第三十八章 我的行销人生 2001的四月,我辞了工,走进人才市场,一个偶然的机会,我做了一名保险人。 鬼使神差,我进了这家人寿保险公司。刚进去培训了七天,原来见过工的一家 毛织厂让我做企业内刊,我这时正被保险热晕了头,我这个人不管做什么,不撞南 墙是不回头的。这个行业大家都说不好做,成功率千分之三。好多人最终都会淘汰 出局。一听说这么难,我倒要试试,到底怎么个难法,我到底是不是这方面的人才。 就是这种不服输的思想,让我在保险公司耗了两三年美好的青春时光。一分钱没赚, 开始时还做亏了,到后来才能维持生存。我发现挣多少钱都不够花,开支实在太大 了。我的父亲是做会计的,他说了一句很让我震惊的话:“你不管赚五千还是一万 元,你的收入扣除支出等于零的话。你也是白干,还是负债经营。”就这一句话让 我放弃了做了三年的保险。 “积善梳”启示录 作为新人,记得培训七天后,我就正式进到某保险公司的第四营销部上班了。 开始听完课每天都回常平住,直到第九天时,我才租到一间6 平方米的宿舍,是花 260 元的代价租回来的,这间小屋给了我充分的自信和归宿感。五天的紧张培训, 我接受了不少新知道,感到自己在这方面知识的贫乏。一个偶然的机会,我又见到 了第一次为我推荐过诗歌发表的艺川,八年没见,早就听说她发迹了。果然成了地 道的商人了,她给了我全新的感觉,由娇弱少女变成了干练利落的女强人,有了钱 的她对我的姐妹情依然没变,这令我非常感动。 两个月后,便跟几个同事住在一起,租了个两房一厅的房子,大家过得很愉快。 我感到很新奇,早会也别开生面。首先是齐唱司歌,颂读司训,再就是点到, 看看是否有没来上班的。而后讲一些专业方面的知识,展业方面的情况,还有一些 社会新闻和趣闻,大都是经理或高级主任以上的老营销员主讲,也有业务员参与; 而后就是让签到单的伙伴分享昨日的签单过程。每个人都给予掌声和鼓励,保险公 司要得就是这种激励的氛围。 这里的人都很忙,也很自立、洒脱,不用像工厂一样去上班。但他们都是开完 早会就找客户去了。自由自在,也就选择留了下来。我开始学着去找客户,走到乡 村,做陌生拜访,遇到的大都是拒绝。他们都说:保险,我不需要。买保险容易理 赔难。一天下来,累得人都撒了架,还是有劳无获。 老业务员们告诉我,保险不是一天两天的工作,他是长久经营,要懂得用时间 去投资,不会这么见效,你慢慢来吧。每天无功而返,一个月过去了,两个月又过 去了,我见了不少的人,敲了不少的门,挨了不少的冷眼,心灵备受打击、挫折, 钱也用得差不多了,我的心情有点不好,如果再签不到保单的话,我可就没钱开饭 了。什么理想呀、高薪呀、为社会献份爱心尽一份力,别人都不卖你的帐,那一切 全是梦,我必须面对现实。几个月来我都没找到一个可以跟我签单的客户,三个月 的工资为零,经理就在每天出发前安慰我:“阿英,好好干,看你的工作日记,你 找的客户都不错,迟早有那么一天,客户会给你签单的。”我经常在想,保险真正 是个好东西,我们是作保险的,当然知道,可别人理解吗?为什么不能像国外一样 每个人都拥有几份保险呢?为什么人家不要呢,国家也在推行医疗改革,把公费医 疗变成以个人单位两头分摊的方式进行改革,但人们为什么就那么难以接受保险呢, 我心里实在想不通。仔细分析,又觉得有道理,保险是从国外引进来的,而且业务 人员的素质参差不齐,有些保险业务员根本不会考虑客户的特点,什么挣钱卖什么, 一点不为别人着想,以致于很多客户觉得自己买到了不适合自己的产品,或者保单 设计不全面,客户出了事也没钱拿。让客户对公司产生误会。 第二个月的一天,我找到一个在车行做维修的经理,他是江西九江的,想跟太 太买一份保险,并说他几年前都想买了,要我为他作一份保险计划,我问了他一些 基本的问题,回家做了两份计划供他选择,一份是重大疾病保险,附加医疗,一份 是分红保险加附加医疗、意外保险,我觉得女人还是保疾病为好,建议她买疾病, 客户让我放在那里,过几天打来电话,说她太太从深圳过来了,让我去收钱,我非 常开心。要知道这张单有5000多元,虽不是大单,但够我完成任务拿工资和佣金了, 算下来也是一笔不小的收入,付出了终于有了回报。