乔迁新居 茂生休息了二十天,终于坐不住了。 其实这二十天也没闲着。虽然每天不用去门市,见客户,但是手机从早到晚响 个不停,该进行的业务一个也没拉下,新来经理业务也熟悉的差不多了。只是袁枚 听之任之的态度让他有些迷茫,但是秀兰的最后通牒他不能不考虑。 离开礼品公司三周后,茂生在鲁总的朝阳地产上班了,出任企划部总经理。 鲁总说话算数,给了他一套100 平米的两居室,成本价,共15万,三年后再付。 因为是现房,装修后就可以住进去。秀兰回来后,他们便开始装修。 虽然搬家无数,但装修房子还是第一次。榆城的房子住进去的时候只刷了墙和 装防盗网,其余的一切都弄好了。 鲁总说公司有装修公司,让他们设计装修,省许多事。茂生不同意。一来装修 公司报价太高,二来他想自己设计,按自己的想法弄。 接下来的时间,一到周末他们便去建材市场,从太白南路到大雁塔,最后去了 大明宫,那里的材料最全,去了几次才把情况了解清楚。 装修房子所需的碎料太多,从地漏到水龙头,有的东西得跑几个地方才能购全。 由于大明宫地处城北,去一趟路上需很长时间,然后在市场满世界找,回来后已疲 惫不堪。 没想到装修房子还那么麻烦。 先是水电路的改造,卫生间、厨房做防水处理,地面找平,等等。这个工期大 约需要一个礼拜。装修师傅说水电路的预留必须提前画好图纸,要不装修好了再动 就麻烦了。接下来是简单的吊顶和电视柜、鞋柜制作,暖气片因为是铸铁的,需要 包上,还有门、窗都需包边。茂生给自己的书房做了一个很大的书桌和书架,所有 家具及门全部为白色。家具油漆过程中开始处理墙面,一遍遍地灰腻子,乳胶漆未 喷就已经很平整了。工人的活干得很细,厨房、卫生间的瓷片贴得严丝无缝,很平 整。 半个月后,他们开始选橱柜。橱柜要提前预定,量身打造。秀兰挑了一款果绿 色的水晶面,样子很漂亮。地面他们准备铺木地板,市场上的木地板品牌繁多,令 人眼花缭乱,茂生最后选了一款复合地板,双锁扣无缝,不用乳胶漆,减少甲醛危 害。铺地板是最后工序,他们提前预定好了。 房子装修了二十多天的时候他们租住的房东知道了,立即要求他们搬走。往日 见面彬彬有礼的房东老两口不知为什么怒羞成怒,似乎茂生买房欺骗了他们。茂生 无奈,只好在距离新房不远的地方租了一间民房,暂时安身。 因为要住新家,茂生原来用的那些东西都不准备要了,搬家时给了三轮工。过 来后,好在是夏天,他们在地上铺了一张凉席,煤气灶放在门外,所有东西都放在 地上,象逃难户。房东看他们可怜,说可以借给他们一张床,茂生婉言谢绝了。 装修持续了四十多天才结束。因为害怕甲醛危害,必须打开窗户晾一个月才能 搬家,他们在那低矮昏暗的小屋里还需住一个月。 古人云:“由俭入奢易,由奢入简难。”住惯了有卫生间的房子,一下子搬到 这里,似乎又回到了多年前的牛毡棚里,一切需重新适应。接水得去一楼,洗完菜 还得去下边倒水;早晨上厕所得排队,外面人团团转里面人不急;晚上大门早早就 关了,敲半天没人理;小孩不能大声喊叫,否则房东便出来呵斥……院子外边是自 由市场,一天到晚吵闹声不断,卖水果的,卖减价衣服的,换煤气的,修自行车煤 气灶洗衣机的,卖《唐城报》的,声声不绝;卖岐山面、裤带面、刀削面、牛肉面 的乌烟瘴气,小巷一天到晚笼罩在灰蒙蒙的烟雾中。村民房子改造,石子、沙子满 街都是,搅拌机“哗啦哗啦”直响一天,本来就不宽敞的巷子几乎连人都过不去了。 由于排水不畅,院子一天到晚发出阵阵难闻的恶臭。花花天天嚷着要住新房子。 一个月后,他们终于搬进了新居——省城长安自己的家! 那天来了许多朋友为他们庆贺,茂生喝得醉醺醺的,感觉房子都晃起来了…… 随着企业经验的积累与沉淀,企业内刊已逐渐成为企业赢得市场的一只嘹亮的 宣传号角,在激烈的市场竞争中,越来越发挥着其重要的作用。 茂生去朝阳地产后,创办了一份企业内刊——《朝阳人》,自己做主编。期刊 分几个板块:卷首语、朝阳新闻、置业前沿、地产风云、物业管理、企业文化和员 工生活,图文并茂,排版设计也很大气,一出刊就在业界引起了强烈反响。 企业内刊是展示企业风采的对外窗口和沟通交流的平台,对企业发展有着积极 促进的作用。