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2.卡耐基课程不断发展的同时，也遭到了来自另一方面的非议和责难。
对在青年会夜校的工作，卡耐基是比较满意的，但是，要想更大地发展自己的
事业，就不能只在青年会这个小范围内。有了这个想法，卡耐基开始想方设法地充
分利用生命中的每一时刻。他在不断的思考中仔细规划了课程，还设想找一班人马，
建立真正的" 卡耐基课堂" ，从而使自己跳出青年会的圈子。" 我们如何克服恐惧？
""全世界只有一种方法可以使你永远克服恐惧。另一种方法可以使你能暂时克服它。
全世界只有一种永远克服恐惧的方法，也就是爱默生所说的：' 去做你恐惧的事，
而死亡的恐惧是绝对的。'"卡耐基对恐惧的研究是很深刻的，因而他常常能口若悬
河地大讲一通。但今天的讲演被一位新来的男青年学生打断了：" 戴尔？卡耐基先
生，你说的一切都与怎样演说无关，我们不需要心理医生，我们只要一位充满机智
的教师，而不是像你这样只会胡说八道。" 面对这样的事情，班上的大多数人居然
赞同他的看法，又吹口哨又拍桌子地闹了起来。这个班是百分之百的新生，而且年
轻人占多数，他们充满了反抗色彩和挑衅性。卡耐基只有手足无措地面对像爆炸了
似的教室里的人群，他想不出什么好方法来平息众人的争论。
非常凑巧的是，那位令卡耐基讨厌的青年会主任恰好碰见了这种情形。她满面
怒容地走进教室，毫不在乎卡耐基的存在，宣布今天的课程到此为止，然后要求卡
耐基到她办公室说清楚这件事。卡耐基意识到自己在课堂上的情形将激怒青年会主
任，所以，他未等主任开口，就直截了当地说：" 夫人，你不必说了，我明白我自
己的行为。""先生，你也不用多说了，明天，你就可以自由地支配你的夜晚，不用
到这里来活受罪。" 主任生气地说道。
看来，事态已经无法挽回了，卡耐基只好一言不发地走出办公室。卡耐基曾想
过要离开青年会，但他完全没有料到自己在青年会的结局是这样，也没有想到自己
竟是这样狼狈地离开青年会。这种局面，今天这样的场面，如此出岂不意地降临于
身。卡耐基心知自己没有别的办法，除了接受既成事实以外。可是他还是不甘心，
他不甘心自己所试图创立的事业如此半途夭折。实际上甚至还没起步就失败了，像
一个刚学步的孩童一下子摔成了残废一样。
卡耐基的天性中就有不屈服和抗争的成份，他要作出全盘的思考，重新确定自
己的位置，在黑暗中，他不停地问自己：" 我的课程失败了吗？我又陷入困境中了？
我该怎么办呢？" 无数个问题缠绕着他，他又像以往那样一个又一个地解开它们：
" 我的课程没有失败，我的许多学生都很满意。我的教法，没有失败的例子，今晚
只是一个小小的闹剧。我不但教会了学生们学会演讲，而且教会他们怎样面对自己
和别人，我了解他们的各种想法，我让他们说出来，他们就获得了认同感。
" 我早就摆脱了忧郁，忧郁对我只是一团白雾，太阳一出来就会散掉的。我要
开创一项事业，现在最关键的是写出一本教材，用这本教科书来指导成年人如何演
讲、推销和为人处世。
" 唯一值得反思的是，我不能照本宣科。我不应该事先确定我要告诉每一个学
生的讲课内容，我应该仔细观察他们的内心，慢慢诱导他们。我必须帮助每一个学
生解决问题，每一次授课内容一定要新鲜、实用，才能使他们有继续来上课的兴趣。
"
这一晚上，卡耐基的思考一刻也没有停下来，直到东方发白。白天，他心里想
着去纽约公共图书馆看一看，他正准备撰写一篇有关" 烦恼" 的文章，需要到图书
馆去查资料，尽管昨晚受失败的困扰，一夜无眠，他还是要鼓足信心写好自己的文
章。
几年以前，卡耐基的侄女约瑟芬？卡耐基，离开堪萨斯市的老家，到纽约担任
卡耐基的秘书。她那时十九岁，高中毕业已经三年，但做事经验几乎等于零。而现
在，她已是西半球最完美的秘书之一。不过，在刚刚开始工作的时候，她的身上还
存在许多不足。有一天，卡耐基正想开始批评她，但马上又对自己说，“等一等，
戴尔？卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍。你
怎么可能希望她有与你一样的观点，你的判断力，你的冲劲——虽然这些都是很平
凡的。还有，你十九岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？
经过诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基获得结论，约瑟芬十
九岁时的行为比他当年好多了，而且他很惭愧地承认，他并没有经常称赞约瑟芬。
从那次以后，当卡耐基想指出约瑟芬的错误时，总是说：“约瑟芬，你犯了一
个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，
成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚
蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，
不是比较聪明一点吗？”
假如一个人一开始就谦虚地承认，他也可能犯错误，并不是无懈可击的，那么
别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了。远在1909年，风度优雅的布
洛亲王就觉得这么做极有必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是
威廉二世——德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大——他建立了一支陆军和海军，
并夸口可征服全世界。接着，一件令人惊异的事情发生了。这位德国皇帝说了一些
狂言和一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引起了全世界各地一连串的
风潮。更为糟糕的是，这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬无理的话，他在
英国作客时，就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话。例如，
他宣称他是和英国友好的唯一德国人。他说，他建立一支海军对抗日本的威胁；他
说，他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服苏俄和法国之下；他说，由于他的策
划，使得英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人；等等。
在一百多年的和平时期中，从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话。整个
欧洲大陆立即愤怒起来，英国尤其愤怒，德国政治家惊恐万分。在这种狼狈的情况
下，德国皇帝自己也慌张了，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担
一切的责难，希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议君王说出这些令人难以
相信的话。
“但是，陛下，”布洛亲王说，“这对我来说，几乎不可能。全德国和英国，
没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话。”布洛话一说出口，就明白犯了大错，
皇帝大为恼火。“你认为我是一个蠢人，”他叫起来，“只会做些你自己不会犯的
错事！”
布洛知道他应该先恭维几句，然后再提出批评；但既然已经太迟了，他只好采
取次一步的最佳方法：即在批评之后，再予称赞。这种称赞经常会产生意想不到的
