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� 6.他对每一个人所说的话贯注的是真诚的兴趣。
加州圣卡罗斯市一个卡耐基课程的学员，在第一堂课中就表示他希望更能和别
人沟通，并且在众人面前把话说得更好。他讲话的态度和风格，以及他从一开始就
表现出来的自信，让他的教师觉得这个人所要寻求的，是某些更深入的东西。
上了几堂课之后，这个学员突然看出了他的问题所在，“我以前认为我和别人
沟通有问题，而事实也确实如此。不过，这并不是因为我说话的能力不够，而是因
为我不能倾听别人说话。过去我的习惯是让别人的话从我左耳朵进去再从我右耳朵
出来。但是在教室里，我不得不听别人说话。我开始真正地听。我想我也从观察教
师的言行中明白了一些东西，他对每一个人都有真诚的兴趣，我试着从他那里学到
一些技巧，我发现这些技巧不是什么' 手段' ，他对每一个人所说的话贯注的是真
诚的兴趣，使得我们都觉得应支持他，喜欢和他在一起。我现在把我学到的应用在
自己的生活里，别人对我的观感和态度都改变了。"
很多学员没有得到教师的帮助，就能对自己有进一步的认识。他们为了要在课
堂中说些有关自己生活的事而思索，结果对自己有了较深刻的认识。也有些学员去
找教师或助教帮助，以组织他们的思想，好有条有理地陈述出自己的故事。
大多数学员都不是" 有问题的人".他们只是追求自我进步的一般男女，他们在
生活各方面都起成功，但他们还是要参加卡耐基课程以求更成功。
" 我在参加卡耐基课程之前，早就是成功的推销员，" 纽约市的唐纳德？法戴
西说，“我的问题是我对为我工作的人要求太严。我没有办法留住人，因为我总会
和下自职员上到我所管理的推销员对立。幸运的是，我看出这是我发展的障碍，我
希望能获得比我一个人单独行动所能得到的更大成功。必须有人和你一起工作，否
则你怎么可能升到上层职位？由于我运用了人际关系的原则，现在同事们都支持我，
而不再是我前进道路上的障碍。我在三十五岁时就当上了公司的总经理。"
卡耐基各班都发给每个学员一本橡皮夹大小的手册《金言录》，里面列有卡耐
基所讲的基本原则。这些金言都摘自《人性的弱点》以及《人性的优点》这两本书。
毕业学员常常随身带着这本小手册，不时地参阅它。有的人用了很多年，里面的页
次都磨损了，有的人弄丢了，就写信来再要一本新的。毕业学员日复一日、年复一
年地从他们的皮包或钱袋里抽出《金言录》来看，有的是为了更强记忆某一条原则，
有的只是要从卡耐基所说的原则的精神中获得新的鼓舞。
有的推销员，在等着和买主见面的时候阅读这本手册。一个推销员说，不论是
等五分钟或五十分钟，读了《金言录》能让他以更适当的方式和买主见面。" 我可
以把这本《金言录》背下来了，" 他说，" 但是再读读它，可以加强我的心理准备。
" 佛罗里达州邓巴市的保罗？古尔曼认为翻阅《金言录》会提醒他去遵循其中的原
则。" 最大的好处之一，是帮助我按照别人的兴趣来谈话。正象大多数人一样，我
常常喜欢谈论我自己感兴趣的事，因此我在我的《金言录》录中那条原则下面用红
笔画出来，每次打开《金言录》，它就提醒我要应用那条原则，以前我要用六个月
的时间才可以了解一个人，而现在我可以马上就弄清楚他的一切。"
目前在田纳西州诺克斯维尔主持卡耐基课程的菲尔？丁恩，曾经到南美洲委内
瑞拉开办第一个卡耐基班。由于当时找不到能说西班牙话的卡耐基课程教师，因此
早期的几个班只招收懂英话的人，学员也都是住在委内瑞拉的美国人和英国人。
按照一般的做法，卡耐基课程请每一个学员带一名朋友来上第一堂课。学员中
的一位赫德雷？史考特带了他的太太海伦来。" 当她站起来说出她的名字时，" 丁
恩说，" 我对她如银铃的声音印象深刻。我想她不需要接受说话训练，很可能不会
参加卡耐基的课程，然而她参加了，而且在每堂课中都表现得很积极、很活跃。在
最后一堂课中她说：' 真是感谢卡耐基的课程。' 我以为只是戏剧化地表演一下而
已，但是她却继续说下去：' 卡耐基的课程使人成为一个更好的人、更好的妻子、
更好的母亲和更好的邻居。'"
卡耐基并没有说应用了人际关系原则后，一切必会有神奇的改善，继承他教卡
耐基课程的人也不保证凡是应用卡耐基原则的人，就会自动变成一个更好的人，或
者会有更快乐的生活。也有的人虽然接受了卡耐基的训练，但是没有改变他们的老
习惯，因此也就得不到什么益处。只有尽力应用课程所教内容的人，才会发现卡耐
基的原则确实有用处。卡耐基承认这些原则不一定可以解决每个人的问题，他说他
很抱歉没有能够在《人性的弱点》这本书中，按照他原来的意思把话说清楚。他原
来打算要说" 有的时候没有一项原则会奏效，你得把它们扔到窗外去。有的人就是
该坐牢、打屁股、离婚、失败、打官司。基本原则是要尊重每个人都应该得到好的
待遇的权利，但是有时候你就会碰到某些人不让你以这个原则对待他们，那么就是
该采取直接行动的时候了，说不定要相约到外面打一架。有的时候礼貌并不能建立
起一个好的人际关系；如果你遭到攻击，那就可能没有其它办法，而只有起而自卫、
自保。"
不过，如果应用了这些人际关系的原则，至少采取直接行动的机会会减少些。
维护保养可以防止机器故障，人际关系的预防措施也可以防止和家人、朋友、同事
以及我们生活中要接触的人相处发生问题，使生活中人际关系这一重要部分走向更
好的方向。
在卡耐基毕生的演说事业中，他的精湛生动的演讲，赢得了无上的权威和荣耀。
然而，在他感受最深、最强烈的时刻，却反而说不出话来。盛名将他捧上了天，人
类的本性却拖他下水；求知欲推他向前，归宿感拉他后退；无休止的精力使他深具
雄心，慷慨的天性又使他消除了侵略性。
这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个实际的
结论是：一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍有些地方使卡耐基异于
一般人。卡耐基与其独自保持全部的精力，还不如将这些精力以课程的方式展示于
世。
戴尔？卡耐基课程一直在生机勃勃地开设着，这一情形已经超过了他原本的创
意，这也是他战斗力的最后产物。这门课程将学员带到了极致。在一节课程中，他
们被鼓励着表达狂怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。一
场活动鼓励了笨拙演员的演出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基课程
一方面教授赢得顺从的说服技巧；另一方面也倡导着人类心理的美德与善行。
虽然卡耐基课程将人们引向极致，然而也同样的又向原点回归。它促使人们努
力向前，并向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原
有的期望前来，然后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的
安全感，有的人则为尝试更多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人则正在找
寻领导才能；有些人想得到更多的成功、幸运及荣誉、另有些人却着眼于更诚实、
更慷慨或更宽容。学员们因完成课程而获得的证书，并不代表任何特殊领域里的能
力或专业才华，只是认可了这些学员在课程中坚持到底的态度。学生们在本质上丝
毫没有任何改变，许多学员完成课程后，只是感到更快乐，对自己更满意。卡耐基
的工作成就世人瞩目。无论是从事何种工作的学员，只要你能按照卡耐基课程的基
本原则去做，你就可能会获得意想不到的收益。这就是卡耐基工作效应的最好表现。
卡耐基指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，
我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法来
交往的。
拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，
我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”
而历史怀疑他是否真的能够依赖她。
