口才 口才是一种综合才能,它不光要通过思想、说话表现出来,还要和目光、手势、 仪表等等紧密配合,才能真正发挥作用。不同的目光、手势,反映着不同的心理, 产生着不同的心理效果。你说话的目的是要让所有听到你说话的人相信你。因此要 学会推销自己,要恰如其分。 什么是口才?顾名思义,说话的才能。这首先要求你“肚里有货”,“肚里没 干货,啥也不知道,你上来吆喝个啥呀?”这第二,不能“茶壶里煮饺子倒不出来”, 否则口才从何说起呢。接着我们前面的比方说,你站上台面卖东西,要敢吆喝,要 会吆喝。这难吗?不难。因为你首先知道了,你现在站在什么地方说话;你要面对 的对象是谁,是哪个层次的,你今天要做成什么事;这些都很重要。你对听众不了 解,你就不知道怎么讲。 那么,我现在开始讲了,一米八二的高个子往这里一“杵”,滔滔不绝。你们 会相信我口才好吗?不相信。因为口才是一种综合才能,它不光要通过思想、说话 表现出来,还要和目光、手势、仪表等等紧密配合,才能真正发挥作用。也就是说, 在你的说话间,你的目光、手势都在发挥着信息传递的重要作用。不同的目光、手 势,反映着不同的心理,产生着不同的心理效果。 一定要懂得抓住听众的心理。我前几个月去泰国讲学,搞多媒体讲座。当我站 到讲台上的时候,投影机出现了故障,多媒体打不出来了。这时候只有一束强光打 在我身上(因为台上没有别的灯光),灯光非常地晃眼睛。我就这么站着,几百人 在台下看着我,我下去也不是,不下去也不是,被尴尬地撂在那儿了。 这时候我就想,是不是应该先讲上几句什么,但是我又不知道幻灯片能不能突 然间打出来,很难判断。那是国际会议呀,有三种不同语言的翻译都同时坐在两旁。 我就站在灯光中往下看,虽然各国人皮肤的颜色不同,但他们眼睛里所要表达的意 思是相同的。有一部分人来听我这个中国专家讲座,要看我到底能不能治疗癌症, 他到这里搞“火力侦察”的,如果认为效果好,他就会采用。还有一部分人在怀疑, 中国人能搞出来抗癌药吗?有没有科学依据?因为人家很讲究客观依据,他要看我 怎么治疗的,我的病例在哪里,不是我说把肿瘤缩小就缩小了,我要有CT片,要有 第一手临床资料。 所以,我现在最重要的是,要他们相信我,听我讲课后赞同我的观点,他们才 会在世界各地推广我的药。因为我讲学不单纯是为了学术交流,对于我来说,我更 希望他们宣传推广我们的产品。 我想了想开始说了:“暂时呀,这个幻灯片打不出来,我就先讲几句话。”下 面静下来了。原来因为幻灯片打不出来,大家都着急,台下很乱。我说:“我站在 这个讲台上,你们都知道我是从中国来的。说到中国,你们肯定最先想到北京、上 海这两个大城市。可我要告诉你们,我不是从那里来的,我是从中国东北的石湖来 的!”石湖具体在什么地方?我们中国人都没有多少人能说得清楚,这些外国人当 然不会知道了。他们就好奇,是不是?所以我接着说:“石湖在什么地方呢?在专 门生长中药的地方,在我们中国著名的长白山脚下。”我继续说道:“我小时候, 家境非常贫寒。我3 岁时第一次看到光明,是家里人把松树明子点着了,像火把一 样的插在墙上,旁边浓烟滚滚。我第二次看到光明,是家里的墙上挂着个玻璃瓶子, 瓶子里放的是煤油,有一个用棉线卷的灯捻儿,点着了像萤火虫似的丝丝缕缕地发 光。我第三次看到光明,是我们家买上了‘洋蜡’。‘洋蜡’平常不许用,只有在 过年的时候才点着两根,屋里就觉得特别亮。到了1965年,我11岁了,爸爸告诉我, 村里来安电灯的了。我不知道什么是电灯,听说用一根铜线连接上一个玻璃灯泡就 管事,可比那‘洋蜡’亮多了。