效果。“我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆胜我许多，而
且最重要的是自然科学方面。在陛下解释晴雨计，或是无线电报，或是仑琴射线的
时候，我经常是注意倾听，内心十分佩服，并觉得十分惭愧，对自然科学的每一门
皆茫然无知，对物理学或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没
有。但是，”布洛亲王继续说，“为了补偿这方面的缺点，我学习了某些历史知识，
以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的学识。”
皇帝脸上露出微笑。布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑，这已值得皇帝原谅
一切。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于
世吗？我们应该团结在一起，我们应该如此！”
他和布洛亲王握手，他十分激动地握紧双拳说：“如果任何人对我说布洛亲王
的坏话，我就一拳头打在他的鼻子上。”如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话，
就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人，那你就可想象得到，在我们
日常事务中，谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大。
如果运用得当，它们在做人处世中将可制造真正的奇迹。一个人即使尚未改正
他的错误，但只要他承认自己的错误，就能帮助另一个人改变他的行为。
“在批评他人之前，先改变你自己的错误。”卡耐基由此指出，用“建议”，
而不用下“命令”，不但能维持对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，并与你合
作。
我们在生活中都是顾及自己的脸面的。因此，一句或两句体谅的话，对他人的
态度表示一种宽容都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。
让他有面子！这是多么重要，多么极端重要呀，而我们却很少有人想到这一点！
我们残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是；我们在其他人面前批评一位小孩或员工，
找差错，发出威胁，甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。然而，一两分钟的思考，
一名或两句体谅的话，对他人的态度作宽容地了解，都可以减少对别人的伤害。
卡耐基认为，假使我们是对的，别人绝对是错的，我们也会因让别人丢脸而毁
了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜？德？圣苏荷依写过：“我没
有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是
人觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”
在处理人际关系时，给人一个超乎事实的美名，就象用“灰姑娘”故事里的仙
棒，点在他身上，这将会使他从头至尾焕然一新。
纽约布鲁克林的一位四年级老师鲁丝？霍普斯金太太，当她看过班上的学生名
册后，在学期的第一天，对新学期的兴奋和快乐中却染上忧虑的色彩：今年，在她
班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆三年级的老师，不断地向同事
或校长抱怨，只要有任何人愿意听，就会不停地说汤姆的坏事。他不只是恶作剧而
已，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且情况好象愈来愈糟。
他唯一能让人放心的是，他很快就能学会学校的功课，而且非常熟练。
霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她这样说
道：“罗丝，你穿的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”当她念到汤
姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要
靠你帮我把这班变成四年级最好的一班。”在开始几天她一直强调这点，夸奖汤姆
所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，
即使一个九岁大的男孩也不会令她失望。而他真的做到了这些。
“给他人一个美名，让他为此而奋斗努力。”这是改变别人的不二法门。
我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件工作，但是，要让别人乐意照
着你的意愿去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要，这样，他便会觉得这件
事对他也有多么重要。
卡耐基说，他知道一位先生，经常必须拒绝来自朋友、请求者的演说邀请，但
他做得很技巧，使被拒的人感到满意。他是怎么做的？他不仅仅是告诉人家他很忙，
或是很这个很那个，而是在谢谢人家的邀请和因无法接受而感到抱歉之后，还推荐
一位代替者。换句话说，他不让别人有时间去考虑受到拒绝的不快，他立刻把这个
人的思想，导向那位能去演讲的人。
他举例说：他的一位朋友恩尼斯特？杰安特，住在纽约史卡斯达尔，她因一群
男孩踏过她的草地，损毁了她的草地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。
于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号，给他一个权威感。她命他做她的“探
长”，由他负责驱逐所有入侵草地者，这就解决了她的问题。她的“探长”在后院
燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，别踏进草地，否则他就要给他
烙上一记。
卡耐基认为，在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。
一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害。积几十年研究和体验之精华，
卡耐基向世人展示了在与人相处时避免伤害的艺术。以下是他关于怎样劝说别人去
做某件事的几点总结：
1 、要诚恳，别答应你无法兑现的事，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着
想。
2 、要确切地知道你希望别人做什么。
3 、替别人设想。问你自己，别人真正要的是什么。
4 、估量一下别人若照你的建议去做，利益何在。
5 、把这些利益与他的需要配合一下。
6 、当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因此而获益。
例如，我们可以这么说：“约翰，明天有客人要来，我希望仓房看起来干净，
所以，把它打扫一下，把货品好好堆放在架上，柜台擦干净。”或者我们可以换一
种方式来要求他做这件事，并让他知道他能拥有的利益：“约翰，我有一个工作必
须马上完成。假如现在做了，待会就不用做了。我明天要带一些客人来，参观我们
的设备，我想带他们参观仓房，但那儿很脏，假如你能扫一扫，把货品堆上架子，
并擦擦柜台，这样我们看起来就有效率多了，而你也为公司良好的印象尽了一份力。”
