第33节：第四章大区销售经理(21)

　　" 对啊，我怎么没想到呢。咱们可以从耗材或配件入手，以清洗服务为由，
不跟他们谈产品，他们肯定不拒绝，先跟客户混熟，然后再看下一步有什么机会。
"

　　" 嗯，不错，好主意。那咱们就这么办。中关村咱们要在两周内拿下至少40
家，然后就进军周边经济开发区。"

　　" 但是你说中关村那些人怎么谈啊？虽然现在咱们也有点名气，但是谁做咱
们的啊？我觉得让他们马上进货好像有些难度。" 我又有些头大。

　　" 晕，那你觉得西安市场怎么样？"

　　" 我就觉得你比较有本事，西安市场销量可以在你手里翻番，你怎么做到的
啊？我当时做华北，都快吐血了，你不知道有多难。那帮人谁都不配合，而且还
合伙在市场上跟我要资源，个个老奸巨滑的，想让他们进货难啊。"

　　" 我的做法说穿了其实很简单。我就直接到西安赛博数码电子城，每天找不
同的人，给他们每人30元钱，让他们到处在各大电子城问有没有这个牌子的货，
然后我就找行业内的中等经销商，跟他们商量准备在西北成立办事处，让他们帮
我把这个信息放出去，紧接着我就开始到电子市场去拜访这些经销商，结果你就
想到了吧？"

　　" 这种办法都能想到，你真行，难怪你的业绩一直很高啊。" 我钦佩地望着
小文。

　　" 高？再高也没超过你，你不是每月都在我前面？"

　　" 我比你幸运。而且我腿脚勤快，客户比较给面子。不过你的办法在北京能
行吗？"

　　" 不一定，这个方法在边远地方灵，在北京我也没把握，不过可以试一试。
"

　　记得以前看电视剧《创世纪》，有段情节给我印象深刻。许文彪死后，叶荣
添为了实现他的遗志，继续发展无烟城，结果遇到了许的弟弟张自立的阻挠，当
时他们为了继续发展这个项目，需要拉到新的投资，不得已去见一个台湾商人。
在见这个商人之前，荣添的弟弟问他：" 大哥，明天就要去见客户了，你明知道
张自立会去捣乱的，你为什么不做准备工作呢？" 这时马志强也就是荣添最好的
兄弟说：" 这才是你大哥，你大哥就是这种人，他越表现得轻松就说明他越重视
这件事，他只是在行动上给人的错觉，其实他心里很重视。" 无疑我和小文也是
这样的人，战术制定下来后，我们俩在公司显得很低调，小文也少了许多笑容，
不再像以前那样每天跟同事说笑了，而与此同时，我们在外部的工作则紧张地进
行着。

　　我们每天到中关村各电子市场去见经销商，跟他们聊天，做客情关系，这段
时间我们经常会帮经销商做些清理机器的工作，偶尔还赠些小礼品，公司技术部
门对我们的意见非常大，因为我们无形中给他们加大了工作量，甚至他们最近经
常加班也都算到了我和小文的头上，我们被投诉了许多次，李总也分别找小文和
我谈过话，但是好在都被陶总顶住了。一切都在按我和小文计划的进度发展中。
一周下来，各电子市场的大部分小经销商对我们已经都很熟悉了。

　　时间对于我来说最为重要。我必须在短期内搞定这些经销商，现在只是实现
了第一步，跟经销商混了个脸熟，接下来的问题是如何能让产品上柜，这才是成
功的关键。我们首先把新结识的经销商分为A 、B 、C 三类客户，然后针对每类
不同的客户我们采用不同的谈话方式，提供不同的服务条款和价格。实际上公司
对待他们都是平等的，这些花头都是我和小文自己搞出来的，我们的目的就是想
把敢于第一个吃螃蟹的经销商先找出来。在这几个电子市场，我们选择海龙为主
要突破口，因为海龙经营的时间最长，客户没有不知道海龙的；从地理位置来看，
海龙的交通也比较发达，地处海淀黄庄，很多公交车都可以直达，而别的电子市
场基本上都要换乘才可以。接下来的时间我们几乎天天都在海龙大厦泡着。这次
我们决定对上货经销商的选择不以行业内为主，主要以做配件做售后服务的为重
点公关对象。相对于那些主要做经销的来说，他们更容易上手。客户来找他们或
者是想购买配件，或者是送修，这样在他们店里的时间平均要比转经销商店的时
间多至少10分钟，对于一个好的店面销售人员，10分钟已经足够去搞定客户了。
毕竟如果买个新的比修一个便宜的话，消费者还是更愿意去买个新的。我们跟这
些客户谈判，让他们上货，并给予账期，前3 个月是滚动式结账，卖一批结一批，
公司返利和支持费用等到做起来再具体谈；对于首批出货的经销商，我们主动将
产品服务的时间延长6 个月。这些在当时做市场的时候都是相当罕见的政策。从
这里也可以看出陶总做市场的确是大气势大手笔，作为狼性领导带出来的下属，
我们显然也具备了这种狼性的特征。我们对经销商给予强有力的支持，甚至把我
们原有的客户分一部分出来，让他们直接到经销商那去购买，这样在短期内给经
销商以信心，让他们看到这个产品是好销的，无形中增加了经销商做产品的动力。

　　　　　　　　　　

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