第11节：定位在青年白领(1)

　　第二章　定位在青年白领

　　→市场细分的任务，主要是分清企业服务对象的类别。企业要知道商品和服
务卖给谁，卖多少钱，通过什么样的方式去卖，服务对象是否喜欢。无差异化的
经营方法，在现今的市场竞争中已少有生存空间。

　　→企业经营，应清楚认识自己的服务对象。服务对象是谁，服务对象的嗜好、
习惯、消费能力都应该充分掌握，为有效开展经营活动奠定基础。

　　→从理论上讲，任何人群都有一定的消费能力，关键是能否找到合适的商业
模式。认识企业的服务对象，有目的的调整自己的商业模式，是企业长盛不衰的
根本之道。环境在变，商业模式也需随之变化。

　　→白领消费阶层的出现，是近年来大都市经济圈建立的衍生品，可遇不可求。
每个商业区域，都有各自的主流客户群体，用不着为企业远离白领消费阶层而感
到惋惜。找到自己的服务对象，深透研究，为其提供恰到好处的商品与服务，正
是检验经营高手的标准课题。

　　→名导冯小刚深知他的电影顾客的需求：一个貌似深刻的主题，一段引人入
胜的故事，美丽的女主角和幽默的男主角诙谐好玩，再加上一种可望不可及的浪
漫情绪，一顿贺岁大餐就此齐活，足可引领票房赚取真金白银。值得借鉴。

　　张勇在海底捞模式的摸索中，最具成就的一件事就是找对了顾客，知道了谁
是海底捞的财神。没有经历，就没有体会。近些年来，随着各地人才使用政策的
改革，国家不再对大学生实行统一分配，大学生们自主选择就业渠道，云集天
（天津）、南（南京）、海（上海）、北（京）等经济发达城市，诞生了“北漂”
现象。这些漂在大中城市的年轻人以“80后”居多，收入较高，喜欢新鲜事物，
成为城市里领异标新的消费一族。虽然海底捞一直以大众为自己的服务对象，但
这个大众毕竟太模糊。进一步细分，海底捞的顾客是青年白领。海底捞模式的成
功，就是伴随着这些消费一族的出现而取得的。

　　满足顾客需求

　　进入餐饮行业，很多投资人都会感到困惑：在每天熙熙攘攘的人群里，哪一
位才是我的准顾客？同一位顾客，在他选择餐饮时，为什么选择这一家而不是那
一家？选择的标准是什么？怎样才能使顾客经常光顾本店呢？

　　顾客是分层次的，不同的顾客在选择就餐地点时，会因品牌、环境、档次、
服务、特色、口味、停车位、远近、人气、宗教、印象、价格、营销活动等，而
有所侧重。

　　顾客们经常会有以下的说法。

　　* 口味好，我们自然就来了。

　　* 口味好，价格又便宜。

　　* 离家近，出门就到了。

　　* 这个地方环境好，有档次，价格还可以。

　　* 生意好的餐馆，我们爱去。

　　* 请客人吃饭，就得找个好地方，为了表达心意，出手不大方点儿行吗？

　　* 现在谁还上大酒楼去挨宰呀？我吃饭从来都到快餐店，吃得饱，还便宜。

　　* 餐馆的饭菜都差不多，关键看服务，请了一桌客人，服务员哭丧着脸，再
好的饭菜，也不会有好气氛。

　　* 花钱不怕，就怕没好东西吃。

　　* 停车不方便，转了半天停不了车，再便宜也不能来。

　　　　　　　　

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