沟通(communication)
诸葛亮说:“营销4C中的第四个C 是communication (沟通)。所谓沟通是一
种双向的交流,可是在传统4P中,我们一直听到的都是promotion (促销),是企
业对顾客的单向刺激。目前,市场上五花八门的促销活动已是令人眼花缭乱,什么
买一赠一,什么打折,什么购物抽奖,随处可见。由于缺乏交流,企业并不了解赠
品是否为顾客所需。由于害怕出乱子,厂家或商家只好保留活动的解释权。而在另
一方面,顾客也在患得患失,担心受到欺骗。我相信,各位学员都有过这样的体验。”
关羽说:“我前几天在A 商场买了一件羊皮背心。标签上注明原价980 元,打
5折促销,为此我付出了490元。可昨天我在B 商场发现一模一样的一件羊皮背心,
才标价450 元。你们说,这个A 商场不是蒙人吗?”
诸葛亮说:“这个A 商场玩的是虚价打折的花招。谁都知道,骗人的花招只能
得逞于一时,所以我相信A 商场也是不得已而为之。因此,用communication (沟
通)取代promotion (促销),是一个更聪明的选择。在营销4P中,promotion
(促销)是为了自己的赢利来刺激顾客购买,谋求的是企业的‘单赢’。而在营销
4C中,communication (沟通)却是通过满足顾客需求来实现自己的赢利,谋求的
是顾客与企业之间的‘双赢’。同样的道理,在男女关系上,无论强迫或欺骗都没
有好结果,所谓‘强扭的瓜不甜’就是这个道理。古往今来,惟有‘双赢’的爱情
才能天长地久。”
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