第四十章 并不是每一个都适合做保险 每天八点到公司报到:早会、唱司歌、培训、而后就是没完没了的拜访、拜访、 拜访!我们的工作就是一天找到五个准客户来填充自己的潜在客户量,只有这样, 才能在公司呆下去,并且有生存发展的可能。保险公司是铁打的营盘,业务员是流 水的兵。 有许多业务员进来接受培训,开始的时候信心十足、雄心壮志,口号喊得很响, 说一个月要做多少多少的单,后来去做拜访,被客户打击几次,都唵息旗鼓了,很 快就走得没有踪影了。我发现口号喊得越大声的,走得就越快。也许有些人只是三 分钟热度,刚培训完进入一个兴奋期,都想冲出去找人签单。结果发现这个钱也不 是像主管们说得那么好赚。 在保险公司,大家劝新人加入的时候都这样说:“保险是无本生意,公司给大 家提供一个平等的舞台,让你自由地发挥,签了单,拿提成,没签到单,大不了你 浪费了点口水和时间,又没有经济上的损失,这样既可以学到东西,又可以挣到钱, 何乐而不为呢?”听起来是蛮有道理,后一句能学到东西。我承认,保险公司确实 能锻炼一个人的胆识,培养一个乐观良好的心态。还可以学到不少营销技巧和知识。 去保险公司锻炼一下,也未尝不好。对于本地那些没事做的妇女,到保险公司去, 能挣钱就挣钱,不能挣钱也没关系,多交些朋友,打发无聊的时间也是好事。更何 况,这也算一份工作,做好了则好,做不好也没所谓,反正本地的家庭妇女除了收 租打麻将没别的事干。闲着也是闲着,到保险公司唱歌跳舞还能变得年轻。对她们 而言,当然是无本的生意。顺便挣一点钱,本地人的亲戚朋友又多也花得起这份钱, 保险也实在是个好东西,有钱我赞同买保险作为投资,以规避人生风险。对于我们 这些靠做陌生拜访的业务员而言,就不是那么回事了。 不包吃住、完不成任务没有底薪,吃饭、睡觉、坐车、资料费样样要钱,连张 投保单都要自己掏两毛钱买,做不好自己吃亏的是自己,公司不并亏什么?做好了 大家都好。说是无本,其实时间、精力、车旅、什么不要钱,我一天在厂坐流水线, 包吃住,拿个八百多元,旱劳保收,一年也能存一些钱的,但在保险公司,你挣三 千元一个月,也是没钱用,因为开支太大了,除了必要的开支,你还得给客户家的 小孩买点吃的或小礼物,这是人之常情,天天往别人家里跑,你告诉人家说现在很 多人跟你买保险,市场前景很好,你挣到钱了,要人家也买一些,保证没错,以后 对自己绝对值得。你总不能每次去都两手空空的吧。 所以,拿点萍果、梨子、西瓜之类的水果去准客户家坐坐也是应该的。钱就是 这样地不耐用的,如果你是做陌生拜访这条路的,压力实在大,你总是要不断地开 发新的客户,怕哪一天就没单做了,你没收入,这个月拿了三千元,你也不能像原 来在工厂一样,寄点钱回家,你不敢,怕下个月没单,这笔钱要做投资成本,用以 日常开销,一刻也不能掉以轻心。我觉得虽然不像做生意开店铺一样,要一笔很大 的开支,其实也不是像主管们说的是无本生意。我们的付出很难与收益成正比。而 且,每天心里压着七上八下的,就怕签不到单做不下去。这就是保险人的心理。 反而是公司,你走了,无所谓,我又招几个人来,最好是本地人,或经济条件 好的,做完亲戚朋友的单,能做陌生拜访就做,做不了走人。这叫换血,每天都是 那几个老牛条,也没用,公司有时要补充新鲜血液,新人有冲劲有活力嘛!为什么 人寿保险公司总是招人,你招来一个业务能力或社会关系加经济条件不错的,你可 以提取下属的佣金,做不好的,自然会走人。保险公司就是教会了你条款,营销知 识,根本就不亏什么?年终算业绩,算的是内部员工的平均业绩。业务员跟保险公 司只是中介关系,闹了半天,你连人家公司的临时工都不算。你说你有归属感吗? 做得好,大家对你好,做不好,你留下来的话连自己都养不活。你坚持不下去,你 用得着别人赶你走吗?自己背包走人吧。我真不明白,有些人做了半年,一单都没 签到,还恋恋不舍。有时,我真不明白自己是怎么度过这几年的。 我在公司的时间将近三年,保险公司流行一句话:第一年打基础,三年一定要 有成就。