第18节：永远是条件换取合作（2 ）

    他按两个男子的指示将旅行袋放在警察局旁边的商店的角落里，之后找到两
个男子拿了钱便回家了。当尼斯看到爆炸的新闻后震惊了，的度过着每一天。一
个星期后，两名男子又找到了他，要他继续为他办事，尼斯不同意，两名男子威
胁说：不照做就杀他全家，做了还会有好的报酬。尼斯不情愿的去做了，最后被
逮着正着。

    盖特认为尼斯是被人利用，只是从犯，必须揪出幕后黑手，否则还会有案件
发生。

    尼斯不敢供出两名案犯的行踪，害怕伤及家人。盖特警长向尼斯承诺，如果
他愿意供出两名男子，并转作污点证人，指证他们，会向法官求情帮尼斯减刑，
刑满后会给他一个新的身份和家人移居国外，在受理案件期间，会好好保护他的
两个弟弟。尼斯经过多番考虑后，终于答应和盖斯合作。

    「侧写分析」

    盖特通过尼斯详细的描述以及警方的精密部署，终于将两名凶徒绳之于法。

    1.盖特在抓获尼斯时，通过对尼斯的家庭背景以及口供，认为尼斯是被凶徒
利用，凶徒利用了尼斯的经济状况与家人安全加之诱惑与威逼，先让尼斯在不知
情的情况下与他们合作，之后通过对尼斯的威胁让他再进深渊。

    2.盖特在对尼斯的审讯时，知道尼斯并无犯案动机，只是受凶徒条件诱惑与
威胁，所以他需要尼斯做他的污点证人，利用尼斯对家人的爱与之提出条件，尼
斯同样利用了警方的办案需求，合作互利。警方最终抓到幕后黑手，尼斯也得以
重新做人。

    「说服控制术」

    合作是人与人之间为达到共同的目的，彼此相互配合、互相参与的一种沟通
形式。

    在谈话中的双方也并不总是处于对抗状态，适当的转为合作状况，能够取得
更好的成绩。

    一、条件是合作的前提

    1.表明共同利益

    人们把并不一定明确各自合作的目的性，所以，你应该用谈话中的强调告诉
他们，彼此的合作是为了各取所需，各自得利。

    比如，商业合作中，无论是你或者对手都并未确定市场，手头也都资金缺乏。
那么，就需要用谈话来沟通，让对方看到你们的合作能降低投资成本，分担投资
风险，最后都得到各自该得到的收益。

    2.通过谈话建立信任

    合作是在相互信任的情况下建立起来的。如果对方不信任你，任何合作都无
从实现。

    因此，在谈话开始除了表明共同利益，还要建立起足够的信任。比如，告诉
别人自己为什么需要他的合作，怎样看待他的合作等等，让对手相信你的态度，
相信你的立场。这比起互相怀疑，毫无交流的状态，更利于合作开展

   

下一章　回目录