走过去就看到,他把我留给他 的投保单就自己填好了,当他叫他太太签名时, 他太太说他为自己买保险是不怀 好意,想咒她生病,坚决不签名,说还不如买几条靓衣裳给她打扮来得实在一点。 我劝她说你先生这是为你好,以后有个保障,她不听,一抬脚就走人了。单没 签成,到手的保单又飞了,因为被保险人是成人的话,她不签名保单是不生效的。 其实,这张单如果是老业务员的话,很快就能收回钱来,他可以先替他太太签名, 过了七天再来找她太太补签,交了钱的保单一般不会马上就退的。我不懂得变通, 是要交学费的。但这个代价也太大了。好在,这个客户在我三年后退出保险行业之 前,是他太太通过许多渠道,找到在另一家公司作保险的我,让我给她签单。这对 我来说也是个安慰。毕竟,许多人找过她,而最终她却选择了我。 签不到压力很大,最主要是来自家庭的压力,父母经常说,你是外地人,这种 工作不是不好,但不适合你去做,你看你,一不是本地人没人缘关系,二没有很有 钱的朋友帮你买,三嘛,你的年龄那么大,输不起呀!别人年龄小的干不好还可以 回头作别的工作。而你呢,时间过了就过了,父母的担心不无他们的道理。 一天,一个远道而来的老乡也是我的文友来看我。我带他顺道去了我的宿舍。 发现所有的衣物全被房东搬了出来,帮我收拾得干干净净的,放在走廊上,这就是 本地人的霸气。因为同事们都搬走了,我是懒得搬家的人,她租给我一个人不划算。 找到了租客也不跟我打声招呼就把我扫地出门,但我理解了房东,还风趣地说: “谢谢她帮我收拾了东西,否则我还不知道哪一天才能收拾呢?省了许多事。”谁 叫我是寄人篱下呢?我冲老乡笑笑:“看到了吧,这就是我的幸福生活!” 我平静地收拾东西,房客是我的准客户王先生,他说:“汪小姐你今晚还可以 住,找到房子再搬出去不迟,我们不在乎你多住两三天的,真的。”我谢过王先生, 说我的东西暂时存放你这里,找到房子再搬出去。 文友的公司离我不远,他拖着我到外面吃了饭,要我去他哪里住,我不想去, 不想给他添麻烦,他招了辆的士就把我往里塞,这不是一个灰暗的日子,我有相知 多年的文友,在我最脆弱的时候出现。如果我不是坚强地站立,也许我就会放弃所 有的一切,包括文学。文友说:“汪洋,你很坚强,坚强得有点麻木不仁,连住的 地方都没了,你还高兴得起来。”我说:“任何打击和挫败对我来说都不会伤害到 我,这就是成熟。因为我知道,所有的肩膀都靠不住我的浪漫,包括你。”文友笑 了笑,拍拍我的肩说:“我欣赏你,欣赏你男儿般的刚强。” 公司很多同事经常签单,分享的时候,不是姑姑买的,就是姨妈的单,还有村 里人的,只有我们这些外地人,从接触客户到别人认同你的为人,至少需要几个月 甚至半年的时间,发那么多时间追踪一个客户是不可能的。因此,我们只有不断地 寻找客户,每天都想办法去搜集一些准客户的名单,然后电话约访,约到了就去拜 访,如果约不到的话就去一些写字楼或工厂找人拜访,只要别人有意向,或者动心 了想买,我们就会努力去追踪,每个月的车费和电话费就是一笔不小的开支。还要 房租水电,吃饭,每一笔开支都不小,没有勇气的人真的不敢去作保险,到第四个 月,有一天我出去拜访时遇到一个准客户,他说:“保险,不错呀,你给我说说我 需要买什么样的保险才好? 我说:“你能告诉我你的家庭情况吗?”我要根据你的实际情况为你量体裁衣 的,你能告诉我你的年收入是多少?或者换句话说是你每个月大概的零用钱是多少? 你每天拿出10元钱来存在我这个特别银行,你的生活品质会不会受到影响,如果不 会,那好你的年交保费就可以是每日10元左右,年交3650元人民币。 另外根据你提供的情况,你是家庭的主要劳动力,也是经济支柱,全家都靠你 而生活,这样你应该选择保障高而保费低的保障型保险。另外,你是自己做生意, 万一有个什么病呀都是自己出钱,你还得买医疗保险,重大疾病保险。这几个保险 加在一起,根据年龄算保费,你每年交的费用只要4000元,一天12.60 元,有没有 其他问题,如果没什么问题,那么,先生:你的身份证在的话我帮你先填上,客户 又把身份证给了我。我填好表格,然后说:“先生,你现在只要去银行在你的存折 上打入4000元,你就拥有20万元的人身保障,这是一笔很划算的买卖。而且我可以 为你提供优质的服务。”客户很满意,随我到工商银行开户并交了钱,这张保单就 算成交了。