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9.以热忱和真诚面对生活。
人的一生中会遇到各种各样的困难和折磨，逃避是解决不了问题的，唯有以乐
观的精神去迎接生活的挑战。卡耐基便是生活的强者，他不仅克服了生活中的种种
障碍，而且在自己的演讲生涯中创造了非凡的业绩。在戴尔？卡耐基的生活中始终
充满着乐观的情绪，每一次失败不会带给他痛苦，反而增强了他与困难作斗争的信
心和经验。他的乐观感染着他周围的人，包括他的朋友、同学和学生，甚至只见过
他一面的人，也会为他的乐观情绪所鼓舞。在他每次上台讲演时，心中便有一种神
圣的责任感，那就是对自己负责，对听众负责。当然，不仅要了解和认识困难，更
要付诸行动。根据卡耐基的方法，要取得演讲的成功，就要学习以自我为主的技术，
不要心里老想着要依赖什么。依赖演讲稿和别人都不能使自己成功。对于心理上的
障碍，如果演说者把演说看成一场与同学或同事、朋友间的非正式谈话，那么便解
决了心理的难题，这是走向成功的第一步。
律师爱德华？凯特曾这么赞扬卡耐基的演讲方法：" 对于卡耐基先生的公众演
说课程，我认为值得向大家推荐。当你想到时间是如此短暂，价钱是如此低廉，而
你竟能学到这么多东西时，你会发现这个奇迹，通过让我思考和不断练习的方法，
卡耐基先生为我开拓了美好的人生。"
卡耐基最初在青年会教授公共演说时先用的是他在密苏里瓦伦斯堡学院中所学
到的正式技巧。那是以古典演说家爱德华？曼克、威廉？彼特及丹尼作为模式的。
但是，他在教学过程中发觉学生对这种主要是背诵的刻板方法极不感兴趣时，他便
思考着改进教学方法，不能停留在前人的成就上。在长时间的实验中，他选取了让
学员们自己讨论他们本身所关心的问题的方式，没想到这在商人学生中大受欢迎，
而且也特别有效，于是他便持续不变地运用这种方法并推广这些方法。
１９１３年，他和柏格？依森威合著的教科书——《公众演说的艺术》出版了，
书中特别强调技巧，而首先强调的是对自己负责，即付诸行动，这是演说的最佳窍
门，同时还强调变换声调的效力，区别准确发音，手势的真实性，以及声音的魅力。
布鲁克林的一位医生——寇地斯大夫是个热心的棒球迷，他和球员们结成好朋友，
因此，他被邀请参加一个球队举行的晚会。当主持人宣布说：" 今晚有一位医学界
的朋友在场，他就是寇地斯大夫，我们请他来为我们谈谈棒球队员的健康。问题。
"
遗憾的是，寇地斯大夫事先没有得到通知，尽管他是学医的，但是他的演讲却
失败了。他加入了戴尔？卡耐基的训练班后，着重训练在班上的发言，上过几次课
后，他的紧张情绪消失了，自信心也愈来愈强，两个月后，便成了班上的演讲名星，
他现在很喜欢演讲的感觉和那份欣喜及获得成功后的荣誉。其实，这只是卡耐奇先
生训练班中一个很普通的例子，象这样的例子还有很多很多。
运用声音的魅力，也是取得最佳演讲效果的一项很重要因素。声音的共鸣能达
到具有韵律感的愉快声调，鼻音共鸣能达到这一点，但这并不是指原始的鼻音。"
真正具有共鸣效果的鼻音是指如同训练过的法国歌星或演说家的声音。" 训练这种
声音的方法是通过阅读抒情诗，如密尔顿的《拉勒葛利》，或者汤尼生的《小溪》
等。戴尔？卡耐基在教学班上让学生们当众起来训练朗读抒情诗，以训练声音的共
鸣感。
一位公司的董事长大卫？Ｍ？顾立区便是通过先阅读并朗诵抒情诗开始训练演
讲的声音技巧的。他参加训练班前曾告诉过卡耐基先生，他的发音不大准确，而且
每逢说话时便惊恐万状，一个字也说不出。于是卡耐基先生让顾立区先生在训练班
同学面前先发言并朗诵诗，开始顾立区先生非常腼腆，但还是朗诵了印度戏剧家卡
利大森的诗。３个月后，他的演讲进步神速，在一次聚会中他激动地说：" 让我们
祛除对生命的恐惧吧！" 这种声音训练法又被卡耐基先生称之为" 将微笑及愉悦的
灵魂投入声音中" 的技巧。首先，你得有勇气站出来身体力行去演说，但又不要把
演说看成是一个大难题，那只不过是一场稍微严肃些的谈话而已，不用害怕，你运
用你的声音首先感染自己，再去感染别人，那么，你成功的机会就比较大了，继而
