第46节：每一笔交易，都要想着对方能得到什么(3)

　　商会成立以后，专门举办了免费的英语培训班，为初来乍到的浙江商人提供
一个可以学习的机会。除此之外，商会还开设了税法讲座，以便同乡们了解南非
当地的一些政策。一直以来，商会都以共赢为目的，它结合了所有浙商的力量，
创造出一个又一个辉煌的业绩。

　　目前，在南非闯荡的浙商们，利用自己大后方——浙江省的优势，将服装、
鞋帽、包箱、眼镜、布料、窗纱、灯具、五金等商品，组成了一个又一个的货柜，
运到遥远的南非批发销售，并且他们还将营销模式辐射到了莱索托、莫桑比克、
博茨瓦纳、纳米比亚、津巴布韦等南部非洲国家，现在他们一年的销售额已经可
以达到20亿元人民币了。

　　浙商，已经成为商界的一个神话，他们创造了一个又一个惊人的奇迹。要知
道，这些奇迹都不是偶然发生的，而是他们洞悉了一条商规：只有共赢才能获得
真正的成功。胡李明只是所有浙商中的一员，他自始至终都没有忘记浙江的父老
乡亲，不但为他们创建了" 中国温州商场" 可以落脚，还成立了商会让他们依靠，
正是这种高瞻远瞩的眼光，才成就了他今天的商业地位。

　　一位具有智慧的商人，懂得如何快速地占领市场，其中最简单直接的方法就
是合作双赢。在合作的过程中，将对方的利益放在明处，而将自己的实利落在暗
处，如此一来，不但能够达到自己的目的，而且还更易获得对方的人情，进而达
到名利双收、" 甘蔗可以两头甜" 的效果。

　　案例32　郑南雁：" 新月联盟" ，达成三方共赢

　　商规语录：在商行林立的激烈竞争中，唯有大家一起联手合作，才能为企业
创造更加广阔的发展空间。

　　郑南雁，可谓是商界的一颗" 夜明珠" ，他所到之处都因他的出现而闪闪发
光：1993年，他创办了劳业电脑软件公司，开发出华南第一品牌——千里马酒店
管理系统；2000年，他加盟了携程旅行网，因业绩突出坐上了副总裁的位置；2005
年，他又创办了七天连锁酒店，仅用了三年的时间，便将" 七天酒店" 打入了国
内经济型酒店的一线阵营。

　　在获得诸多的殊荣后，郑南雁依然还在" 闪耀光芒" ——成立" 星月联盟" 。
所谓" 星月联盟" ，其实是一种商业模式，即集分销与互动为一体的品牌经济型
酒店联盟，其宗旨是由联盟各成员所串联而成的酒店网络。当这种商业模式首次
在中国出现时，便推动了中国中小品牌经济酒店的发展。

　　郑南雁曾诠释" 星月联盟" 的商业模式，就是在七天连锁酒店提供的网络系
统平台上，向各中小品牌经济型酒店输出先进的电子商务营销经验、精准会员体
系以及领先的酒店管理经验等，这样一方面可以加强联盟旗下各品牌会员忠诚度
的维护；另一方面还可以有效地降低联盟成员的运营成本，使各成员在获利的同
时，将更多的利益返还给消费者，达到三方共赢的目的。

　　众所周知，随着物业成本的上升、市场成本的加大以及利润的下降，经济型
酒店行业的风险已经越来越大。在这种形势之下，经济型酒店若想成长，就必须
要有效控制成本，同时服务品质还不能缩水，甚至要有所提升。很显然，这是一
个悖论，经济型酒店根本就无法做到，但" 星月联盟" 的出现，却给中小品牌的
经济型酒店提供了一个良好的生存环境。

　　与其他加盟形式相比，" 星月联盟" 开出的条件非常吸引人：联盟成员无需
交纳加盟费，也无需启动资金，只需支付少量费用，用于会员积分等支出，即可
共同参与联盟会员发展的计划。但同时，" 星月联盟" 的准入门槛也很高，联盟
对象必须是具有一定品牌影响力的经济型连锁酒店，以维护" 星月联盟" 的品牌。

　　除此之外，" 星月联盟" 还会从四个方面为联盟商提供支持：

　　1.网络系统平台支持，这其中包括了为联盟酒店提供便捷的信息更新、订单
处理、房态控制等服务；

　　2.庞大而精准的会员体系支持，超过300 万的会员均为经济型酒店的潜在客
户，加上各联盟商自身会员共享，会员精准度极高；

　　3.以网络营销取代传统营销模式，先进的营销管理经验可以帮助联盟商们拓
宽营销的渠道；

　　4.先进的酒店管理经验，包括标准化酒店管理等都可以资源共享。

　　从这四大支持中，我们不难看出中小品牌经济型酒店加入" 星月联盟" 的优
势。一方面，联盟成员不需要花费巨大的成本，只需借助七天先进的网络系统平
台，即可实现24小时网络预订、确认、支付以及评价功能，这有效地提升了联盟
成员网络营销的能力，降低了运营的成本；另一方面，通过联盟内成员的资源共
享，在有效提升销售业绩的同时，还能解决由于规模局限性而不能满足自身会员
消费的问题，这也有利于自身品牌会员忠诚度的维护。

　　那么，郑南雁的收获又是什么呢？他得到了利益与名誉的双丰收。

　　在商行林立的激烈竞争中，只凭一己之力是无法占领市场的。郑南雁深知其
中的奥秘，所以他才会主动贡献出自己的优势，为自己的经济型酒店发展开辟一
条新道路。每一个企业的发展，都必须放弃一些来获得另一些，一个聪明的商人
会用自己的精华来换取别人的精华，因为这样他得到的是双倍收获。

　　随着经济发展的日益成熟，企业的生存空间已经开始逐渐变小。作为商人，
应懂得多一个朋友就多一份力量的道理，明智地选择与其他人合作。更应该懂得
的是，为了获得合作的机遇，应不惜放弃自己的市场优势，将对方的利益放在首
位，唯有如此，才能达到双赢的目的。

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