约翰会去做你所提出的建议吗？可能不会很快乐，但假如你不说利益所在，他
会更不快乐。假定你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象有兴趣，他会更
合作的。这样做也能让约翰知道，这件工作是一定要做的，他现在做了，待会就不
用做了。
“让别人乐意去做你所建议的事。”
另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们
也极为害怕别人的指责。”
批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责
的状况仍然没有获得改善。
提奥多？罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论——那次争论分裂了共和党，
使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时
候，他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，却大发雷霆。
他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结
果把共和党弄垮了。接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙
州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
罗斯福责怪塔虎脱，但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？当然没有。塔虎脱说
：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”要怪谁呢？罗斯福或塔
虎脱？卡耐基声言他不知道，而且也不管。但卡耐基却看出了问题的另一方面：所
有罗斯福的批评，都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，
眼中带泪反复地说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
1865年4 月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里，
有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌短的床上。床的上
方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，还有一盏煤气灯发出惨淡的
黄晕。
当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说，“这里躺着的是人间有史以来
最完美的元首。”
马克吐温常常会大发脾气，写的信火气之大足以把信纸烧焦。例如，有一次他
写一封信给反对他的人说，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我
一定会协助你弄到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企
图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照
我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”
写这些可以刺痛别人的信，很让马克吐温感到痛快。这样做，他的气出了，而
这些信件也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，
没有付邮，这些信根本就没有寄出去。
卡耐基强调，要先把自己修炼得十全十美，然后才能规劝别人。“不要抱怨邻
人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”
卡耐基回忆说：“当我还年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里
察哈丁？戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写一篇有关作家们
的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这之前几星期，我曾收到一封来
信，信末写着：”口述信，未读过。‘
“我觉得棒极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我
一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁？戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，
以这些字句作为结语：”口述信，未读过。‘
“他根本就不看我的信，只把信退还给我，并在尾端草草地写下：”你的礼貌
真是没有礼貌。‘没错，我是做错了，也许我是咎由自取。但身为一个凡人，我不
以为然。我不以为然的感受是如此深刻。当我在十年之后得知里察哈丁？戴维斯的
死讯时，我的心中仍然想着他那次对我的伤害。“
卡耐基告诫道：“如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才能消失的
反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了——不论你多么肯定自己那样做是理所
当然。”
所以，卡耐基认为，跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑
的人物，和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。
包布？胡佛是一位著名的试飞员，并且常常在航空展览中表演飞行。一天，他
在圣地牙哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空
中三百尺的高度，两具引擎突然熄火。由于他熟练的技术，他操纵了飞机着陆，但
是飞机严重损坏，所幸的是没有人受伤。
在迫降之后，胡佛的第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所预料的，他所驾
驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。
回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师，那位年轻的机械师为所犯
的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。他造成了一架非常昂贵
的飞机的损失，差一点还使得三个人失去了生命。
你可以想像胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心、事事要求精确的飞
行员必然会痛责机械师的疏忽。但是，胡佛并没有责骂那位机械师，甚至于没有批
评他。相反的，他用手臂抱住那个机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不
会再犯错误，我要你明天再为我保养飞机。”
卡耐基的处世艺术的确很特殊。他首先要求人们先深入到自己的内心，先发现
自己身上存在的缺点，然后才能指出他人的错误和不足，使别人能心悦诚服地接受。
这种处世方法，我们也不妨试试。
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