第9节：三寸之舌，胜过三军(1)

　　三寸之舌，胜过三军

　　美国内战时期，眼见愤怒的人群马上就要举行大规模暴动，林肯做了一场临
时演讲，很快就平息了这场骚动，由此可见，巧妙说服的重要性。

　　有人说，恰到好处的劝导有时候胜过千军万马，有效的说服，能赶走人们心
间的愁云，排除思想上的烦恼，减轻精神上的痛苦；能使迷茫者幡然醒悟，改弦
更张；让夙敌消除怨恨，握手言和；让浪子迷途知返，改邪归正；让固执者心中
开窍，顺乎常理。恰到好处的劝导说服可以办成许多事情。

　　总而言之，劝导说服具有激励、引导、安慰、释疑和告诫等多种功能，是人
们常用的手段。

　　想要做好一件事情，不仅要做得好，说得好也很重要，因为做要靠说来引导
和组织，巧妙的语言和有效的沟通是一门艺术，这门艺术最有效的表现方式有以
下三要诀。

　　以退为进

　　以退为进的说服方法在经济谈判中运用得较多，双方谈判如同兵战，能否灵
活、娴熟地运用" 以退为进" 的战术，直接关系到谈判的成败。

　　美国一家大航空公司要在纽约建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司以低
价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝。

　　该公司推托说是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此谈判陷入僵局。
航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对航空公司这一新客户
兴趣不大。其实公共服务委员会并不完全左右电力公司的业务往来，说公共服务
委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是托词。

　　航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是索性不谈了，同时放出
风声，声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这则消息，立刻改变了态度，
主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。

　　结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量
用电的新客户都享受到相同的优惠价格。

　　在这次谈判中，航空公司耍了一个花招，声称自己建厂，这就是" 退" 一步，
并放出假消息，给电力公司施加压力，迫使电力公司压价供电。航空公司先退一
步，后进两步，赢得谈判的胜利。

　　劝导说服，如行兵法

　　1.正话反说，反其道而行之

　　反其道而行之是一种说服别人达到办事目的的技巧之一，其特点就是被劝者
原以为对方会怎么说，但实际上却正好相反，让听者自己去领悟，从而接受你的
劝说，按照你的意图办事。

　　有一次，楚庄王十分喜爱的一匹马吃得太肥而死了。庄王命令全体大臣致哀，
要用棺椁装殓，还要用大夫礼节隆重举行葬礼。文武百官纷纷劝他别这样做，楚
王十分反感，下令说：" 谁敢为葬马的事来劝说我，格杀勿论！" 众大臣都惊惧
得不敢说话了。

　　优孟听到这事，号啕大哭进入王宫。楚王问他为什么哭。优孟回答说：" 我
是为葬马的事情哭呢！那匹死去的马，是大王最心爱的。像楚国这样一个堂堂大
国，却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了，一定要用国王的葬礼才像样呢！
依我看来，要拿白玉做棺材，用红木做外盖，调集一大批士兵为其挖坟，发动全
城男女来挑土。出丧时，要齐国、赵国的使节在前面陪送，鸣锣开道，让韩国、
魏国的使节在后面护卫。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。"

　　优孟称赞、礼颂楚庄王" 贵马" 精神的后面烘托出劝谏的真意——讽刺楚王
" 贱人贵马" 的昏庸举动，促使楚王改变自己的决定。

　　2.声东击西

　　对于固执己见或执迷不悟者，最好的说服办法是有理反面说，明是说" 东" ，
其暗示的却是" 西" ，让人从中领悟到你的用意，从而接受你的意见。

　　齐景公很喜欢打猎，让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹
不小心让一只老鹰逃跑了。齐景公大怒，要把烛邹杀掉。晏子听说后连忙说："
烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！" 景公点头称是。

　　晏子就当着齐景公的面，指着烛邹，扳着手指数说道：" 烛邹，你替大王养
鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是
第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三条大
罪，不杀不行！大王，我说完了，请杀死他吧！"

　　　　　　　　　　

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