其实签单也很简单,我感叹。 还有一个客户姓王,就住在我的楼下,是个五金厂的老板,他专门打电话让我 过去。说:“阿英,你说说如果我有十万元钱,你说放在银行还是保险公司哪个划 算。”我说:“放银行定期有利息,而且无风险,但你的钱放八万元在银行存定期, 想用的时候拿出来,还有二万元,你不防拿出来买点养老和医疗重大病症保险,这 样你银行的钱看是少了,实际上你在保险公司可能得到25万元的保险金,一旦你如 果有重大疾病可以得到十万元的治疗费,有人拿钱帮你治病有什么不好?万一遇到 人身意外伤害什么的,保险公司会及时给你25万元或按伤残比例给付,你觉得不好 吗?一句话:选择存银行的话,你的钱有保障,但你的身体没有保障,如果你信得 过我,回去后我给你做份建议书如何?把你的家庭情况和出身日期告诉我!王老板 很快乐地答应了。最后,不但他买了15000 元的重大疾病保险,连同他的员工也每 人买了几百元的工伤意外保险。 有一天,我翻着订购的保险赢家杂志,看到一个故事让我很震动。说得是一个 创意行销的故事,一家销售电脑的公司招了一批业务员,面试过关后,经理把他们 聚在一起宣布;你们经过努力,成了我们公司的试用业务员,试用期一个星期,如 果过关,你们就成了我们公司的高级业务员,有一人将脱颖而出,成为高级业务经 理,月薪5 万元,希望大家能抓住这个难得的机会。现在我宣布:每个人要在七天 内销售1000把梳子。并且一定要卖给寺院的和尚和尼姑,不能卖给其他人,这是我 唯一的要求。一时间,大家傻了眼,然而回过头来,办公室里砸开了锅,人人都说 这不可能,也许是经理故意出难题,大家七嘴八舌议论纷纷,到最后走得差不多了, 剩下三个年轻人,他们各怀心事,一个想我一定要留下来看看他到底玩什么花样, 另外一个想他让我卖也许有他的道理在。最后一个想我一定要想法把这些梳子卖出 去。但怎么卖,暂时还没想到好的办法。 第二天,他们三人每人都带上1000把梳子,各自上路了,都去了不同的寺院, 第一个业务员,去一家寺院他找到所有在练功的和尚,推销他的梳子,和尚们都气 得要去打他。说我们是和尚,没有头发,你要我们买梳子,不是取笑我们吗?该打, 还是一个和尚他的头上长着瘌痢,很痒,忍不住用梳子去搔痒,结果弄脏了又不好 意思还给他,想着买一把搔痒也不错的,就买了一把。结果七天下来再也没有卖出 去过,他只能灰心地回来了。 第二个想了一个办法,他找到寺院的方丈,说来寺院进香的善信女大都是远道 而来,风尘仆仆,就让他们去拜菩萨,是对佛的大大不敬,如果你能买一些梳子, 让她们梳洗打扮好再去的拜佛的话那有多好呢?方丈感觉有理,就帮他买了100 把 梳子,而后他也回去交差了。 第三个业务员不慌不忙,他先去找了一个刻章的师傅把所有的梳子都刻上字, 而后再去了偏远的寺庙找主持,说明来意后,主持觉得他的方法不错就买了一些说 试试看。结果几天来香客不断,来敬香的人络绎不绝,别的寺庙住持觉得奇怪,想 去探个究竟,却发现所有的拜佛者都是来求这把梳子的。而后都去找那个业务员要 梳子,业务员说梳就给这家寺庙全买下了,如果要的话你们就交订金吧,我回去为 你们做多一些来吧。业务员拿了很多订单回来后,经理奇怪了,问你怎么卖完了还 不够呢?你是怎么卖出去的。用了什么招?他笑笑,无它,这在梳子上面刻了“积 善梳”三个字,让买梳子的人都觉得是自己在积德行善。最后他留下做了业务经理, 其他几个做了业务员。看了这则故事,我感觉做什么都好,不要墨守成规,换一种 思维去做的话,会收到意想不到的效果。 受到启发,我在找客户的时候,就经常多想想,有时也用逆向思维。结果,反 而促成了几张单,也就一如继往地做下去,我依然奔走在大街小巷以及高楼与高楼 之间穿梭,每天跟不同的人讲保险理念和保险的意义与功用,并学会了跟不同职业 不同素质的人采取什么样的方法,去怎么样讲?这也很有艺术,也就是揣摸人家的 心理,掌握人的性格弱点,与他们真诚地做朋友。只有你真正把他当成朋友了,设 身处地的为客户着想,只有你站在他人的立场考虑问题,你才能签到你想签到的单。 多一些创意,少一些虚假的说教,也许,你不管销售什么,你都会成为业务精 英。人生亦如签单一样,变幻无常。我们要抓住商品销售的命脉。爱拼才会赢!