我就问爸爸:‘这种事可能吗?真的不用划火柴就 能点着吗?’ 爸爸说:‘能!’但是我一直在脑子里怀疑。有一天晚上7 点多钟, 我记得爸爸说:‘你不是不相信吗?你就过来拉一拉看看。’当时我们村里的电灯 还不是现在按的这种开关,是拉线的。我抱着好奇和怀疑的想法去拉了一下,真的 亮起来了!我这才相信电灯是最亮的。我想,在座的各位,现在可能就像我当年怀 疑电灯那样的怀疑我,怀疑我的抗癌药。没关系,等我讲完后,你们用我的产品, 你们回去一拉就亮了!” 这就是我的一次临时讲演。这个时候幻灯片打出来了,正好给了我这五六分钟 的时间。所以什么叫口才好?什么叫口才不好?就是看你能不能抓住听众的心理。 当我讲完上面这段话的时候,真的比我后来讲完课的掌声还热烈。因为他们了解了 我这个人,知道了我很不容易的才走到了今天,科研也是从很低的起点发展起来的。 所以散会的时候,他们纷纷要求和我合作,我记得那一天发出去100 多件货,很成 功。这就是口才的成功。 但是有时候、有的场合不一定多讲,关键是针对性“有的放矢”。有一次去美 国旧金山搞宣传,我的代理商为此筹备了一个月,广告费花了十几万美金,并且要 组织一场大型报告会,会场能容纳1000多人。当时我从纽约飞往旧金山的时候,在 飞机上看到了报纸上登载的关于我的半版广告。和我同去的珠海的一位市长也很高 兴,说:“你这个场面挺大呀,连飞机上的报纸都有你的东西。”就这样我们兴高 采烈地去了。 第二天早上9 点钟开会,8 点半才来十多个人。这下子我们的代理商急坏了。 我这时候在贵宾室,也着急地问他:“人还会来多少?”代理商说:“美国人有一 个习惯开会准时到,不拖拖拉拉的,现在还没有到点呢!” 可是到正式开会的时候,这么大的会场不过100 多人,你说我心情糟糕不糟糕? 我这个人有一个特点,人越多越能讲,人一少反而不会讲了。当时我站在那个地方 想了老半天。我开口说:“我没来旧金山的时候,人家都说旧金山和纽约不一样, 不是城市大小不一样,而是环保不一样。我不信。今天来到这里,我终于相信了。 因为我在纽约作报告的时候是1000多个癌症患者,到这儿才100 多个,这证明我们 这个城市环保搞得好,所以癌症病人就少。” 我这样的给自己下了个台阶。我接着说:“但是,我相信我们这100 多人听完 课之后,都能是肿瘤防治的宣传者,整个旧金山的肿瘤患者不会用多久,都会懂得 这方面的知识。我觉得我们这次不单纯是一场讲座,应该是一次学习班,一次培训。” 我把这个场“圆”下来了。这时候我看到代理商卢先生有笑容了。 所以说,在讲演的时候,一定要选准一个新巧的角度,这是保证你讲演成功的 “突破口”。第二是眼睛一定有神,一定要用目光控制住你讲演的范围,比如说你 面对二十个人讲演,你讲演的时候你这个眼神一定要把这二十个人都照顾到。如果 你光讲不看听众,你就不知道他们的表情,你讲得再投入也没用。举个例子,你台 上讲得滔滔不绝,台下的人都听你唠叨烦了,你还站在那儿唾沫星子乱飞,会有效 果吗?丝毫没有。反之,你看大家都不说话,眼睛直勾勾地看着你,那你一定是讲 到他们心里去了。所以你始终要用眼睛看着听众的眼睛。第三就是手势,你的手应 该怎么做动作,不能比比划划得太多,在什么时候该怎样自然地运用手势很重要。 我有一个朋友,讲话非常好,但他不成功,他不成功的原因是什么呢?就是没有手 势,他站在那儿干干巴巴地讲。还有,你这手放在什么位置上也很重要,不能一只 手倒背着讲,应该两只手都自然地垂下来,你在感觉着关键的时候应该把手举起来, 举手也不能慢慢腾腾地,要一下子举起来,利利索索的。 