会取得更大的成功。这种方法当然首先得保持一种乐观向上的精神。
在《公众演说的艺术中》，卡耐基还谈到其他一些问题，如教导人们如何以不
同的方式运用说服力。关于影响力技术可归类为如下四方面：
１。解说，即对一件事或一个物体进行简单的扼要但又鲜明的说理。包括对照
法，对句法，类推法，分割法及归纳法等。
２。描述，对事物的具体描写。
３。叙述，则强调演讲的故事性效果。
4.建议，争论及游说。
如果我们把这些影响力逐步运用到生活的各种领域中，那么它们对演讲来说像
是如虎添翼，而且这些方法也是极容易了解和掌握的。
戴尔？卡耐基是凭着《公众演说的艺术》这本书走进出版界的。这为他以后成
功地出版许多本畅销书打下了深厚的基矗因为这本书除了上述理论以外，还有百分
之二十的内容是在重述一些著名的演讲文稿。写进这些内容，他的目的是吸取前人
的经验，创造自己的风格，这些著名的演讲包括亨利？与特森的《新美国主义》、
图姆斯１８６１年的演讲稿《自议会退休》、罗斯福的《美国人母性》以及威廉？
布瑞安的《和平王子》。其中布瑞安的著名演说稿有这么一段对卡耐基影响很大。
布瑞安说：" 我不像某些人那样讨论进化论，我尚未承认人类是低等动物的直系后
代。如果你想接受那种论调，我不会找你麻烦。但当你因为能追溯你的祖先直至猴
类而高兴时，请不要在没有更多的证据前把我和你的祖先牵扯在一起。"
卡耐基并不满足于已有的成就，他有着乐观精神的同时又有着积极进取的精神。
他一边教学，一边积累经验，为今后获得更大的成就而准备着。在教学中，他把学
生的意见不断集中起来，并在其中加入自己非凡的智慧和创造力。
一天晚上，在与朋友们聚会时，一位曾是他学生的顾立区董事长问他最近是否
有新的成就时，卡耐基端着酒杯满怀信心地说，不久的将来，他会出版另一本关于
公共演说的书。这时宴会上一片欢腾，大家纷纷举杯向可爱的卡耐基庆祝，并要求
出版后能一睹为快，卡耐基愉快地答应了。朋友散去之后，卡耐基看着写字桌上的
那本初稿默默地沉思，为自己十一年心血和智慧而写成的书稿感到喜悦。
１９２６年，他自己编写的书在各方面的努力下终于出版了。这还是一本教科
书，名字叫《公众演说——商用课程》。这本书的出版为卡耐基的教学又提供了走
向未来成功的一步。值得注意的是，《公众演说——商用课程》以全新的面目解决
了演说中出现的各种问题，并举出了许多例子供学生们借鉴阅读，比原来与柏格？
依森合著的《公众演说的艺术》更进一步阐明了卡耐基的演讲理论。由于生动的语
言，详尽的例子及科学的方法，这本教科书一直被沿用到１９６２年。
在这以后，戴尔？卡耐基又不断对这本书进行修改。现在的版本已较少强调技
术方面。正因为如此，这本书成为目前卡耐基课程中使用的三本教科书之一。经历
了这一次的成功，戴尔？卡耐基又向前迈出了一大步。历经数年，卡耐基的名声越
来越响，人们对他的学说也表现出越来越接受的态度。
《公众演说——商用课程》这本书提到了一个全新的内容，即证明热忱是有效
的演说的关键，而内在精神则是公共演说的重点。如何发挥自己的勇气及自信心也
是一个重要问题。热忱是发自演讲者内心的兴奋，并把这种兴奋洋溢在全身，使自
己充满感染力。如果某人一上台演讲，便能将这种热忱感染给四周的听众，再通过
一些必要的演讲技巧，便能赢得听众们的支持。
卡耐基在教学过程中，给学生灌输的便是这种热忱的精神。他自己身体力行，
首先用自己的热忱影响着他的学生，学生们掌握了这种方法后，在每次训练及正式
场合中都会取得或多或少的成功。当卡耐基先生看到学生们因拥有热忱而取得进步
时，内心感到异常的激动，他更加发奋地工作，常常在学校里和他的同事们积极讨
论下一步的工作计划，直到深夜。
实际上，热忱与内在精神的涵义基本上是一致的。一个真正热忱的人，他内心
的光辉熠熠发光，一种炙热的精神本质就会深深地植根于人的内在思想中。无论是
谁心中都会有一些热忱，而那些渴望成功的人们的内心世界更像火焰一样熊熊燃烧，
这种热忱实际上是一种可贵的能量，用你的火焰去点燃别人内心热忱的火种，那么
你又向成功迈向了一大步。
卡耐基在课堂上比较喜欢引用纽约中央铁路公司前总经理的人生名言：" 我愈
