别人的观点。”
吉拉德？黎仁柏在他的《打入别人的心》一书评论说：“在你表现出你认为别
人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。
在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所
要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他
打开心胸来接受你的观念。”
多年来，卡耐基经常在他家附近的一处公园内散步和骑马，他跟古代高庐人的
督伊德教徒一样，只崇拜一棵橡树，因此，当他看到那些嫩树和灌木，一季又一季
地被一些不必要的大火烧毁时，觉得十分伤心。那些火灾并不是疏忽的吸烟者所引
起的，它们几乎全是由那些到公园内去享受野外生活、在树下煮蛋或烤热狗的小孩
们所引起的。有时候，火势太猛，必须出动消防队来扑灭。在公园的一个角落里，
立着一块告示牌说，任何人在公园内升火，必将受罚或被拘留。但那块牌子立在公
园偏僻角落里，很少人看到。
有一个骑马的警察，他应该照顾公园才对，但他并未尽职，火灾继续在每一季
节里蔓延。有一次，卡耐基慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火迅速在
公园里蔓延，希望他赶快通知消防队。但他竟然漠不关心地回答，这不关他的事，
因为这不是他的管区！卡耐基很失望，所以后来他到公园里去骑马的时候，其行为
就象一位自封的管理员，试图保护公家土地。
刚开始的时候，他不会试着去了解孩子们的看法，一看到树下有火，心里就很
不痛快，急于要做件好事，结果却做错了。他总是骑马来到那些小孩子面前，警告
说，他们可能会因为在公园内升六，而被关进监牢去。并以权威的口气命令他们把
火扑灭；如果他们拒绝，就威胁叫人把他们逮捕起来。卡耐基说他自己只是尽情地
发泄某种感觉，根本没有想到他们的看法。
结果呢？哪些孩子服从了，心不甘情不愿而愤恨地服从。等卡耐基骑马跑过山
丘之后，他们很可能又把火点燃了，并且极想把整个公园烧光。
随着年岁的增长，卡耐基对做人处世有更深一层的认识，变得更为圆滑一点，
更懂得从别人的观点来看事情。于是，他不再下命令，他骑马来到那堆火前面，说
出了下面的这段话：
“玩得痛快吗？孩子们，你们晚餐想煮些什么？……我小时候自己也很喜欢升
火—现在还是很喜欢。但你们应该知道，在公园内升火是十分危险的。我知道你们
这几位会很小心；但其他人可就不这么小心了。他们来了，看到你们升起了一堆火
；因此他们也升了火，而后来回家时却又不把火弄熄，结果火烧到枯叶，蔓延起来，
把树木都烧死了。如果我们不多加小心，以后我们这儿连一棵树都没有了。你们升
起这堆火，就会被关入监牢内。但我不想太罗嗦，扫了你们的兴。我很高兴看到你
们玩得十分痛快；但能不能请你们现在立刻把火堆旁边的枯叶子全部拨开，而在你
们离开之前，用泥土，很多的泥土，把火推掩盖起来，你们愿不愿意呢？下一次，
如果你们还想玩火，能不能麻烦你们改到山丘的那一头，就在沙坑里升火？在那升
火，就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们，祝你们玩得痛快。”
这种说法有了很不同的效果！那些孩子们愿意合作了，不勉强，也不憎恨。他
们并没有被强迫接受命令，使他们保住了面子。
我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，
如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。
事实上，你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人，总是把自己看
得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。皮尔旁特？摩
根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真
正的原因，另一种则是听来很动听的原因。每个人本身都曾想到那个真正的原因，
你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那
个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
与此相反，当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意
自己的错误，则会受到爱戴。
查乐斯？史考伯有一次经过他的一家钢铁厂，当时是中午。他看到几个工人正
在抽烟，而在他们头顶上正好有一大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯没有指
着那块牌子责问，“你们不识字吗？”他的做法是，他朝那些人走过去，递给每人
一根雪茄，说，“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”
工人们立刻知道自己违犯了一项规则，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每
人一件小礼物，并使他们自觉很重要。
卡耐基从在师范学院的演讲比赛中获得成功开始，渐渐找到了演讲艺术的感觉。
他不断地发现新的演讲技巧，以帮助他人提高演讲水平。卡耐基对演讲的信心日益
增强，这是他日后成为闻名世界的演讲大师的精神力量。卡耐基很赞成这样的一种
观点：即一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分
之八十五要靠人际关系、处世技巧。因此，他的基本哲学思想，就是着眼于人的自
信心的培养和人与人之间的沟通、交往宽容，并汲取了行为科学和心理学的新成果，
使人们成为事业成功、家庭幸福、个人快乐的人。实践表明，卡耐基的教育是迅速
成功的、有效的。很多著名人物都是卡耐基课程的毕业学员，许多人都认为自己的
成功应归功于卡耐基课程的教育。不少参议员、州长、以及其他许多官员，都赞扬
卡耐基课程，说这些课程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就，商业界高
级人士，把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。
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