已故的维也纳著名心理学家亚佛？亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》
的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人
的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
你也许读过几十本有关心理学的书籍，还没见到一句对你我来说更有意义的话，
亚德勒这句话意义太深长了。
有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志
的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就
能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢
他的小说。”
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说，“我现在所告诉你们的，跟你
们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，
如果你要成为一名成功的小说家的话。”
如果小说写作真是如此的话，你可以肯定，待人处世尤其是如此。
豪华？哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，卡耐基花了一个晚上待在他的化
妆室里。哲斯顿，被公认为魔术师中的魔术师，前后四十年，他到世界各地，一再
地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。共有六千万人买票去看过他的
表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。
卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关
系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，
坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。
他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百
本，而且有几十个人跟他懂得一样多。
但他有两样东西，其他人则没有。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。
他是一个表演大师，了解人类天性。他的所做所为，每一个手势，每一个语气，每
一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预习过，而他的动作也配合得分秒不差。
除此之外，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，
对自己说，“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”
但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些
人来看我表演，他们使我能够过一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演
给他们看看。”他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我
的观众，我爱我的观众。”
卡耐基认为，哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是对他人感兴趣，这就是
一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。
舒曼？海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满
这么多的悲剧，曾使她有一度差点杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸，她一直
唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之
一是，对别人无限地感兴趣。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚的心情去迎接别人。当别人打电话给你
的时候，也可利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么高兴他打电话给你。
纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口
气显出“早安，我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候，别忘了这点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客
户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户梅得兰？罗
丝黛的信。
“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此的有礼、热心。
在排了长时间的队之后，有位行员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
“去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位行员玛依？派翠西萝，她很关
心我母亲，还问了她的近说。”
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。
查尔斯？华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报
告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是
一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇
人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票，”董事长对华特尔解释。
华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两
可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很
短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基班上
提出来。“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子……我也想
起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。
“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是
否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢
这些，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。
“瞧这张！这是一张无价之宝。‘
“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，
把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，
全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同
行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，