因为期刊和企业实际紧密结合,又有员工关心的话题,可读性很强, 因此深受大家的欢迎,成为公司成立八周年的最好献礼。 多年来,朝阳地产虽然有自己的品牌,但是企业标志一直不规范,应用混乱, 给公司带来不好的副作用。鉴此,茂生与广告公司合作,通过对企业的市场、理念、 文化等方面的整合,完善了企业LOGO和VI视觉系统设计,使企业形象高度统一,企 业的视觉传播资源充分利用,达到最理想的品牌传播效果。 接着,茂生又与广告公司合作,设计了企业宣传画册。宣传画册在塑造一个团 队的过程当中,代表了一个团队的信念、理想、抱负。它所形成的统一而鲜明的品 牌形象,使企业与市场沟通更直接有效,帮助消费者对企业及其产品建立好感与信 心,加强市场号召力。 《朝阳人》内刊、VI设计及宣传画册的整合设计,成为朝阳地产企业文化的一 面旗帜。朝阳地产散发出青春的活力与光彩,令古城人眼前为之一亮。 鲁总非常高兴,企业一切活动都由茂生策划,外出考察活动也带着他。 鲁总比茂生大几岁,两人在公司是上下级关系,出了门就成了哥们。 出刊几期后,《朝阳人》就参加了全国企业内刊评比活动,荣获全国优秀企业 内刊一等奖,茂生荣获最佳主编奖。 半年后,朝阳地产在省工商联直属商会的支持下,成功举办了全国企业文化研 讨会,茂生主编的《朝阳人》荣获“全国十佳企业文化内刊”称号。 企业内刊是企业文化的一部分,在鲁总的支持下,茂生组织公司员工开展了丰 富多彩的文娱活动。半年来,先后举办“朝阳杯我爱我家员工书法、美术、摄影” 比赛活动、“第一届朝阳地产卡拉OK比赛”活动、冬季开展拓展训练、卓越领导力 与执行力管理培训等活动,使朝阳地产真正成为朝气蓬勃的大型企业集团。 茂生在文学、美术、艺术及管理等方面的天赋在朝阳得到淋漓尽致的发挥,而 袁玫的礼品公司却因为他的离去效益滑坡,不断收缩。设在各地的分公司已经撤掉, 袁玫把公司交给经理人管理,自己很少去门市,也懒得与客户接触,整天泡在酒吧 里醉生梦死。 公司年底总结动员大会上,茂生被评为优秀管理者,破格提升为集团副总裁, 主管营销。 会后,茂生组织了一场别开生面的文艺晚会,晚会从节目的编创到演出,包括 主持人全部为本单位职工。许多人看完后不敢相信自己的眼睛:原来在平凡的岗位 上,还真是卧虎藏龙呀! 朝阳地产在曲江附近开发了一个楼盘,叫“曲江朝阳”。楼盘紧邻大唐牡丹园 东侧,与大雁塔咫尺相望。该项目总占地为四万多平方米,主体为两幢28层全剪力 墙结构大户型高尚住宅。建筑物总高度90多米。其中附设一层地下停车场及设备用 房、地上一、二层为商业用房,总建筑面积为五万余平方米,其中住宅为四万余平 方米,营业用房六千多平方米,另有地下车库及设备用房等。 “曲江朝阳”开发以来,由于在前期定位等方面存在问题,销售情况不容乐观。 经集团董事会研究,决定找一家有经验和实力的销售公司代理。广告发布后,先后 有几家公司前来协商,要求代理费为2 %以上,相关事宜正在洽谈。 一般楼盘的全程代理从开发商选地开始已经介入:投资可行性分析、市场调研、 价值论证、规划布局、户型设计、商业配套、广告创意、营销推广……等等。因此, 该楼盘在多数环节上都有代理商的智慧、心血。其销售费用包括销售策划费、广告 费、推广费、代理费、销售人员的工资、奖金、销售中心和样板间的建造、装修费 用等,约占整个成本的3%—5%左右。国家规定的销售代理费最高为3 %,近年来市 场竞争异常激烈,一些销售商已经把价格压到2 %以下,甚至1 %以下也有人代理。 茂生自从决定加盟朝阳地产以来,阅读了大量的关于房地产方面的书籍。因为 他本来就博览群书,是工艺厂的秀才,虽然在过去的十多年里一直涉足工艺品领域, 但业务领域是触类旁通的,通过半年来的学习,对房子的特殊情感使他在很短的时 间内掌握了许多专业知识。特别是负责销售以来,茂生研究了大量的房地产营销案 例分析,给自己大量充电。 房地产的营销分四个大环节——定位、包装、推广然后才是销售。定位是一切 营销之中的第一步,它要求地产商们在充分调研的基础上,依据自身的条件,寻找 市场感觉,销定目标市场和买家群体。