第36节：人际潜规则，助你融入到对你有利的圈子（10）

    （6 ）参加研讨会

    研讨会基本上都是有着共同目标的人的聚会，否则没人愿意在里面投入时间
或者金钱。尤其是商业研讨会，里面的人几乎都是" 含金量" 高的人，如果你能
够在这些人中找到一些志趣相投的知己，并且长期保持联系，那么你的事业也就
可以说成功了一大半了。

    其实，生活中和我们趣味相同的人有很多，只要我们留心观察就一定能够找
到，而他们也是我们打开人脉圈的关键，只要找准目标，那么人脉自然就会成功
晋级。

    6.打动人的往往不是嘴巴而是耳朵

    一位心理学家曾说过：" 以同情和理解的心情倾听别人的谈话，是维系人际
关系、保持友谊的最有效的方法。" 可见，说是一门艺术，而听更是艺术中的艺
术。很多时候，打动人的往往不是嘴巴，而是灵动的耳朵。

    但凡有" 心计" 的人，都善于倾听。因为从对方的谈话中，我们可以发现很
多的寓意。多听才能了解真正有用的信息，进而采取正确的应对策略，及时地与
对方沟通。若我们接过对方的话，并且顺应对方的心思说下去，博得对方的好感，
那么你也就成功地进驻到对方的心中了。

    马里拉是一名重型汽车推销员。一次，他去拜访一位曾经买过他们公司汽车
的商人。见面时，马里拉照例先递上自己的名片：" 您好，我是重型汽车公司的
推销员，我叫……"

    才说了几个字，该顾客就以十分严厉的口气打断了马里拉的话，并开始抱怨
当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接
车的时间等待得过久……

    顾客在喋喋不休地数落着马里拉的公司及当初提供汽车的推销员，马里拉只
好静静地站在一旁，认真地听着，一句话也不敢说。

    终于，那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下
时，方才发现，眼前的这个推销员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对马
里拉说：" 小伙子，你贵姓呀，现在有没有一些好一点的车型，拿一份目录来给
我看看，给我介绍介绍吧。"

    当马里拉离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他的手上拿着两台重型汽
车的订单。

    从马里拉拿出产品目录到那位顾客决定购买，整个过程中，马里拉说的话加
起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位顾客道出来了，他说："
我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。"

    
    

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