我大有所获。”
要表示你的关切，这跟其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关
切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受
益。有一位在纽约长岛参加卡耐基课程的马汀？金斯柏曾提到，一位护士给他的关
切深深地影响了他的一生：
“那天是感恩节，我只有十岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定
明天就要动一次大整形手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已
去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维生。那天我妈刚好不能来看我。
“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我
担心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。
“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自哭泣，但全身都因痛
苦而颤抖着。
“一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看看。她把枕头从我头上拿开，
拭去了我的眼泪。她跟我说她非常的寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在
一起。她又问我愿不愿和她一同进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片，马铃薯，
草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着消除我的恐惧。虽然她本应四点就下班的，
可她一直陪我到将近十一点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。
“十岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那
沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些感觉消失了。”
卡耐基指出，如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人
又是帮助自己，你就必须做到——
“对别人表现出诚挚的关切。”
一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，象穿过乌云
的太阳，带给人们温暖。
卡耐基在纽约参加过一个宴会，其中一名宾客——一个获得遗产的妇人，急于
留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。
但是，她对自己的面孔，却没下什么功夫。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一
个男人所看重的是：一个女人面孔的表情，比她身上所穿的衣服更重要。
查尔斯？史考伯对卡耐基说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡
写而已，因为史考伯的性格，他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，几乎全是他取
得卓越成功的原因。他的性格中，令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。
有天下午卡耐基跟莫里斯？雪佛莱在一起。卡耐基感到失望，他怏怏不乐，沉
默寡言，跟卡耐基所期望的完全不同，直到他微笑的时候，卡耐基的观感才改变，
就好象是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯？雪佛莱可能仍然是巴黎的
一位家具制造者，跟他的父兄一样。耐基认为行动比言语更具有力量，而微笑所表
示的是，“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”
这就是为什么狗这么受人们欢迎的原因。它们多么高兴见到我们，因此，我们
也就高兴见到它们。
一个婴儿的微笑也有相同的效果。
你是否在医院的候诊室待过？看着四周的病人和他们沉郁的脸。密苏里州雷顿
市的兽医史蒂芬？史包尔博士提到，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带他
们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个人都想了一件以上该做的事情，
而不是坐在那儿浪费时间。大约有六、七个顾客在等着，之后又有一位女顾客进来
了，带着她九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生旁边，而这
位先生已等得不耐烦了。可是他发觉，那孩子正抬着头注视着他，并对他无邪地笑
着。这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟
这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来，
整个气氛就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。
一种不真诚的狞笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最让人讨厌的。
卡而基所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种出自内心的微笑，
这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密西根大学的心理学家詹姆士？麦克奈尔教授
谈到他对笑的看法时说：有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效，更可以培
养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处
罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基，他宁愿雇用一名有
可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。
笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫
“声音的威力”，在这个项目里，电话公司建议你，在接电话时要保持笑容，而你
的“笑容”是由声音来传达的。
俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他如何为一个很难填补的缺
额找到了一位适当的人选。
“我为了替公司找一个电脑博士几乎伤透脑筋。最后我找到一个非常好的人选，
刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有几家公司也希望他去，而且都
比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时，
我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司？他停了一下然后说：我想是因为
其他公司的经理在电话里是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好象只是另一次生
意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。
你可以相信，我在听电话时是笑着的。”
