再漂亮的调查报告也只能做参观用 2001年底,敏行水产科技有限公司年底盈利已经超过500 万,再加之前几年的 盈利,利润总和超过800 万。曹军、宋志茂、董修武、王强四个股东碰头了,他们 商议这笔钱该怎么使用。宋志茂主张把钱分了,董修武、王强觉得把预混料事业扩 大,另外,再办一个中型试验场,做一些对比试验。 曹军一直默默听着,并不插话,只是一个劲的抽烟,不时的用被烟熏得发黄的 食指轻轻敲击着桌子。大家都在等曹军发言。同学们都了解曹军,他不轻易发表意 见,其实心里早有打算,不说是胸有成竹,至少也有倾向性。他有时候只是希望听 到别人的意见得到一些启发,或者希望听到一个反面的论点使自己的想法更趋完善。 “我想我们该进饲料行业,做全价饲料。” 大家不作声了,现在全价饲料行业利润很低,固定投资很大,如果销量不能在 一两年内增长到一定量,铁定要亏损。不过,如果贸然反对,也没有一个合适的理 由。没有数据,没有对比,曹军不理会这一套,何况人家是老大啊。 曹军看了一下大家,首先打破了沉默:“别人都看淡饲料行业,这证明我们有 机会了。看看中国饲料行业,哪一家靠添加剂做到很大规模的?撑死了就几个亿的 销售额。而且添加剂门槛又不高,很多大公司自己有添加剂部门。要做大做强,非 做全价料不可。未来的添加剂只是大型饲料企业的一个车间,这是不可避免的事实 了。” 过了一会儿,曹军又对几个拍档说道:“这些年来,我们凭借有技术没资本, 先做饲料添加剂,专攻饲料的核心技术,也确确实实赚到了第一桶金。我一直以来 的想法是做全价饲料,无耐资本不够,现在看来我们的投资还是正确的,我们和一 批优秀的饲料企业合作的过程中,研究了他们的经营模式、核心竞争力,并分析了 饲料企业的各项成本,现在可谓成竹在胸。 其它几个人一致同意按曹军的意思办。曹军本来还担心这“四人帮”会有一场 争斗好戏,自己内心预演过的场面完全没有发生。 “投资首先要有市场报告,在哪里投资好,怎么定位,市场容量有多高都要有 详细报告。你们组织人手去调研,我们四个人都要亲临一线,投资不是小事。”曹 军对大家说。 曹军确定暂时不在广东投资,因为广东很多饲料企业都是客户,投资全价料和 他们竞争,他们会想不通,到时不拿添加剂,而饲料企业又没有做起来就完蛋了。 这叫曲线救国,符合战争上奇正结合的原则,从大后方先发展,再包抄过来,用空 间换取时间。未来,达到一定的规模再到广东发展,如果有客户因为敏行自己做饲 料而不用敏行的货也不会造成重大问题。添加剂能供应自己就可以养活了。曹军决 定,先远后近,先北后南。两个市场调查点确定为东北的北湖地区和湖北的仙台。 大家都在猜测曹军两个地点的深意。因为,曹军的家乡在湖北仙桃,而他女友杨平 家乡正在东北北湖地区。 曹军本来亲自出马调查仙桃市场,然而他在中大的EMBA课证不能荒废的,他只 得叫宋时茂辛苦一趟,去仙桃转转。王强则被安排负责北湖地区水产饲料市场调查, 老大的亲自点将可不能马虎。他叫上司机,在东北的冰天雪地里转了一个多月,找 了经销商、农户、鱼药店老板、饲料企业同行、添加剂老板等等交流,提交了一份 市场报告: “北湖地区主要有淡水鱼饲料、海水鱼饲料和虾料。淡水鱼饲料主要品种有草 鱼、鲤鱼(包括本地全鳞鲤鱼和德国镜鲤)、鲫鱼、武昌鱼等普通鱼类,还有黑鱼、 鲶鱼、黄颡鱼、泥鳅等,海水鱼在沿海网箱养殖居多,虾主要养殖南美白对虾。该 地区养殖有以下几个特点,一是养殖户普遍较大,池塘一般在16~17 亩一个,一般 养殖户为有2 个以上的池塘,由于鱼产量较大,亩产往往超过3000~4000 斤,一个 池塘用饲料超过50吨。