房地产的包装也有相当的技巧,住宅文化的 有效包装,在小区环境找造中起到了画龙点睛的点题效应。因为深厚的传统住宅文 化对居住者观念和行为的客观影响,决定了没有文化指向的小区也就没有了推广价 值。 销售主要依靠媒体宣传。媒体宣传除了电台、电视,平面广告是最为重要的, 在报纸、杂志上面发布的广告可以成功引发买家的注意力、兴趣、进而产生注意, 形成欲望最终引发行动。平面信息能充分表达地产公司的主观诉求,并充分传达到 目标人群中。电台、电视也有一定效果,但不能充当推广工具的主力。 经过一番考察论证分析和讨价还价,公司准备和一家广告公司签订合同。代理 费用为1.5%。 鲁总同意签订合同。 曲江朝阳5 万平米,均价3500元,总价为1.75亿元。代理费1.5 %为262.5 万 元。 这是一个不小的数目。 茂生算了一笔帐:媒体投放需二百多万元(按协议规定投放媒体),建造样板 间需几十万元,销售人员工资需十多万元,印制楼书及各种宣传资料需数十万元… …没有利润,广告公司为什么还要签合同? 曲江朝阳升值是肯定的,但是曲江周围配套设施尚不完善,业主购房后住在这 里很不方便,均价3500的房价和周边相比并不算低,上升空间有限。 茂生觉得这其中肯定有文章。 他找到市规划局的朋友了解情况。原来在大雁塔的南边准备建一个大唐世纪城, 另外盛唐广场马上也要破土动工。修建盛唐广场已经说了几年,迟迟未动,许多曲 江楼盘都以它为宣传契机,大家已经听腻了。但是大唐世纪城茂生还是第一次听到。 茂生把情况给鲁总汇报了,鲁总不以为然。他说自己知道这个信息。政府规划 的一些项目不是你想象的那样简单,说马上动工,说不定两年以后还在图纸上放着。 茂生说这个合同不能签。 鲁总有些不悦。他说:“茂生呀,你来公司不到一年,对房地产行业不了解, 不知道这里面的水有多深。这家广告公司曾成功策划了城北凯旋等项目,有一定的 营销经验和实力。曲江朝阳不能再拖了,商场如战场,这样的条件没几家代理商敢 接的。签吧,不要犹豫了。” “不,鲁总。合同不能签。如果你信任我,让我来做吧。”茂生诚恳地说。 “别开玩笑了。哈哈!让你来做企业文化我很放心,你也有这方面的天赋,可 是做房地产营销你不一定合适。”鲁总看着他,笑了。 “那你为什么让我负责销售呢?”茂生问。 “现在让你负责销售,是因为上面有我对你支持,下面有一群经验丰富的管理 团队,我可以放心地锻炼你。如果让你独立运行项目,我认为时机尚不成熟。—— 茂生呀,你的心情我能理解!”鲁总拍拍茂生的肩膀,意味深长。 茂生回到家中考虑再三,觉得项目还是不能让别人做。 第二天一大早,他又去了鲁总办公室。 “——你真的要做吗?”鲁总很严肃地看着他。 “是的。“茂生很坚决地说。 “这可不是开玩笑的事情。咱们上会讨论一下。如果你要运作,最好也和公司 签订合同,自负盈亏。——你愿意吗?”鲁总说。 “——行。”茂生犹豫了一下,说。 董事会一致通过:曲江朝阳由周茂生承包代理,代理费1 %。公司预付其广告 宣传流动资金100 万元。房价在3500元的基础上可自由浮动,上浮房款代理方和公 司五五分成。售房款一律通过公司进入财务帐户,代理方不得私自收款。 合同签订后的第二个月,盛唐广场和大唐世纪城项目就破土动工了,前来买房 的人开始排队。 曲江周边房价一夜之间每平米冲上4000元,甚至超过高新开发区,成为长安房 价最高的地区。 茂生及时调整了价格,售楼部仍是人满为患。 陕北炒房团的人看中了曲江朝阳的升值空间,一买就是几十套。 升值最快的是一楼的6000多平米商埠,原来预计售价每平米5000元,现在整体 出售给一家银行,均价每平米7000元。 三个月后,曲江朝阳销售告罄,回款率95%。 楼盘比原计划多售近3000万,达到两个亿。按照合同签订,茂生可得一千多万 元! 对于茂生来讲,这是一个天文数字,他不敢要。 后来,公司作为销售奖励,给了他500 万元。 突如其来的500 万让他不敢相信这是真的。在银行的帐面上他反复查了几次, 没错,是这么多钱!前半生苦苦奋斗所得总是微乎其微,没想到该发迹的时候赚钱 却是如此容易,有点不真实的感觉。 -------- 流行小说