老愈更加确认热忱是胜利的秘诀。成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差
别并不会很大，但如果两个人各方面都差不多，拥有热忱的人将会拥有更多如愿以
偿的机会。一个人能力不够，但是如果具有热忱，往往一定会胜过能力比自己强却
缺乏热忱的人。"
卡耐基觉得这句话清晰明白地反映了自己的观点，他在总结前人经验的基础上，
把热忱注入了学员的灵魂中。不过，热忱不是面子上的功夫，如果只是把热忱溢于
表面而不是发自内心，那便是虚伪的表现，如果这样，往往不能使自己获得成功，
反而会导致自己失去成功的机会。
因此，训练热忱的方法是订出一份详细的计划，并依照计划执行，培养对热忱
的持久感受，尽量使人的热忱上升，不使人的热忱逐渐下坠。在个人的生活中，需
要有一个奋斗的计划，最简要的办法便是确立自己的目标，但目标不能太低，也不
能太高。尤其要为追求这个目标保持一份热忱和兴奋。。无论男女，只要有一个这
样的目标，对工作抱有高度热忱和兴趣，便能逐步向自己的目标迈进。热忱不仅能
使一个有目标的渴望成功的人走向成功的目的地，而且能鞭策那些浑浑噩噩的人奋
发努力地生活和工作。人与会之间是相互影响的，你的热忱，可以影响别人的情绪，
那些原本不想或不愿努力甚至对生活抱否定态度的人，如果没有生活的热忱对于你
的成功来说是一件很危险的事。但你也不必因此受到这么一点点挫折而退却，你必
须保持乐观向上的精神和一以贯之的热忱态度，去获得那些不赞成你做事的群众的
支持，鞭策那些反对你的人。
征服畏惧的唯一法门，是先去做最畏惧的事，我们培养的热忱首先也应去处理
最不感兴趣的事，一旦这样，在努力工作后，我们会发现。这些事情，并不如以前
所想的那样无趣和困难。生活中人们不可能没有畏惧，因此，超越畏惧，不怕畏惧，
面对畏惧，征服。畏惧是培养热忱和信心的一个重要途径。。在有了热忱以后，怎
么把热忱的程度增加五倍、十倍呢？
作者认为下列的方法对处理以上问题是比较有效的：
第一，强迫自己采取热忱的行动，并持之以恒，你就会逐渐变得热忱。
第二，深入挖掘你的题目，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量搜集有关
它的资料，这样就会在不知不觉中使你变得热忱。
例如，卡耐基以前对崇拜林肯并不热忱，直到写了一本关于林肯的书以后才改
变了这种态度，对他非常热忱地崇拜。对于任何事情，只有在深入了解之后，你才
会产生出热情。热忱是什么？热忱就是将内心的感觉表现出来，挖掘人们对讨论自
己感兴趣的问题的兴趣，并打动人们的内心世界。卡耐基先生也对热忱作了严格的
限定，他警告不可以把热忱和大声叫喊与呼唤混同在一起。他在备忘录中写到："
我说热忱，是指一种热情的精神本质，是深入人的内心。……我喜欢称之为' 抑制
的兴奋'.如果你内心里充满要帮助别人的热爱，你就会兴奋。你的兴奋从你的眼睛，
你的灵魂以至你整个人的方方面面辐射过来，你的振奋精神也会鼓舞别人。"
卡耐基认为，真诚是不可伪装的，是无法使人拒绝的，它同阿谀奉承有着截然
不同的区别。
１９３０年初，在不断的教学实践基础上，卡耐基简明扼要地提出了如何教导
公众演说的种种想法，他从身体力行到热忱再进一步阐明真诚的理论。在答记者问
中，他提到了一个重要想法，那就是：" 事实上，公众演说是无法传授的。如果我
对一个小男孩演讲达到五十个小时，你认为我能教会他游泳吗？不行，他必须教他
自己，我所能做的只是领他下水，并试着给他信心。学习在公众面前演说，就如学
习游泳一样，最佳的教师是练习，最大的障碍便是恐惧".上面曾提及克服恐惧，在
这当中，重要的是创造一个非常有趣味而且温馨的环境。创造这种环境的目的是使
学生们在教室里热烈地、真诚地畅怀演讲。要做到真诚这一步，需要做一些准备工
作，而卡耐基认为这些准备是必需的，因为从这些准备工作中可以培养你的真诚、
热忱，并使大家从这些工作中寻找你的真诚。
卡耐基认为人们在拥有了热忱和真诚之后，只要勇敢地，不畏恐惧地站出来行
