15我做商界第一个促销员

    １９９２年１２月，湖南的气候仍是艳阳天。我推销的成功牌ＰＴＣ陶瓷片发
热的暖风机仍像个丑小鸭那样无人理睬、无人问津。我悲哀地想，成功厂的推销将
以失败而告终了。我来到株洲百货大楼的家电柜，这里选购各种类型取暖器的人络
绎不绝，各种类型的取暖器排列得满满的，我推销的那种成功牌像个小音箱似的暖
风机，放在最不引人注意的角落里。我与柜台长商量，亲手把那暖风机从角落里移
到柜台最为明显、最为引人注目的位置上，插上电源，使暖风机不停地向围观的顾
客们送去温柔的暖风……

    这效果很好，立刻就有无数双手伸过来，感觉着暖风。我向顾客们宣传：“女
士们、先生们，欢迎您选购成功牌暖风机，本机采用目前世界上最先进的发热元件，
热效率高，居室升温快，而且没有明火用起来安全可靠。”

    有位戴眼镜的男顾客问：“你是厂家的吧？”我毫不隐瞒：“是的，我是成功
产品的推销员！”

    戴眼镜的顾客立刻没有了兴趣：“怪不得，是你厂的产品嘛，当然你会说好了。”

    我说：“我说好，是真好呢，还是假好，我想您会分析。做广告不见得都是吹
牛，因为消费者中有教授、有学者，什么样有水平的人都有。如果我吹牛，谁会相
信呢？”

    那位戴眼镜的顾客挺满意，点了点头。

    一个少妇牵着个小朋友挤进来，说：“你这种暖风机就是太小了。”

    我说：“小巧玲珑是成功牌暖风机的一大特点，很适合小朋友做作业、洗澡的
时候取暖。”

    少妇说：“那么小，能管用吗？”

    我微笑着说：“您得更新观念，您看手机多小，但用起来多方便？”

    围观的人越来越多，有人要买了，那戴眼镜的顾客惟恐落后：“我就买你这种
了。”

    少妇一双很好看的眼睛冲我笑着：“都是你会说，本来我们不想买什么取暖器，
经你这一宣传，我们就买你两台成功牌了！”

    一个老先生感激地说：“我来这柜台上几次了，就是拿不定主意买哪种，今天
亏你介绍，我也买你这种了。”临走，老先生还一定要一张我的名片。柜台上像刮
了一阵风，成功牌暖风机一台接一台地在我的手中试好、包装好，流向顾客的手中。

    第二天，我就挺进长沙。我又连续走访了几家大商场，都对我的成功牌没兴趣，
说不会好销，就是代销，人家也不要，我到长沙最大的商场韶山路百货大楼，这里
的经理有兴趣试销。我到柜台上一看，把我吓了一跳，这里集国产、进口暖风机之
大成，可谓琳琅满目，连香港、台湾、日本的产品都涌进来了，而且人家那外观、
造型、颜色、表面质量都优于我的成功牌！我有些动摇了，不过，我转而一想，正
是因为这一切，我才完全应该迎难而上接受挑战！

    我到仓库扛了一箱暖风机，这一箱是６台。正当柜台前人多的旺市，我突然在
柜台上亮出我的成功牌，插上电源，打开开关，用双手伸向顾客：“成功牌暖风机
———冬天里的一把火！会使您的居室在寒冷的冬天里温暖如春。”

    融融的春意扫向一张张冻得冰冷的脸，立刻绽出了欣慰无比的笑容，这效果妙
极了，６台暖风机五分钟之内全部销出。我又雇了一辆人力车提来３０台，两个小
时之后，我正像一名电视台的节目主持人那样热情洋溢、神采飞扬地宣传我的成功
牌，发货柜上的营业员朝我喊：“你的成功牌又没货了！”

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