第22节：掌握关键对话（3 ）

    凯文指出了自己观察到的事实，说完之后，克里斯沉默了一会儿，点点头说
道：“你说得没错，我刚才的做法的确不妥，是在向你们强加自己的观点。好吧，
我们重新讨论这个问题。”

    看，这就是关键对话，凯文的表现无懈可击。他既不像同事们那样沉默应对，
也不像其他人那样试图把观点强加给对方。他的做法不但坦率诚恳，更重要的是
充分表达出了对克里斯的尊重。这一幕简直让我们大开眼界。至于会议的结果，
大家最终选择了一个理想的方案，老板对凯文的直言不讳表示了由衷的赞赏。

    会议结束后，凯文的一位同事对我们说：“你们看到刚才的情形了吗？要想
明白凯文为什么比别人出色，你们首先要搞清楚他是怎么做到刚才的一幕的。”

    于是，我们便开始对这种行为模式展开了研究。实际上，我们随后用了25年
的时间去研究凯文这样的对话高手到底是怎样做的。我们发现，这些人之所以能
够在关键对话中脱颖而出，是因为他们有能力避免我们经常会在日常生活中遇到
的“傻瓜式选择”。

    换句话说，凯文的独特之处并不在于他的观点有多么高明。实际上，在会议
中除了老板之外的每个人都看得出这个方案行不通。但是，明知道这样是错误的，
他们仍然选择违心地接受不利的结果。可以说，除了凯文之外，大家都毫无例外
地认为摆在他们面前的只有以下两种选择。

    ？选择一：当面表示反对，把公司老板惹恼。

    ？选择二：沉默接受错误决定，不管公司是否会因此遭殃。

    没错，这就是大多数人在面对关键对话时出现的心理，认为要么道出良药苦
口的事实激怒对方，要么为了保全面子违心地接受错误的决定。其实，这种“傻
瓜式选择”早在我们的童年时代就已经深深植入了我们的意识之中。比如，奶奶
端上一块加冰淇淋的蔬菜饼，笑眯眯地问：“喜欢吗？”实际上，她真正想问的
是：“你喜欢我吗？”当我们毫不犹豫地说出讨厌青菜，看到她脸上吃惊而受伤
的表情时，我们不由地暗自警告自己：“从今往后，如果必须在说实话和顾面子
之间做出选择，我一定要加倍小心！”

    

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