美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对卡耐基说，根据他的观察，一个人除
非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年
寒窗就可成名的古语，并不具有多大的信心。“我认识一些人，他们成功了，因为
他们创业的时候满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶，无聊起来了。他
们一点兴致也没有，因此失败了。”
你见到别人的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。
卡耐基鼓励成千上万的商人，花一个星期的时间，每天二十四个小时，都对别人微
笑，然后再回到班上来，谈谈所得到的结果。情形如何呢？这是威廉？史坦哈写来
的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不是独一无二的。事实
上，他是好几百人中的典型例子。
“我已经结婚十八年多了，”史坦哈在信上说，“在这段时间里，从我早上起
来，到我要上班的时候，我很少对我太太微笑，或对他说上几句话。我是百老汇最
闷闷不乐的人。
“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，
第二天早上梳头的时候，我就看看镜中我的满面愁容，对自己说，‘你今天要把脸
上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下吃早餐的时候，
我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。
“你曾说，她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她被搞糊涂了，她惊愕不已。
我对她说，她从此以后把我这种态度看成惯常的事情。而我每天早晨这样做，已经
有两个月了。
“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年
还多。
“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安
’我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼；我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换
零钱的时候；当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。
“我很快就发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度，来对待那
些满肚子牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑着，于是问题就容易解决了。
我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。
“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人，
我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他接着承认
说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个非常闷闷不乐的人——直到最
近，他才改变看法。他说当我微笑的时候，我充满慈祥。
“我也改掉批评他的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经
停止谈论我所要的。我现在试着从别人的观点来看事物，而这真的改变着我的人生。
我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面
很富有——这些也才是真正重要的事物。”
请记住，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他以在纽
约场外证券交易市场买卖证券为生——这一行太难干了，每百个就有九十九个失败。
如果你不喜欢微笑，那怎么办呢？有两种方法：第一，强迫你自己微笑。如果
你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就
容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉？詹姆斯教授的说法：
“行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在
意志的直接控制下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。
“因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地笑起来，而
且言行都好象是已经愉快起来………。”
世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是以
控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠内在的情况。
决定你幸福或不幸福的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你
正在做什么，而是你怎么想。例如说，两个人也许在同一个地方做同样的事；双方
也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个快乐。为什么？
因为各人的想法不同。
在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身
上我们看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我们在纽约、芝加哥、
洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。
“没有什么事，是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其中有所不同。”
细读艾勃？哈巴德这段贤明的忠告：
“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气；沐浴在
阳气中；微笑着招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要
浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的
方向之下，你会迳直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，
当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫
从潮水中汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳
的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人……思
想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。
思想正确，就等于是创造。一切的事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都
会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。
我们是明天的神仙。”
中国古代有句聪明绝顶的格言——对世界上的事物看得很透彻——那则格言说
：“和气生财。”
你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都