关于口才,特别忌讳的一个问题是思维死板,说话没有应变能力。也许你能说 会道,讲什么成套成套的,但是你讲的那些东西如果不适合听众的口味,你等于白 讲。真正出席场合的时候,坦率地讲,我还没有一次讲话,觉得是事先准备好了的。 即使是准备好了,可是上台后马上产生了新的想法,突然间觉得不能按原来准备的 讲了。 我记得不久前,在国外召开一次世界各国的代理商会议,来自几十个国家的代 理商总共几百人,邀请我给讲一讲。当时我也想好了开场白,我本来想讲:“女士 们、先生们,大家辛苦了!为我们振国集团在海外做市场,怎么怎么的……”就这 样地说点儿过年话,也未尝不可,因为马上要过元旦了。可是,就在我将要上台的 时候,我问我们的总代理李承谦先生,我说:“承谦呀,今年5 月19号美国医学专 家郝思德先生到通化的时候,说今年年底他也要参加这次会议,他怎么没来?”李 承谦说:“他来不了了,他走了。”他一说我就明白了。我这时候心情很沉重。郝 思德先生来我们通化时已经82岁了,他有非常严重的糖尿病,这么好的一个人,没 想到在通化的见面竟然是诀别,永远再见不到他了。他还专门为咱们的抗癌事业写 了一本书,这本书已经在印刷,马上就要出版了,他却走了,让人非常惋惜。所以, 我上台以后什么都没有说,往那里一站好长时间,下面谁也不讲话了,静静的。如 果你在讲演的时候会场很乱,你的讲演效果肯定不好,所以你首先得想办法让下面 静下来,讲演者必须把局面控制住。大家静下来的时候,我还一直往下看,他们都 猜测王振国这时候在想什么? 我突然决定改变我原来准备好的开场白,开始现场发挥。我的第一句话就是: “我在寻找一个人。”大家都愣住了,他们没想到我会说出这么一句话来。我接着 说:“这个人是我非常好的一个朋友,他就是美国著名的医学专家郝思德先生。但 我现在没有看到他。在我临上台的时候,李承谦先生告诉我他不会来了。我深深地 知道他这句话的含义,但是我不相信,我不相信他真的离开了我们,所以我一直在 寻找他。为什么?因为我不会忘记他为我的抗癌事业所做出的贡献和帮助。在这里, 在我要正式讲话之前我向他表示深深的哀悼和怀念。” 大家说我为什么这样讲?我这样讲的效果就是出人意料。讲演就是要达到这种 效果。我这次讲演不错。 你讲演的目的是什么?你讲演的目的是让所有听到你讲演的人相信你。有人说 王振国的成功在一张“嘴”上,我觉得这样的评价从某种角度讲也是有道理的,因 为你不会说,别人怎么了解你?你因此要学会推销自己,要恰如其分。所以,讲演 时千万不要用华丽的词句,不要觉得我挺有水平,来两句诗吧!大家想一想,老百 姓说这个人口才好怎么说的,说你“能说会道”;而文人评价这个人口才好,说你 是“有声有色”。这就是在告诉我们,社会上不同阶层、不同对象说话的方式、方 法都是不同的。所以现代人应该是见山说山,见水说水,要学会灵活,要学会适应。 这就要求你对农民、对工人、对军人、对学生、对企业讲演都要有不同的内容和形 式。否则,你再会说也是一个失败者。现在咱们很多人不敢讲,我觉得就是临场经 验不足,怯场。告诉大家一句话,谁怯场,谁不相信自己,谁永远不能成为成功者。 我们还有很多人,在家里和父母和爱人和儿女说话,话也是挺多的呀,可这些都练 就不了口才。因为,口才和你面对的对象多少有关,和社会给你提供的舞台多大有 关。没有众多的听众,没有机会在大场面、大舞台上张开你的口,你永远都没有口 才。在这个社会上,没有口才意味着什么?要我说:“你没有口才,能打动谁?”