二是北湖地区地处东北,养殖周期一般从五月上旬至10月中 旬,到了10月中旬后水温下降很快,鱼基本不吃料,因此,鱼必须长得快,养户倾 向于用质量好的饲料,价格的关注没有广东高,重视质量和保持稳定的厂家在北湖 地区有广阔的发展空间。本地养户一般都留下大部分鱼过冬(为了卖个好价钱)的 习惯,鱼料能否让鱼安全过冬也是一个考验鱼料质量的指标。第四是北湖地区靠近 韩国,出口韩国的鱼比例较大,因此对鱼饲料的安全卫生指标要求较高。 北湖地区市场特点:1 、市场规格较大,北湖地区是沿海省份,海淡水资源充 足,是适宜海水与淡水养殖的省份。北湖地区气候相对东北其它地区养殖周期更长, 全年约有6 个月的养殖时期,并且养殖时间内水温比南方更适宜。2 、北湖地区地 区养殖户都具有一定的规模和势力,也具有一定的素养,产量比较高,平均每亩饲 料使用量较大,另外,养殖相对集中,对于配送较方便。3 、全年养殖周期相对南 方地区偏短,只有半年的养殖周期。4 、北湖地区地区大部分鱼类有过冬的习惯, 也给饲料厂带来压力,能否过冬是考虑饲料质量的另外一个相当重要的指标。5 、 农户有自配料的习惯,叫农户改变习惯,向饲料厂直接采购膨化配合饲料有一定的 难度。 通过对北湖地区市场的初步了解,建议如下: 饲料粗蛋白不宜定高,可略低于竞争对手,这样,可以通过平衡氨基酸来降低 无效的粗蛋白,一般平衡氨基酸可在粗蛋降低2~3 个点时仍达到同样的效果。另外, 粗蛋白偏高增加了肝肾负担。相比如广东,饲料应适当降低面粉及碳水化合物的量, 北方地区水温比南方低,鱼类对碳水化合物利用率差,含量偏高的碳水化合物将使 鱼腹部脂肪增加,肝脏比增加,抗应激性变差,对于过冬不利,适当增加鱼油或豆 油等油脂含量,增加饲料能量浓度,降低鱼类将粗蛋白做为能量消的比例,同时, 鱼类对油脂利用率高,鱼类丰满度增加,对于过冬和增加体重用利。原料新鲜度要 求比南方高,尤其是动物蛋白源的新鲜度,在北湖地区发生多起不用新鲜的动物蛋 白,鱼体色发红和出血,过冬时鱼类大量死亡。 鱼类过冬也是一个非常重要的考量指标,如果不能安全过冬全年养殖白养,能 过冬鱼类一般要求具有一定的丰满度、体表正常不能发红和出血、合适的肝脏比、 鱼肌肉水分不能太高,总之,过冬考验的是鱼的体质和抗应激性。 饲料的质量保持稳定,北湖地区的养殖户对于饲料品质的稳定要求高,只有稳 定的质量,养户才能够有信心,对饲料的品质有公正的评价。 加强技术服务,配合销售,尤其是总经北湖地区地区养殖户的养殖经验,将其 系统化和科学化,反过来再来指导养殖户。北湖地区本地特种鱼养户用量在50吨以 上,普通鱼料用量平均在100 吨以上,业务跟踪到每一个养户。北湖地区地区水产 品出品较多,产生了一批有势力、市场信息广、市场影响力大的鱼收购与出口商, 公司如果能与这样的出口商合作,对于饲料推广收益很多。本地的小虾资源、小鱼 资料、鸡肠资源较多,合理的开发这些资源将使动物蛋白来源更广泛和更具性价比。” 曹军认真看了王强的报告,盛赞了王强的一丝不苟的工作作风。不过,曹军还 是把投资地点定在湖北仙桃。他说,再漂亮的报告也只能做决策参考用,不能代表 理性的选择、更不能代替决策,现实就是现实,饲料厂经不起半年没活干。曹军还 做了一个大胆决定,除了做水产饲料、畜禽饲料也要做,要全年都有活干。会议刚 结束,曹军收到了陈文明发的短信:曹总,我是陈文明,我跳槽了,去了深圳新宁 投资集团公司。这是我新手机号码。曹军回了短信:OK -------- 虹桥书吧