第17节：策略游戏馆(10)

　　D 产品概念

　　访谈对象：（与上同）

　　提问方式：请问贵公司的产品传导给消费者的是一种什么样的独特概念？

　　那么，这种概念能给消费者一种什么样的购买利益？

　　消费者如何认知这种概念？

　　设立课题：如何提升产品概念以吸引消费者？

　　E 产品线及产品线延伸

　　访谈对象：总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产
部经理

　　提问方式：请问贵公司的产品是一种什么样的体系？强势产品在体系中所占
的主导地位是怎样的？

　　目前的体系为以后的产品线延伸作了哪些铺垫？

　　关于产品线延伸，公司是否已作出了具体的规划？有哪些？

　　设立课题：如何规范产品线，使之成为体系，并以强势产品为依托，进行科
学的产品线延伸？

　　2.价格

　　A 产品各环节定价

　　访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、财务部经理、销售
部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商等

　　提问方式：（对销售部经理以上）请问贵公司的产品定价基于什么因素？

　　那么，各环节的价格差又是基于什么因素呢？

　　您能准确地说出各环节的价格吗？

　　（对销售主管以下）请问经销商或消费者的心理接受价位与现行的各环节价
位之间存在着多大的差异？

　　您认为这个差异是否合理，为什么？

　　设立课题：产品应如何定价？

　　B 价格政策及价格管理与控制

　　访谈对象：同上

　　提问方式：（对销售部经理以上）请问贵公司现行的价格政策是怎样的？

　　那么，政策实施过程中，您有哪些具体的管理与控制呢？

　　您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？
面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？

　　（对销售主管以下）您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投
诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？

　　您所负责的区域内是否出现过串货的现象？其主要原因是什么？

　　您所负责的区域内出现过互抬价格或互相轧价的现象吗？您是如何处理的？
效果如何？

　　（对经销商）您对目前的价格政策满意吗？为什么？

　　设立课题：应如何制定切实可行的政策，并对市场价格进行有效管理和控制？

　　3.通路

　　A 通路结构、通路建设、通路管理与控制方面访谈

　　访谈对象：同上

　　提问方式：（对销售员以上）

　　请问贵公司现行的是一种什么通路政策？您认为效果如何？

　　那么，构成通路的基本结构元素有哪些？

　　销售渠道是怎样设定的？是经验、习惯还是战略考虑？

　　您和您所代表的层面（或部门）在通路建设中做了哪些具体的工作？

　　在通路的建设和运作中，您和您所代表的层面（或部门）在管理和控制方面
做了哪些具体的工作？效果如何？

　　（对经销商）请问您在经营中，对本产品的通路建设做了哪些具体的工作？
效果如何？

　　请问您在经营中，对下级经销商有哪些具体的支持？效果如何？

　　设立课题：应如何设定通路结构，并进行规范的建设与科学有效的管理与控
制？

　　B 通路促销方面的访谈

　　访谈对象：营销总监以下至零售商

　　提问方式：（营销总监以下至销售员）近两年来，贵公司在通路促销方面采
用的是什么政策？请具体到案例。

　　近两年来，贵公司在通路促销方面的具体执行情况如何？取得了什么样的效
果？未来1 －2 年的通路促销计划是如何制定的？

　　（对经销商）您对现行的通路促销政策感到满意吗？请具体到点。

　　请问您对您的下级经销商有过哪些具体的管控和支持？

　　设立课题：如何制定科学的通路促销政策并实施有效的执行与控制？

　　4.广告策略、计划、投放方面访谈

　　访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、财务
部经理、市场部媒体主管等

　　提问方式：请问贵公司的广告策略是如何制定的？具体策略又是怎样的？

　　请问贵公司的媒体计划是如何制定的？

　　请具体阐述广告投放方面的事宜。

　　请问贵公司是如何进行广告效果测定和跟踪的？

　　请问贵公司是否有用于广告方面专款的筹备和储备？

　　设立课题：如何制定合理有效的广告计划和媒体策略，并进行有效的投放监
控及广告效果测定？

　　5.促销活动方面访谈

　　访谈对象：营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、销售主管、销
售员、批发商、零售商

　　提问方式 :请问贵公司营销策略中关于年度促销的计划是如何制定的？

　　针对不同的消费者和通路的不同层面，采用了何种促销方法？

　　该计划在实施或执行中有哪些具体的管理和控制？

　　是否有科学的促销效果测定？

　　是否有专门的促销活动督导人员和专门的资金储备？

　　促销活动的预算是如何计算的？

　　设立课题：如何根据产品在市场的不同阶段制定并实施有针对性的促销活动？

　　6.公关活动方面访谈

　　访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理

　　提问方式：请问贵公司营销策略中是否有关于公关活动方面的计划？

　　您是否认为公关活动对于企业和产品的知名度和美誉度有较大的提升？

　　设立课题：应如何利用公关活动迅速提高产品的知名度与美誉度？

　　7.销售管理与执行

　　A 销售目标的制定与落实

　　B 销售计划的制定与落实

　　C 销售控制的制定与落实

　　访谈对象：营销总监以下至销售员

　　提问方式：请问贵公司是如何进行销售目标的制订与落实的？

　　请问贵公司是如何进行销售计划的制订与落实的？

　　请问贵公司是如何进行销售控制的制订与落实的？

　　设立课题：如何根据市场的实际情况制定合理的销售目标并对销售计划实施
有效的执行与控制？

　　D 销售费用的设置与控制

　　访谈对象：营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、财务部经理、
办事处主任

　　提问方式：请问贵公司的销售费用是如何预算的？

　　那么，销售费用的使用是如何进行控制的呢？

　　设立课题：如何根据市场的实际情况进行合理的销售费用预算和控制？

　　E 销售人员的日常行动管理

　　访谈对象：销售部经理以下至销售员

　　提问方式：请问贵公司目前对销售员的日常行动管理采用的是一种什么样的
模式？

　　　　　　　　　　　　

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