第7节：第三章销售代表(2)

　　接下来陶总又问：" 你们觉得台湾人做的企业怎么样？" 大家纷纷发言："
不错。""很好。""还行。" 忽然陶总指着我问：" 小朱，你说，你怎么认为的？
""我、我……" 我有点紧张，" 我才毕业时间不长，还说不好，对于台资企业我
只觉得广告做得比较多，具体怎么样，我还真不知道。" 陶总听完一笑：" 你们
说的其实都不错。我说句比较实在点的话，我们台湾人做市场营销真的很有一套，
而且都是短平快，马上就能见到效果；可惜的是被某些投机分子把规则都搞乱了。
这个以后再慢慢跟你们谈吧。总之，只要你们肯努力，够勤奋，你们会得到很大
回报的。"

　　随后就是工作安排。我们这些新人被分到技术部，每天跟着技术工程师一起
工作，拆装设备，熟悉产品。陶总是个非常严谨的人，在和他一起工作中就可以
看出，他每天定时到技术部门看我们对产品的掌握程度，包括目前市场上中高低
档竞争对手的产品特点，以及与我们相比产品的优劣势；督促我们对产品现场演
示、安装、调试等方面的技术跟进；一定要我们做到熟练再熟练。

　　转眼到了月底技术考核的时间，陶总亲临考场，给我们出了道题：同一个驱
动程序如何驱动两种完全不同的机器内核？当问题摆在面前的时候，我们所有的
新人全部崩溃了，根本不知道如何下手。在近一个月的技术培训中，从没遇到过
这类问题。陶总用眼光扫过在场的每个人，问道：" 谁能解决？" 我绞尽脑汁，
忐忑不安地把我的答案写到了纸上。当宣布正确答案的时候，结果却出乎我们所
有人的意料。原来这道题根本没有所谓的正确答案，关键还是看现场人员的解决
思路和方法。陶总说：" 大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的，关键是
要学会举一反三，以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪，如果在技术人员不
在的情况下，你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题，那你们将很难在
客户那儿拿到订单。"

　　会后，陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。

　　第二节困局

　　进入销售部门的第一天，我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人，分为
一部二部，一部负责长江以北所有省市的渠道，包括华北、东北、西北、北京、
天津；二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监——李海山。
我对他的第一印象不好，他本人长得其实还算不错，最特别的地方是，他的眉心
距离很短，据说这种人心眼都小；反正就是工作关系，也不涉及其他的，在谁手
底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说：" 从今
天起你算是进入销售部门了，以后你要听话，做好本职工作。我这个人不讲情面
的，全是靠数字说话，我只看结果，明白吗？" 实际上当时的我听着似懂非懂。
我就含糊地" 嗯" 了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山，我
亲切地称呼他王哥。

　　我对王哥的印象非常好，他教了我许多做市场的技巧，怎么去约见客户，怎
么去搞经销商，怎么在地区设置代理，怎么去跟经销商沟通，等等，恰恰是这些
最基本的东西，对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说：
" 你还年轻，很多事你现在也看不出来，总之在李总的手下做事，要少说话，以
后你就懂了。目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧，然后你有时间好好熟悉一
下产品知识。尤其是竞争对手的。""我是从技术部门转过来的，产品知识没问题。
" 我自信地说。王哥望着我，微微一笑。" 你说的那只是工艺方面的，我说的是
你要理解产品，用心去感受，找出卖点，你看资料上写的这些，根本没用，所有
竞争对手都是这么写的，你怎么卖啊？所以你要找到卖点，找到别人不说的，这
样客户才能记住你。"

　　王哥接着说：" 你是新人，首先我要强调的一点是拜访客户的时候，尽量做
到不要着急，不知道的情况下，你可以不吭声，但是千万不要在客户面前信口开
河胡说一气，那样客户会认为你不行，不懂行。其次，拜访客户时，要注意着装、
语言，尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户，比如说客户要是在下午四五点左
右约你见面，那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之，这里面学问深了，以后
在工作中，我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。"

　　　　　　　　　　　

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