买电脑曹操讲价格获收益刘备悟弹性(1)
蜀汉公司自成立以后,在如何经营方面也是很费了一番脑筋。在尝试着做过一
些生意之后,最后决定把主营业务集中在电脑业务上。他们把自己的电脑取名为
“天想”,一是考虑国内的名牌电脑非联想莫属,跟这样的大名牌靠近乎有借名出
名的机会,这叫品牌的“贴身战略”;二是蜀汉公司的主要市场在古代楚国的地盘
上,楚国有知名的爱国大诗人屈原,屈原写过《天问》,那可是“究天人之际”的
发问,我们做成“天想”,更有探究自然奥秘的含义。
天想电脑的买卖做得不错。一时间成了市场上被追捧的对象,其实刘备心里非
常清楚,之所以天想电脑这样有市场,主要还是由于在价格方面有一定的优势。同
样的配置,天想要比联想便宜 500 元左右。人家一台卖 9500 元,蜀汉公司的也
就 9000 元。刘备曾经问过负责销售的张飞经理,据张飞讲,就在上个月的时候,
他们也按照 9500 卖,可是销售不见好转,后来降 200 元,就有明显起色,现在
一把降到 9000 元,各路人马纷纷告捷,不断要求发货。这不能不是小小的胜仗。
前方销售形式好,工厂生产也加快了进度。很快,天想电脑居然红遍了大江南北。
此事很快惊动了中原集团。中原集团的董事长兼 CEO 是曹操,曹操毕竟是做
过大官的,位极人臣,现在下海做生意,多少有些“红顶商人”的味道。中原集团
属于多元化经营的企业,从煤炭、钢铁,到能源电力,再加上基础电信和银行,可
以说是国内 500 强之首。曹操为使中原集团的管理再上新台阶,决定首先对公司
进行办公自动化改造。
曹操要他的部下张辽操办此事。张辽在反复了解电脑市场的品牌、价格之后,
做了一番比较,还是觉得蜀汉公司的天想电脑比较合适。此外,他与关羽毕竟是故
交,关将军向来是最讲信义的。当年在华容道上,若不是自己在关公马前相求,丞
相哭诉告饶,恐怕早就没了性命,哪有中原集团的今天。他把准备购买天想电脑的
方案呈交曹操以后,曹操自是喜欢,但是,曹操生性狡诈,决不会在价格上吃亏的。
价格 是买卖双方在市场上就商品成交的货币表现。
曹操告诉张辽:“我们这是一笔大买卖,必须把价格压了再压,一直挤得他刘
备出血为止。”张辽答道:“这价格同联想比起来已经低了不少了,再低人家蜀汉
公司还卖吗?”曹操言道:“文远跟随我这么多年,还是不了解‘自古商场如战场
'的道理呀!其实你想,谁肯做亏本的买卖呢?生意场上有这么一条道理,只要买卖
成交,肯定是双方都认为‘值' ,才成交的。所以不要听对方嘴上说如何如何吃亏,
吃了多大的亏之类的言辞,哪是说给别人听的,如果真的吃亏了,他是不会做这笔
买卖的。相反,如果你是买主,把价格压下来,就等于赚了一笔;如果你是卖主,
把价格抬上去,超出你原本要接受的底价,就是你实实在在多赚的部分。”言罢哈
哈大笑。
各位读者朋友注意,曹操一世枭雄,实在精明过人,别看他没读过经济学,可
他讲得比经济学更透彻。他这里所阐述的实际上就是经济学上所讲的“消费者剩余”
和“生产者剩余”的概念。
消费者剩余 是买者为购买一种商品愿意支付货币量的减去买者的实际支付量
的节余部分。
就举买电脑的例子吧。虽然都知道蜀汉公司的电脑质量和性能不错,但是,愿
意支付的价格是有差异的。孙权富甲一方,愿意出 9000 元的价格买天想电脑;张
辽觉得关羽不会骗他,愿意出 8700 元;周瑜愿意出 8300 元;曹操只愿意出 8000
元成交。假如现在蜀汉公司就只有 1 台电脑可卖,由 4 位买者竞价,最后的胜
出者肯定是孙权,当他以 8750 元买到这台电脑的时候,他的额外收益是多少呢?
比起他愿意出的 9000 元来,他还得到了 250 元的“消费者剩余”。假如现在有
4 台天想电脑出售,为了使事情简单化,就统一以 8000 元的相同价格卖出,结果
会是怎样的呢?
我们可以发现,除了曹操没有得到消费者剩余之外,其他几个人都不同程度地
得了消费者剩余。其中最多的当然是孙权,他获得了 1000 元的消费者剩余,张辽
获得了 700 元的消费者剩余,就连周瑜也获得了 300 元的消费者剩余。这样算
来, 4 台天想电脑的消费者剩余之和是 2000 元。实际上曹操虽然没有获得消费
者剩余,也并没有觉得自己吃亏,因为他没有以高于自己愿意支付的价格去买。
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