动，那么，就会走向成功！卡耐基还通过与学员们的对话，展开了他对演讲中一些
重要问题的看法。" 谈一些你感兴趣的事，若你能以热忱谈话，就一定会使你的听
众感到兴趣。" 有学员问：" 我该怎么进行演讲前的准备工作呢？" 卡耐基先生回
答说：" 如果你打算说七秒钟，就应该花一个小时做准备工作。在时间方面，我认
为人们专心准备所花的时间必然会有实际效果。我自始至终地相信。一位演说者在
开始谈论题目前应先了解主题，主题是很关键的。事先准备既可来自人生经验也可
用图书馆的资料进行研究。演说者对每一个主题必须要拥有实际的知识，千万不能
不懂装懂，自己欺骗自己，伪装只能使你走向失败。" 有学员继续问：" 如何安排
演讲内容的框架呢？" 卡耐基建议：" 首先专注于你想表达的事物，循序渐进使主
题清晰、明了、有趣、生动、活泼。然后创造一个吸引注意力的开场白以及使人印
象深刻的结尾。" 学员继续问：" 在演讲中，应该如何使用手势及哪些手势呢？"
卡耐基先生微笑着说：" 在演讲中不要太担心手势问题，听众在一般的情况下不会
太在意你的手势。虽然如此，在演说的同时，使用生动的手势能帮助你放松自己，
并增加自然的热忱度和真诚感。"
有的学员问：" 卡耐基先生，在演讲中是否应该将手置于口袋中？" 卡耐基先
生说：" 对于这个问题，如果是泰迪？罗斯福或者威廉？珍尼斯？布瑞安的话，是
完全可以的。但如果你在演讲中双手放在旁边感到不自在的话，那么最适合的位置
就是将双手放在口袋里，这是完全可以被听众接受的。。" 学员们又问：" 是否可
背诵演讲稿？" 卡耐基激动地说：" 不行，永远不可以！" 继而又解释说：" 不过
如果有一些简短的摘要是能接受的，我便常在较长的演说中为自己准备一张小小的
提示卡。"
又有学员问：“在演讲中怎样分辨真诚呢？”卡耐基告诉她说：“分辨真诚如
同判定赞美和阿谀奉承一样的简单，一是由心而发，另一是出自唇齿；其一是不自
私，另一个则包含自私。而表现真诚更为简单，表现真诚就如同表现微笑一般简单，
如果你做了，你很快就能相信自己；而后，由衷的真诚感觉将随行动而至。”
学员们提出了最后一个问题：" 演讲最佳时间是多久？" 卡耐基建议道：“如
果听众希望你停止时便可以停止演说了，那就是最佳的时间段。亚伯拉罕？林肯的
亚兹堡演说就不足五分钟。如果你的能力超越你原先所想象的，思路开阔，文如泉
涌，否则就不该超过十分钟。" 与学员的这次讨论在愉快、成功的气氛中结束了。
卡耐基似乎已为学员们打开一条迈向演讲成功的光明大道，而他也似乎看到了他的
学员们奔驰在这大道上，只不过他是走在最前头，是一个杰出的领路人，但他又毫
不吝啬地指出通向成功的道路。
卡耐基在演讲中的数年来的影响，使得人们对卡耐基的信服力越来越强。因此，
越来越多的人加入卡耐基课程的培训。由于自己影响力的扩大，这位曾是农夫、销
售员、演员以及教师的人，成了一名公共演说家，一个能增进人们信心的人。由于
他创造了一个充满支持力的温馨环境，在那里，无论你是商人、职员、作家或者是
单身汉、寂寞的人，都能找到一个发挥自己热忱与真诚的地方。从此以后，越来越
多的学生们聚集在他的教室里，听他讲课，学习他的方法，同时又以掌声鼓励他，
购买他的书籍。这位指导者——戴尔？卡耐基在美国社会变得越来越优秀，越来越
出名了。
当时，卡耐基还只是在美国国内大受欢迎，他的工作成果尚未影响到全世界，
但就在这时，从古巴寄来一张购买他的书籍的订单。那个古巴人叫罗吉，他在信中
向卡耐基询问了许多问题。卡耐基开始非常惊异，很快就热情洋溢地回了一封信给
他。原来这位罗吉和他夫人在公共场合上都很害羞的人，极害怕在公共场合上演讲，
而罗吉又是一个律师，职业迫使他要学会公共演讲的本事，他只好向卡耐基求救了。
这件事给卡耐基以深刻的启迪。看来，他的这套方法，不仅适用于美国人，而且也
适用于所有渴望演讲成功的外国人。我们想，卡耐基课程后来在全世界广受人们的
欢迎，这位古巴人的来信可能是卡耐基决意要把他的成功经验推向世界的最初动因。
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