看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就象穿过乌云的太阳；尤其
对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们了解
一切都是有希望的，也就是世界是有欢乐的。
说到做生意，佛兰克？尔文？弗莱奇，在他为欧本？海默和卡林公司制作的一
则广告中，对我们提供了一点实用的哲学。这是对微笑的赞美。
微笑在圣诞节的价值它不花什么，但创造了很多成果。
它丰盛了那些接受的人，而又不会使那些给予的人贫瘠。
它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆。
没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。
它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令。
它是疲倦着的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳良药。
但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之
前，没有什么实用的价值。
而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给你一个微笑
时，我们能请你留下一个微笑吗？
因为不能给予微笑的人，最需要微笑了！因此，如果你要别人喜欢你的话，请
经常：
“微笑”。
卡耐基强调记住别人名字的重要性。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给
对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的
地位。
有时候要记住一个人的名字真难，尤其当它不太好念时。
一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且容易记。锡得？
李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯？帕帕都拉斯，别人都只叫
他“尼古”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名
字。当我用全名称呼他：”早安，尼古得玛斯？帕帕都拉斯先生‘时，他呆住了。
过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说：“李维先生，我在
这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”
安祖？卡耐基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好
几百个人，都比他了解钢铁。
但是他知道怎样为人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出组织
才华和领导的天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。
他利用这项发现，去赢得别人的合作。举例说明：他孩提时代在苏格兰的时候，有
一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂
它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜
蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了，卡耐基一直忘不了。
好几年之后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他
希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格？汤姆森正担任该公司的董事长。
因此，安祖？卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格？汤姆森
钢铁工厂。”
安祖？卡耐基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的
秘密之一，他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说，当他亲任主管的
时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为唯
一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。他说假如有个经理告诉我，他无法
记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住一个很重要的工作，而且是在流沙上做
着他的工作。
加州洛可派洛魏迪斯的凯伦？柯希，是一位环球航空公司的空服员，她经常练
习去记住机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有
直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭
乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭乘。你们让我觉
得你们的航空公司好象是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”
另一方面，派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他总是
称呼他“古柏先生”。有十五次，派德斯基旅行美国，在各地热烈的听众之前演奏
表演；每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。
在所有的那些岁月中，派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为“乔治”，派
德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，使古柏先生很高兴。
人们对自己的名字很骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些一心一意担心他们的名字会
从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书；大都会博
物馆保存了班吉明？亚特曼和JP？摩根的名字；几乎每一座教堂，都装上了彩色玻
璃窗，以纪念捐赠者的名字。
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、
无声地把名字耕植在他们的心中，他们为自己造出藉口：他们太忙了。
但他们可能不会比佛兰克林？罗斯福更忙，可他却花时间去记忆，而又说得出
每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。
佛兰克林？罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是
记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？当我们被介绍给
一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就
是心不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。
法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍
然能够记得每一个他所认识的人。
他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱谦。我
没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写法？”
