成本(cost)
刘备问:“在传统商业中,不是同样存在成本管理吗?”
诸葛亮说:“在传统的商业活动中,普遍采用传统的4P理论,一般是企业根据
自己的战略需要、以产品的生产销售成本为基数来制定作价办法(price )。例如,
企业的产品定位于中档市场,则价格也为中档。很显然,这是一种以产品战略为导
向的作价方式。一旦产品战略未能达到理想状况,就会让企业陷入被动。”
刘备问:“那么,营销4C中的成本(cost),与传统商业中的成本有何不同呢?”
诸葛亮说:“营销4C中的cost取代营销4P中的price ,更切实地考虑到了顾客
的购买成本。这种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出,还包括顾客为此付
出的时间、精力、以及购买风险,同时也意味着产品定价的理想状况。这种以顾客
需求为导向的作价方式,因为可以知己知彼,就能够让我们在市场营销中做到进退
自如。即使是低于顾客心理底线的价格水平,亦能够让企业有所盈利。所以,营销
4C中的成本(cost),是从顾客的需求出发,基于对利润的考虑,制定的一种目标
成本。”
刘备问:“目标成本?是一种成本控制方法吗?”
诸葛亮说:“它是一种成本控制方法。但更准确地说,它是一种利润规划。它
要求我们在设计产品时,首先要考虑市场,分析商业机会。从战略上讲,这种成本
管理方法因为较早地进入了企业与顾客之间的互动,具有前瞻性,能够积极、主动、
目标明确地实现顾客满意,并且可以更有效地获取利润和控制风险。”
刘备问:“既然如此,在这种成本管理理念中,究竟包括哪些目标成本呢?”
诸葛亮说:“从市场营销的角度上讲,主要是两种成本,一种是为顾客提供便
利的成本,另一种是沟通的成本。”
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