第10节:第一次较量 8 第一次较量 高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。 会议室讨论得很热烈,双方交锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。 跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸, 而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在 追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。 很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。 突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问:“我听说这套软件,我们当时买 才10万元,为什么这次一下子就报50万?” 高原一听心里起了疙瘩。 黄处回答:“以前买的是单机版,这次买的是网络版。” “那我们已经涨了五倍啊?”他掉转头看向对面的四个人,“很不错了吧!” 陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧账。 “闫处,我们算一笔账您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万, 全国有50多家分支机构,都用起来最少得500 万。现在用网络版才300 万,投资 费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。 “我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都 让我们一家承担,这明显不合理!” “您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方,花在谁身 上,为什么花,都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回 答。 “你们狮子大张口,报300 万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300 万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。”财会处长说话了。 “确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300 万不是一 个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300 万,我相信领导会很乐意做 这件事。”唐帅微笑地说。 “投资?” “您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管 理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻, 这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来干更重 要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300 万,所以这种投资很有意 义。” 唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻 击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料, 所以回答起来游刃有余。 业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅 他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。 上午很快就过去了,双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300 万,谁也 不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。 由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言, 也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什 么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察 与思考。 中午只有一个小时的休息时间,业务黄处领着唐帅一行人,去了他们公司食 堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT 公司强很多,从中餐补助就能看得出来。 由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。 他们更喜欢8~10人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下 来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆 满钵满。 ------------- 腾讯