第12节:1994到中国去(9) 马明哲最终选择了合作。面对两个世界顶级的投行,谈判工作并不轻松。两 家公司都要求平安保险按照国际会计标准重新做账。财务部天天加班,用了10个 多月时间,终于把过去最近五年的账单做了出来。 1994年年底,经过长达一年的谈判,中国平安保险同摩根士丹利、高盛签约。 后者各出资3500万美元,以每股净资产6 倍的价格取得平安13.7%的股份。[5 ] 鉴于政策限制,摩根士丹利和高盛被挡在董事会门外,他们参与管理的方法 别出心裁: 每家派一个观察员列席董事会,没有投票权,但是有发言权。这对 平安保险迅速走上国际化道路起到重要作用。 高盛和摩根士丹利的观察员总是把深圳董事会的情形及时传回美国,再转达 专业建议。这些建议通常都难以拒绝,因为当时的平安保险在管理上实在过于粗 陋。即使一时不被采纳,观察员仍会进一步提出意见,直到被接受为止。 这些要求包括: 超过一定金额的投资必须提交董事会甚至股东大会审议, 聘请世界一流会计师进行财务审议等。当时平安保险聘请的是国内会计师,一年 费用不过20万元人民币,而聘请国际会计师,费用至少上涨10倍,公司认为太贵, 于是和摩根士丹利、高盛争论,但最终还是妥协了。 另外,高盛指出,平安保险的分红制度不利于公司的长远利益。当时平安保 险的收益有很大一部分用于股东分红,高盛力主调整分红制度,要求在保证公司 发展的基础上,适当分红。一次讨论分红的会议上,“国有股东考虑比较现实一 点,希望分得越多越好,外资观察员则提议不分红,并给出了充分的理由”。因 为意见难以统一,一些国有股东选择退出。 马明哲感慨:“没有办法,接受人家的钱,只好按人家的规矩。”但他很快 意识到,这些付出是值得的。[6 ] 平安保险最初几年,投保业务一直是产险。后来马明哲去台湾考察,发现那 里的同行都在做寿险。他百思不得其解,详细询问之下,才得知寿险市场份额比 产险大很多,已经成为世界主流。 1994年,高盛入股前后,马明哲正在平安保险内搞转型,向寿险进军。他从 中国台湾、中国香港、英国等地高薪聘请专家,在全国大中城市开设分支机构, 大量招聘基层业务员,推销从台湾引进的个人寿险业务。 向上海扩张期间,平安保险遭遇到国外保险公司的围堵,发生了轰动一时的 “平安战友邦”。 国外保险公司中,美国友邦公司最早在中国内地开展个人寿险业务。20世纪 90年代初,友邦在上海掀起保险热潮,一度占据上海寿险市场90% 的份额。1994 年,马明哲排兵布阵,在上海发动市场争夺战。