第10节：第三章销售代表(5)

　　李总的一席话，对我有很大的启发作用。离开李总的办公室，我立即给认识
的一些朋友打电话，主要是跟我做捆绑销售的一些企业同行，向他们询问对整个
行业的看法，和当地经销商是否有关系，能不能介绍我认识；然后我又上百度网
搜索相关地区和行业，查看当地有实力的公司的规模，了解企业的销售模式、注
册资金、主营产品、成功案例；随后我又找公司同事给我讲些市场上主要竞争对
手的一些基本销售政策和市场操作手法。两天后，我亲自深入当地市场，专门去
找地市级的经销商谈话，论证我手上的资料。我发现原来在做渠道的过程中，要
分产品、分阶段、分企业的战略；如果是行业新人，比如说我，在不懂市场行情
的条件下去谈客户，多半是会被客户cancel的；如果可以放弃省会城市，实行农
村包围城市的战略，反而很容易上手，而且地市级经销商对厂家的客户代表非常
热情，会跟我讲很多关于行业、地区市场的信息，包括当地最大的代理商经销商
是怎么做起来的，他们都做的哪些产品，竞争对手一般给予这样的经销商是什么
样的销售政策，包括返利点数，等等。

　　第四节设局

　　15天后，我带着收集到的所有第一手资料，再次踏上了山西的土地。我决定
做个一鸣惊人的举动，去搞定鸿鹄科技，让公司所有人都对我刮目相看。

　　鸿鹄科技公司曾经是我们在山西地区最大的经销商，但目前已经六个月没订
货了，我这次要让他跟我签单。约好下午见面，一大早我就去了客户那里。我已
经通过下面的地市级经销商了解到，鸿鹄科技的老板三十多岁，年轻有为，做事
实在，而且很讲义气，在圈内的口碑还不错，沟通风格也比较直接，比较倾向于
" 孔雀型" ，这也是这么多年当地很多大项目都被他拿下来的原因之一；这次我
下定决心必须要搞定他，因为这是我最后一个机会，如果失败，我将延迟转正，
虽然陶总说能等，但是看目前情况李总肯定是不能等的了，很可能直接辞退我；
现在这份工作对我很重要，" 舍得一身剐，敢把皇帝拉下马" ，豁出去了。总之
是要死，不如临死前赌一把，输也输得甘心。

　　我设计好了说辞，然后让自己放松，静静地等待着跟客户见面的时刻。说实
话，我当时在那一瞬间有种静静地等待死亡的感觉，好像自己就是个死刑犯，在
等待狱警出现把我带走，赏我颗子弹。时间一分一秒地过去，客户老板始终没有
出现。对于客户的老板和职员我都不熟，只是通过旁敲侧击的知道些大概；我暗
暗告诫自己冷静下来，越焦躁越对这次谈判不利，老江湖一眼就会把我看穿。我
的思维快速地转动着，在想怎么可以让我对客户的了解更深入一些。

　　我从会议室起身站起来，走到前台小姐的旁边，问她：" 你们老板什么时候
到？"

　　" 刚才张总打过电话说，让你等会儿，他手头有点事，尽快办完就过来。"

　　" 噢！我能喝杯水吗？"

　　" 哎呀！你看我忙的，都忘记给你倒水了。"

　　" 没关系，我自己来。你们平时都这么忙吗？我看你好像一直不是在接电话，
就是在给客户发传真。"

　　" 这个行业下半年是旺季，我们都说' 金九银十' ，所以这段时间有点忙，
一般6 月份之前会清闲很多。" 前台是个很可爱的小姑娘，笑起来甜甜的。

　　" 哦！那你们目前大项目都是张总自己在跑吧？"

　　" 嗯，张总很厉害，而且在地方上有关系。"

　　" 你们老板不在，你们干得还这么努力，张总平时对你们不错吧？"

　　" 那是当然了，张总这个人心特好，就是有时脾气有点急，而且特愿意说话。
对我们要求比较严，但只要我们不出格，张总一般很少主动管我们，他经常说靠
大家自觉。"

　　" 那比如说你们出错的时候，张总怎么说你们？"

　　" 很少说，问个原因，就马上解决。他说先解决事不要耽误客户，别的都好
说。"

　　" 嗯，张总的确是个好人，我的很多朋友都说他人不错，讲义气，现在这种
老板不多了。" 我满意地附和道。

　　　　　　　　　　　

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