第16节：以利为饵，可钓大鱼(1)
以利为饵，可钓大鱼
俗话说得好，" 天下攘攘，皆为利往" ，人们不管做什么事都要有利益为诱
因，如果有利可图，很多事情办起来就比较容易，否则，真是难如登天。托人办
事，如果让对方从中有利益可得的话，这就成为一种许诺，也是一种办事的动力。
心理学家告诉我们，人们对一件事情的看法取决于外在情况和利益诱惑的结
果。例如，对小李的问题感兴趣或者想获得小李的好感，就会说对小李比较有利
的话，也会去做对小李有利的事，反之，他便态度冷漠。
所以若想把事办好，想要争取对方的应允或帮忙，就应该先设法引起对方产
生积极的兴趣，或者让对方感觉办好这件事可以得到令他感兴趣的利益。
很显然，人们会对自己有兴趣或认为有满意回报的事乐于投入感情，甚至投
入资金。这种办事的方法就叫做以利诱人法。利用此法必须让对方感到自然愉悦、
深信不疑，只有用利益把对方吸引住时，对方才肯为你付出努力。
人世间的事情，有了付出才有回报，没有无回报的付出，也没有无付出的回
报。付出越多，得到的回报越大，只想别人给予自己，那么" 得到" 的源泉终将
枯竭。
春秋时期，齐国的国君荒淫无道，横征暴敛。齐国贵族田成子对他的僚属说
：" 公室用这种榨取的手段，虽然得到不少财富，但这种取是' 取之犹舍也' ，
仓储虽实，但国有不固，终是' 嫁衣' 。"
于是田成子制作了大、小两种斗，打开自己的仓储接待饥民，用大斗出借谷，
用小斗回收还来的谷米，予民于惠。于是齐国人民不肯再为公室种田效力，而投
奔于田成子门下，一时" 民归之如流水" 。
田成子用这种大斗出小斗进的方式，借出的是粮食，收进的却是民心，貌似
给予，实则得到。果然，齐国国君宝座最后为田氏家族所得。
史学家范晔说：" 天下皆知取之为取，而不知与之为取。" 正是一语道破这
种得失。
得与失互为转化的效果，有时也并不是马上就可以见到的，但懂得其中奥妙
的人，会掌握取舍的主动权，让它发挥意想不到的效果。
战国时，齐国的孟尝君是一个以养士出名的相国。由于他待士十分真诚，感
动了一个具有真才实学而十分落魄的士人冯援。冯援在受到孟尝君的礼遇后，决
心为他效力。
一次，孟尝君要叫人为他到其封地薛邑去讨债，问谁肯去？冯援说他愿意去，
但他不知用催讨回来的钱买什么东西。
孟尝君说，就买点我们家没有的东西吧！冯援领命而去。
到了薛邑后，他见到老百姓的生活十分穷困，听说孟尝君的使者来了，都愤
愤有怨言。于是，他召集了邑中居民，对大家说：" 孟尝君知道大家生活困难，
这次特意派我来告诉大家，以前的欠债一律作废，利息也不用偿还了。孟尝君叫
我把欠条也带来，今天当着大伙的面，我把它烧毁，从今以后，再不催还。" 说
着，冯援果真点起一把火，把欠条都烧完了。薛邑的百姓没有料到孟尝君是如此
仁义，个个感激涕零。
冯援回来后，孟尝君问他，讨的利钱在哪儿呢？
冯援回答说：不但利钱没讨回，借债的欠条也烧了。孟尝君便不大高兴，冯
援对他说：" 您不是要我买家中没有的东西回来吗，我已经给您买回来了，这就
是' 义' 。焚券市义，这对您收归民心是大有好处的啊！"
果然，数年后，孟尝君被奸人所害，齐相不保，只好回到自己的封地薛邑。
薛邑的百姓听说恩公孟尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示坚决拥护他，跟
着他走。孟尝君极为感动，这时才体会到冯援的" 市义" 苦心。
第17节：以利为饵，可钓大鱼(2)
这就叫" 好与者，必多取" ，小的损失可以换取大的利益。
投其所好，以兴趣诱之
利用某些新颖的东西，引起对方强烈的注意和好奇心，使对方情不自禁，穷
追不舍地想弄个明白，如此，就可能被你牵着鼻子走了。据说，和绅就非常能讨
乾隆皇帝的欢心，总是能够弄一些皇帝喜欢的东西让皇上高兴。
当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出" 新
颖" 的东西之外，还得适当包含着对方熟悉的事物，如此不但能吸引对方的注意，
还能获得对方的信任。
吊人胃口，总是有光明
吊人胃口，让想要得到利益的人处在隐隐约约的希望之中。这样，就能让这
个抱着希望的人死心塌地地为你办事。生活中有很多这样的例子，只是你可能没
有仔细思考和整理。
循序渐进，稳扎稳进
对人有所请托时，应由小到大，由浅及深，由轻至重，如果一开始就有太大
的请求，一定会遭到对方断然拒绝。路是一点一点走出来的，求人办事也是一点
一点慢慢完成的，这是一个累积的过程，也是符合人的心理接受习惯的。一般人
很难在很短的时间内接受你较大的要求，只有逐渐深入，由浅入深才是比较正确
的路径。
所以，一点一点吸引别人接受，一点一点引诱别人上钩，是托人办事的重要
技巧。
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