第8节：财富如桶里的水，你把桶推向别人，水就会涌向你这边(7)

　　许多女性对这种特有的销售方式非常喜欢，因为通过试用，她们能够找到哪
种产品最适合自己的皮肤。在销售的全盛时期，艾丝蒂依然免费将化妆品样品送
给她的朋友和熟人使用，她相信，通过这种方式可以告诉自己的顾客，她的产品
是最好的，而使用它们的人也是最棒的。

　　目前，雅诗兰黛已成为化妆品王国的顶尖品牌，它为无数女性带来了美丽和
自信，而雅诗兰黛的产品营销策略，也成为众多商家效仿的手段之一。

　　在商业经营中，打开市场是最令商人头痛的一件事。许多新产品在最初上市
时，顾客都不知道它的性能和用途，因此要想使新产品能迅速打开销路，就需要
一种有效的经营模式，而让利销售就是商人的首选之举。雅诗兰黛的创始人艾丝
蒂，便用" 免费试用" 的让利模式，为新产品迅速打开市场销路提供了有效保证，
并第一时间占据了顾客的" 芳心" 。

　　大量的" 免费试用" ，看似是在做亏本生意，其实，这是一种变被动为主动
的经营策略，这不但体现出了商人对产品品质的自信，还通过试用赢得了顾客的
信任，一旦产品的销路打开以后，企业的利润也会随之而来。在商场拼搏的人们
都知道经营策略对于企业的重要性，每种策略都是智慧的结晶，雅诗兰黛的成功
告诉我们：无论何时何地，让利销售都是企业走向辉煌的有效手段！

　　案例6 　伊利：做个懂得分享的经营者

　　商规语录：对于商人而言，死在巨富的行列中，是一件可耻的事，其实，人
生最快乐的时光，是在自己散钱的那一刻。

　　著名企业家牛根生的" 散财之术" ，在商界可谓小有名气。要知道，牛根生
离开伊利以后，能在很短的时间内筹集到成立蒙牛的资金，并吸引到如此众多的
人才，并不是靠一时的幸运，而是得益于他非常懂得吃亏的艺术，以及善于与人
分享财富的智慧。

　　牛根生在伊利工作期间，由于业绩突出，年底公司分配给他个人一笔奖金，
而他竟然将奖金全部分给了下属。不仅如此，还有一年，公司给他拨款一百多万
元让他买高级轿车，结果他买了5 辆面包车，因为他下属的几个部门都需要交通
工具，于是他宁可自己吃亏，也要成全部下的利益，这就是他最聪明的地方，也
是他取得成功的关键因素。

　　1993年，牛根生决定自己创业，然而资金的短缺，让他束手无策。

　　当牛根生的老同事、老朋友听到消息后，便主动将钱凑了起来，就这样，资
金问题轻而易举地解决了。在蒙牛企业成立只有六七年时，就已经在牛根生" 小
胜凭智，大胜靠德" 、" 财聚人散，财散人聚" 的经营哲学下，3 年内的销售额
增长了近50倍，并且在全国乳制品企业中的排名，也由第1116位直线上升至第4
位，成为行业的龙头老大。

　　2004年6 月，蒙牛集团在香港主板成功挂牌上市，共发行了3 ．5 亿股，当
时正是香港主板市场市道的低迷期，而蒙牛却跑赢了大市，激活了一度低迷的香
港股市。按照《福布斯》的排名，当时的牛根生身价l ．35亿美元，居于中国富
豪排行榜第107 位。

　　　

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