第6节:如何经营你自己(6) “今天我要给大家讲讲,我们已经进入了一个营销的时代。”孙武开门见山, 这是他一贯的演讲风格。 “大家应该知道,在三十年前,世界的格局刚刚形成,处在一个产品短缺的 时期。因为经济初步开放,人们对物品的需求很大,那时我刚刚开始创业,周围 环境告诉我,只要生产出东西,就一定会有人买。所以那是一个供远小于求的年 代,是一个不需要营销的年代。” 阖闾坐在一旁听着,他就是那个年代过来的人,很清楚这些事实。 “三十年前,是卖家的市场。企业只需不断生产商品,不管是生产电视机, 还是自行车或服装,常常都是一成不变,款式也不变,照样能销售一空。那时, 家家户户的电视机都是14寸的‘金星牌’黑白电视机,自行车也是清一色的‘永 久牌’,人们的服装只有黑色、蓝色、红色三种,可以说,在这个时代,厂家不 必做广告就能卖出产品。”孙武很认真地把三十年前的时代描述了一遍。 孙武转过头问阖闾:“董事长,您觉得我说得对吗?” 阖闾咳了一下,不痛不痒地回答:“基本上是事实,在那个时代,物质比较 贫乏。” 然后,孙武话题一转:“可是,经过三十年的发展,我们看到,现在满大街 都是店铺,到处都是做生意的人,各种公司如雨后春笋般冒出来,学校里的商科 专业也纷纷火热……我们可以买到各种各样款式的用品。几十年前没人知道手机, 现在人人都有款式各异的手机了;几十年前没有计算机,现在几乎人人都会上网、 用计算机了,现在的世界发展太快啦!”说到这里,孙武不禁有些感慨。 员工们也被孙武感染了,纷纷点头。总经理夫差见到讲课的效果如此之好, 感到很高兴,他侧头看看阖闾,老董事长阖闾也稍微点了一下头。 孙武继续说:“所以,今天已是‘买方市场’。买不买商品不再是厂家说了 算,而是消费者说了算,人们有了各种需求的选择,对产品要求也越来越高。我 们不能再像以前那样,埋头生产,‘酒香不怕巷子深’了。如今,酒香也怕巷子 深,如果你不吆喝、不推广,恐怕你的产品只能被淹没在千百个同类产品中。” 当孙武说到这里时,夫差用目光瞟了一下阖闾,发现阖闾听得很认真,若有 所思的样子。 于是,夫差趁热打铁,站起来问大家:“我提一个问题,大家来说说,在我 们当今消费者决定经济的时代,公司应该怎么发展呢?” 伍子胥第一个举手回答:“产品多了,竞争就变得激烈,我们就需要主动向 客户推销,与他们多沟通,让他们更了解我们的产品,顾客才会有兴趣购买。” 但另外一名员工却不同意:“一个人的消费量总是有限度的呀。尤其对于耐 用品,我们不可能总让他一直买吧?” 孙武觉得夫差的问题很好,解释道:“两位员工都说了自己观点。事实上, 经过心理学家研究,人们的需求、消费欲望总是无限的,只不过对同一个产品的 欲望是有限的罢了。如果我们每个季度都能推陈出新,每年都出新产品、新款式, 那么人们的购买欲望又会被刺激起来。” 听到这里,阖闾开始坐直起来认真听了,脸色也不再阴沉。 伍子胥拿出自己的手机,说:“是的,我个人的体验就是这样。我最早使用 的手机是诺基亚6150款,那时只能发短信、打电话,屏幕也是蓝屏的,没有别的 功能;过了两年,我换了新款,是彩屏的,铃声六十和弦,比以前的进步多了; 可又过了两年,发现该款式又落后了,又有了手写功能、拍照功能,后来又出了 蓝牙手机……哎呀,我发现我对手机的要求也是越来越高!”