第15节：定位在青年白领(5)

　　他们单纯，爱消费，够仗义，是这些新都市人最明显的特征。

　　海底捞的商业模式，恰好和这些新城市人的消费能力相对接。

　　海底捞设立快乐的等位区，能够让他们在品尝免费食品的同时，还可以重温
儿时的游戏时光。这些游戏真的可以让他们重拾童趣，发现自我价值的存在，感
受生活的真正意义。没有学习任务，没有家人责骂，没有失望眼神，所有的一切
都可以悠然享受，何其乐也。

　　海底捞设计了动作夸张的“舞面”，在西北油扯面的基础上，加上面点师大
开大合的动作，将一根面舞得眼花缭乱，还要等待顾客寻觅结局时，将面线甩向
认真观看的女孩，吓出一声尖叫，再将面线收回，整理后放入锅中，随后又是一
阵善意会心的哄笑。一根面也要精心设计到如此地步，怎能不“捕获”这些新都
市人的“芳心”？

　　海底捞服务员对客人的称呼是邻家小妹般的“大哥”、“大姐”、“叔叔”、
“阿姨”，没有生硬的“先生”、“女士”、“夫人”，目的就是让顾客拥有邻
居一样的感受。一个人寂寞，服务员会主动过来和客人聊天。身体不舒服，服务
员会帮助客人拿来免费的豆浆或饮料，嘘寒问暖。对于离家在外的游子，还有比
关心更让人感动的吗？

　　海底捞知道顾客愿意为一顿饭支付多少钱。菜谱是经过精心设计的，荤素搭
配合理，人均消费适度。在2010年6 月之前，人均一般为50~100元。自2010年7
月开始，人均消费要达到80~150元。这个消费水平，在经济发达的大城市还是能
够被顾客们所接受的。这就是海底捞的精明之处，也是所有成功餐饮企业的不宣
之秘。把顾客的关注点转移到人均消费上去，这样，顾客就不会纠缠于具体的菜
品之中。顾客需要的是综合体验，为这一餐饭花费一定数额的金钱感觉是否值得，
至于吃什么，有时候并不太介意。

　　更关键的是海底捞永远有人排队。对于“80后”白领来说，没有什么比品牌
更让人着迷的了。排队等位意味着生意火爆，生意火爆意味着品质优越，品质优
越意味着管理规范，管理规范意味着品牌卓著。就是这么简单的推理，让很多拥
有高学历的“80后”白领，跟在没有高学历的“80后”蓝领服务员后面，亦步亦
趋，使海底捞时时进步，日新月异。

　　新都市人现象，只在这些经济发达的大城市中出现。与此对应的，是那些处
于边远地区中小型城市出现了消费断层。只有在每年春节期间，新都市人返还家
乡的时候，那些城市的餐饮企业才会迎来少见的火爆。假日结束，随着新都市人
的陆续离开，那些城市的餐饮市场又重新回归沉寂。所以，海底捞现在的开店策
略是集中在经济发达的大城市，而对于三类城市以下的区域，则留给了那些对学
习海底捞模式颇有心得的游击队企业。

　　不是第一，就是唯一

　　企业如何为自己做好定位？为保持胜势，企业应在对企业内外资源进行整合
的基础上，参照众多竞争对手的经营状态，避其锋芒，发挥长处，提出自己占据
领先位置的“标签”。这个标签既要符合企业的实际情况，又要获得顾客的认同，
不是第一，就是唯一，方能提纲挈领独树一帜。例如，一个普通的玻璃酒瓶，用
作盛酒的时候，这个酒瓶的身份是“包装物”；被人当做武器伤人的时候，这个
酒瓶的身份是“凶器”；几百年后，后人从土里挖出酒瓶放到拍卖行进行交易的
时候，这个酒瓶就变成了“古董”。随着环境的变化，酒瓶的身份分别变成了
“包装物”、“凶器”和“古董”。酒瓶的主人单方面这样认为，我们把它叫做
“企业定位”。如果这种认为和周边的人们看法一致，那么这种认为就上升了一
个等级，叫做“精准定位”。但是，无论“企业定位”还是“精准定位”，均需
要具备强烈的排他性，“不是第一，就是唯一”，否则这个酒瓶很容易被埋没在
众多的酒瓶之中，无法崭露头角。定位手段的应用，是企业商品明显供过于求、
企业间竞争明显加剧的产物。企业定位的基本任务就是让企业在一堆企业中显露
出来，方便顾客挑选。

　　　　　　　　　　

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