在谈话的当中，他会把那个人名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特
征、表情和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑就要更进一步。一等到他旁边没有人，他就
把那个人的名字写在一张纸上，仔细看看，聚精会神地深深记在他心里，然后把那
张纸撕掉。这样做，他对那个名字就不只是有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
这一切都要花时间，但“礼貌”，爱默生说，“是由一些小小的牺牲组成的。”
记住别人的名字并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每
一个人都是如此。肯恩？诺丁罕，是印度通用汽车厂的一位雇员，他通常在公司的
餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸。她做三明治已经做了
快两个小时了，他对她而言，又是另一个三明治。他说了所要的东西，她在小秤上
称了片火腿，然后给了几片莴苣，几片马铃薯片。
隔一天，他又去排队了。同样的人，同样的脸；不同的是，他看到了她的名牌。
他笑着叫她：尤尼丝，然后告诉她要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了他一
堆火腿，三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得快要掉出盘子来了。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们
交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。
我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的
重要。不管是女侍或总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
因此，如果你要别人喜欢你，请记住这条规则：
“一个人的名字，对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
卡耐基认为，打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做
时，不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。
只要曾经拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治
家或外交官，他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单，当罗斯福知道访客
的特殊兴趣后，他会预先研读这方面的资料以做为话题。因为罗斯福知道，抓住人
心的最佳方法，就是谈论对方所感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺已先生说道：“我仔细研究过有关人际关系的丛书，发
现必须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”
所以，如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：
了解对方的的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。
卡耐基指出，你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可
以赢得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。
人类行为有一条重要的原则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐，如果你违
反了它，就会陷入无止境的挫折中，这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我
成就感。”如杜威教授曾说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。
卡耐基曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。
哲学家们经过千年的沉思，悟出人类行为的奥妙，其实这不是一项多么新的发
明，古圣先贤、中外哲人一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，
亦施于人。
你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人采纳，你渴望听到真正的赞美，
你希望别人重视你……
那么让我们自己先来遵守这条诫令：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。
不要想等你做了大官，干了大事业后才开始奉行这条法则，只要你随时随地遵
循它，就会为你带来神奇的效果。
实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重
要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。
如果你想每天得到快乐，决不能责怪你夫人的治家本能，也不能拿她和你母亲
作不利的比较。相反，你要经常赞美她把家治理得井井有条，而且要公开表示你很
幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人，甚至当牛排象羊皮、面包象黑炭时，
也不要抱怨，只说这些东西做得没有她平常的那么好，她就会在厨房里拼命努力，
以便达到你所期望的程度。
当然，不要突然开始这么做——否则她会怀疑的。
你可以从今天晚上或明天晚上开始，买一束花或一盒糖，多说些关心的话，多
对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间还会有这么多的离婚发生
吗？
所以，如果你希望别人喜欢你，那么另一个决窍是：
尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感。
哈佛大学校长查尔斯？伊里特博士之所能成为一个杰出的大学校长，也是因为
他无限地对别人尊重、感兴趣。一天，一个名叫克兰顿的大学生到校长室中申请一
笔学生贷款，被获准了，克兰顿万分感激地向伊里特道谢。正要退出时，伊里特说
：“有时间吗？请再坐一会儿。”接着，学生十分惊奇地听到校长说：“你在自己
的房间里亲手做饭吃，是吗？我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头，你做过没有？
要是煮得很烂，这可是一道很好吃的菜呢！”接下去，他又详细地告诉学生怎样挑
选牛肉，怎样用文火焖煮，怎样切碎，然后放冷了再吃。
“你吃的东西必须有足够的份量。”校长最后说。
了不起的哈佛大学校长！有谁会不喜欢这样的人呢？
任何人，屠夫、面包师、国王，都喜欢那些欣赏和关心他们的人。第一次世界
大战结束的时候，德国的威廉皇帝为了保全自己的生命而逃往荷兰，人民对他恨之
入骨，不少人想把他碎尸万段，或者活活烧死，可是却有一个小男孩写了一封简单
而诚挚的信给这位德皇。这个小男孩说：“不管别人怎么样，我永远只喜欢威廉当
我的皇帝。”这封信把德皇深深地打动了，他邀请小男孩同他的母亲一起去见他。
不久，德皇甚至同小男孩的母亲结婚了。这是一件富有传奇色彩的真实的事情。我
们从中不是可以悟出一个道理吗？人是需要别人对他感兴趣的。
也正是说：努力学会为别人效力，做那些不惜花时间、精力和诚心诚意为别人
设想的事情，这样才能获得真正的朋友。
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