第11节：用侧写术掌控谈判（1 ）

    5.用侧写术掌控谈判

    世界上所有的谈判双方都是利益敌对方，这就注定双方之间存在为了保护自
己利益而警惕对方，甚至想办法侵占对方利益的情况。

    在这种较量中，没有暴力、没有硝烟，全凭敏锐的观察、犀利的辩论和缜密
的思维。

    说到底，是在谈判过程中，对对方的心理和行为分析准确，找准软肋，一招
致命。

    而作为FBI 行为分析研究的专业人员的侧写师在对心理和行为的研究是这一
领域佼佼者。侧写的心理行为分析理论运用到谈判过程中，使你更容易看透对方
心理，了解对方下一步的动向，而掌控住对己方有利的谈判局面。

    「侧写再现」

    一天下午，在纽约有劫持人质事件发生，正在休假的FBI 谈判专家、主谈手
詹姆斯接到指令后立即出发，一上车就不断询问相关情况。

    从家到案发现场道路畅通，车子只开了短短十几分钟，但对于詹姆斯来说，
仿佛过了几个小时。现场位于一条大桥，嫌犯在一辆大巴上，手握匕首，抵在一
个9 岁小女孩的脖子上，旁边还有一个男乘客，也被当做人质控制。他根据仅有
的少量信息，迅速制定了初步的谈判思路。

    赶到现场的时候，嫌犯只抽了一根烟。身着休闲便装的詹姆斯，一上大巴车，
便主动摊开双手，拍了拍自己的腰间、裤兜，" 兄弟，放心，我只是来跟你聊聊
天的，没有恶意。"

    说这话的时候，詹姆斯迅速瞄了一眼车内的情况：车子是40座左右的大巴，
嫌疑人坐在倒数第三排，小女孩被他紧紧地抱在怀中，正在发抖。另外一个人质
距离嫌犯50厘米左右。

    詹姆斯拿出一包烟，抽出一根，衔在嘴上，点燃，深吸了一口。" 来一支？
" 詹姆斯又掏出一根，准备递过去。嫌犯犹豫了一下，似乎想接，但很快将手收
回去。詹姆斯笑了笑，" 不好意思，我忘了你不方便点烟。" 说完将自己嘴上点
燃的香烟递过去，嫌犯伸手拿烟的时候，匕首紧紧地抵在小女孩的脖子上。

    詹姆斯瞄了一眼，笑了笑，心里却在默念，" 此人极为谨慎，还要寻找破绽。
" 趁着嫌犯吸烟稍微放松时，孙强迅速将车上观察到的情况用手势传递给了后面
的同事，之后，不动声色地与他拉起家常。

    不管詹姆斯怎么诱导，和他说话，嫌犯在整个过程中一直沉默，只是用鼻音
发出" 嗯""哼" 等字眼。根据这一情况，詹姆斯判断此人极为难谈，必须" 攻坚
".于是，他转变策略，在信息量严重不对称的情况下，随便说出了一个省份，来
试探他老家。这下，嫌犯动了动嘴，" 我就是纽约的。"

    詹姆斯长长地舒了一口气，" 只要开口，就有戏。" 詹姆斯接着纽约这个话
题，很快往下谈，希望了解他家人的情况。这一策略奏效，十几分钟后，嫌犯提
出想要一辆车。" 没问题。你有什么要求，尽管说，我可以协调，最短的时间满
足你。" 詹姆斯继续问，" 你还有什么要求？"

    

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