这句话成了许多人追求的目标,许多人坚持不下去,但他去了别的公司跑 业务,还要兼职保险。那种精神像中毒一样,欲罢不能。 我是个例外,四个月没签到单,我转回常平的公司做,第一个月大大小小的保 单签了九个回来,算是扬眉吐气,也拿到了一千元底薪和二千元提成,三千元一个 月,是我在工厂所不敢想象的。本来,我以为可以寄点钱回家,结果,又是去人才 市场招工,又是第二个没签什么单,刚好,这笔钱填上。因为经常性招工,居然, 我每个月还不够用,一直生活在温饱线上。仅仅是可以生存而已。说是高级业务主 任,又没一分钱的补贴,只要有新人,我还得每个星期上四天的课,《保险法》和 《保险的意义与功能》这两堂课这我们营业部,几乎成了我的专利。 保险法原本是老总讲的课程,有一天他去东莞开会了,我帮他代课。结果,以 案说法,让大家学得挺开心,也容易记住那些难懂而枯燥的条款。结果老总回来一 高兴,把这堂课专门分给了我去讲,他自己还有许多事等着呢?这就是那个时候开 始,对法律感兴趣。后来还报了自考法律大专的课程。经过我培训的员工少说也有 三百人,能真正留下来做到单的却没多少?营销涉及的问题太多了,挺复杂,一点 也没有我写文章那么好玩。 其实,公司也想我们所有的人可以留下来,挣到钱,但市场太残酷了。留存率 只有千分之三。人家说三千个作保险的,有一百人可以留下来,可以维持,并有一 份自己的收入;有十个人可以做得很优秀;有一个是顶尖的。这话一点也不夸张, 是调查统计得出来的定律。有时候,感觉自己劳民伤财,保险不是人做的,是人才 做的,但并不是所有的人才都可以做好保险营销。这个领域很现实,也很残酷。 几个月后,我手下的部属有十来个,大多都没什么推销技巧,我手把手地教他 们,我每天把自己打扮得很职业化,头发用网兜起来,一身宝蓝色的职业西装,里 面穿衬衣,人精神、干练、满怀激情,昂头挺胸地站在讲台上,也是一道亮丽的风 景,丝毫也不比学校的老师差。 平常除了上课之外,我还得拜访,寻找客户,那时的生活相当的艰难,我们一 个部门都住在一栋房子的四楼,每天很早就派一个人买菜、做早餐。八点钟赶到公 司开早会,每天如此,经理老甘是我的同县老乡,也跟我同龄,本科学历,作保险 业务的时间并不长,带的人多,却升到了经理级。老甘个子高也帅气,为人挺善良。 他每天要我们读一本激励的文章,到六楼的顶层去练气功,做早操,他觉得你 不行,你就应该去做适合你自己的工作。三百六十行,行行出状元,不一定非要在 一棵树上吊死不可。有几个比较胆小的同事,每天这样训练了一段时间,很快地他 们也能独立去开拓客户源。 开始,我每天带着他们满大街跑业务,经常帮他们跟进客户,单倒是签回来不 少,也培养了我签单的能力。让他们建立了自己的王国。我要让他们知道,你们找 回来的准客户,是有单签的。这证明他们找的人没错。只要培养自己的营销能力, 一定也会挣到钱的。大家应该也知道,签不到单的人不光会被同事看不起,日子过 得很艰难,还会打击刚建立起来的自信心。其实做不了保险也不要紧,干别的行业 照样有出息。但保险的那种培训就让你觉得自己干这一行成功了,你才算成功,别 的都不算,这也是我反感保险人的一个重要的方面。好像全世界的职业都不好,只 有保险是最好的职业。其实,并不是每个人都适合作保险的。 我有个搭档,叫尹吉波,是常平司马人,作为本地人的他没任何优势,只有为 数不多的几个亲戚跟他签了单,他一样要做陌生拜访。一个男孩子,又是本地人, 刚开始很不好意思,一个人做业务没底气,特别是去做陌拜,他老是踝脚不前。他 有摩托车,人也能吃苦,我觉得跟他还比较合得来,就一起跑开了。去哪都是我带 着他,他载着我,签了单五五添作二,这样,我就省了许多车费,跑起客户来也快。 他呢,跟着我学到了营销技巧,做了许多单,油费我们就分摊,每天一样,在我那 里煮饭吃,他从一个不吃辣的本地人,到最后吃起来比我还厉害,并且学会了做我 们江西菜,我在保险公司的全部成就,就是培养了一个会吃辣椒会做江西菜的东莞 本地人。