第14节：第四章大区销售经理(2)

　　然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说：" 在这里，我首先要感谢在
座的每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三
年，而今天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着
理想进入了销售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，
公司调整战略准备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华
区的所有销售业务；三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，
但这是具有中国特色的市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北
京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，
大的客户和订单从来都没有我们的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明
显的差距，毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈
何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那批打江山的人所剩无几了，但是我一样
也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是，我们前期的耕
耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的
销售业绩怎么样？"

　　会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常
兴奋起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT ，播放
了很多图表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶
总一张一张地讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费
用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记
着，因为我想，以后如果我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会
有意想不到的结果，经销商应该很乐意跟我签单。

　　讲解完图表，陶总喝了口水，问：" 各位，你们现在是什么感觉？""好啊，
我们增长很快，用不了多久，我们就可以成长为市场上的第一品牌了。""我们太
伟大了。""我们丰收了，年底有红包了。" 还有人竟然兴奋地说：" 今年过年不
收礼，收礼只收年终奖，年终奖。"

　　大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人，他总是能够在
特定的时刻通过某个简单的话题，就把所有人员的积极性调动起来，让大家迅速
聚焦在一件事上，我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静
地听大家说着，也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。

　　大约3 分钟后，陶总忽然说：" 请大家起立。" 我们都不知道为什么，大家
都茫然地站起身来。" 请大家为我们6 月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今
年下半年的销售业绩出现了大幅度的提升，尤其是山西和河南市场，指标达成率
平均157%，销售增长率高达120%。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。
" 陶总大声地说道，" 各位，请抬高你们的双手，不要吝啬你们的掌声，让我们
为两位区域负责人鼓掌。"

　　陶总这么一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉，
我唯一的感觉就是脸热热的，心跳很快，很激动。当多年后我跟小文回忆起这段
经历的时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个
团队中，学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有
激情的团队，所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，
能够把团队激励工作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。

　　在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一
个大客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3 年内转移到大客
户方面；实现20/80 法则，那就是公司未来80% 的利润来源于20% 的大客户。陶
总分析说，随着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府
对于整个行业很多相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到
的笔记本电脑市场，几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的
分销商去购买；但是从2002年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑
时已经开始尝试自己到终端去购买；可以预见，未来3 年内终端将成为主战场，
越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种
变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然，陶总具备了这
种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，提前做好准备工作，希望短期内通
过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有率15% ，这样我们公司就可以
在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售模式的成长，从而把公司
的业绩推到一个新的顶点。

　　　　　　　　　　

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