老总来了个总结性的发言

    小丽问小波：" 你那儿有没有齐教授的电话号码？" 小波说：" 这还用问嘛，
要是连齐教授的电话号码都没搞到，那不是请汪副总喝茶就白喝了吗？"

    小丽说：" 你真牛气，真不愧是一个出色的销售经理。"

    梦心说：" 我们就从齐教授那里开始做工作。"

    小波说：" 这回可得你亲自出马了。"

    梦心问：" 为什么？"

    小波说：" 你亲自出马邀请他喝茶，一是显得我们公司的领导非常重视他们专
家组的意见，二是也给足了他的面子，知识分子是最讲面子的。三是若需要谈回扣
或给现钱之类的事，一对一也使他感觉比较安全。"

    小丽插嘴说：" 头两点我倒也赞成，不过第三点未免也说得太露骨了，人家是
专家，高级知识分子，去谈钱和回扣这种事，人家会认为你俗气，反倒会给人家一
种不好的印象，以为我们公司是靠给回扣和钱来取胜的。我们的产品不论品牌和品
质都堪称是一流的，哪用得着用社会上那一套，弄不好会起反作用的。"

    小波说：" 你看你总是这么左，我又不是说非采用这一招，我是讲万不得已非
用不可时，做这种事最好是一对一使对方放心。现在是什么年代了，拿回扣已成了
公开的秘密，其他公司都在给回扣，而我们公司不给，就少了一种竞争手段，产品
再好，如一毛不拔，也难以取胜。"

    小丽说：" 这怎么叫一毛不拔，我们已把利全部让给了用户，用户是最大的获
利者，这叫一毛不拔吗？"

    小波说：" 你就不懂了，销售并不是这么简单的事，在我们和用户之间还有一
个中间环节，比如彩中彩这一工程的中间环节就是建委呀、专家组呀这群人，要是
他们一点好处都没有，就是不刁难我们，他们也不会为我们摇旗呐喊，也不会向用
户极力地推荐，他们会把目标锁定在产品质量说得过去，而且对他们又有好处的产
品上；如果产品的质量不好，他们也不敢推荐，出了质量问题谁也担当不起责任。
现在质量好的产品并不只我们这一家，这样就存在竞争，就存在关系问题。我们已
具备了第一个条件--产品质量好，再运用好关系，成功的概率就大多了。你说呢，
梦总？"

    梦心笑了笑说：" 你们两个说得都有道理，关键在于见机行事。"

    小波巴结道：" 对，见机行事，还是我们老总来了个总结性的发言。"

    小波又兴致勃勃地说：" 我给你们讲个故事，当然不是纯粹的吹牛，我知道在
上班时间是不准吹牛的，我讲的这个故事是跟拉关系有关的。你们想不想听？"

    小丽说：" 你少卖关子了，有话就说，有屁就放。"

    小波一本正经地说：" 古代有一个官员，他膝下有三个儿子。大儿子出世时，
家境比较困难，二儿子和三儿子出世时，家境繁荣殷实。后来，三个儿子都长大成
人。二儿子惹了官司坐进了班房，一家人愁眉苦脸。他准备派三儿子去营救老二。
大儿子却自告奋勇地要求去，理由是他是家中的老大，理应担起家里的重担。他想
了想同意了大儿子的请求，并为他备好一辆马车的金银绸缎，还嘱咐他，无论耗费
多少钱财都得把老二救出来。大儿子点头，把老爸的话铭记在心。一个月后，大儿
子牵着马车垂头丧气地回来了，并把车上的财宝如数交给了他老爸。这次，他派三
儿子去，也同样为他备好一辆马车的金银绸缎，并嘱咐他能节省的尽量节省，三儿
子点头出发了。一个月后，三儿子和二儿子兴高采烈地牵着马车回来了，可马车上
的财宝被用得一干二净。老爸把三个儿子叫到身边问："'你们知道为什么老大救不
了老二，小三却能救出老二呢？'"小波故意停了停，对着小丽问：" 你知道为什么
吗？"

    小丽说：" 你坏，你想占我的' 欺头' 。"

    小波扮出一副老爸相说：" 因为老大出生时，家境贫寒，视土如金；老三出生
时，家境富裕，挥金如土，他把一马车的财宝都用去疏通关系去了，所以他把老二
救了出来。" 逗得小丽和梦心哈哈大笑。

    小丽收住笑，严肃地说：" 你是在怂恿我们去行贿，我们可不做违法的事情。"



    小波也认真地说：" 古为今用嘛，我又不是叫你们照搬，我的意思是该拉关系
的时候还得拉拉关系。"

    小丽觉得也有些道理，就接了一句：" 你是说该出手时，就出手，对吧。"

    小波说：" 嗯，真聪明。"

    梦心最终还是采纳了小波的建议，从他那儿要了齐教授的电话。晚饭后，梦心
给齐教授打了个电话邀请他一道喝茶。齐教授接到梦心的电话有些喜出望外。他作
为乳胶漆行业的专家，一直想选定一个好的品牌来推广。当时两江市在用乳胶漆做
高层建筑物的外装饰还处于一个待行动中，建委早就提倡外墙用乳胶漆，以前的高
楼大厦都是用外墙砖，时间久了，脱落下来砸伤行人的事时有发生，存在安全隐患
；用乳胶漆做外墙装饰具有色彩丰富，成本低，无安全隐患等优点。那天，在彩中
彩业主会议室，梦总10分钟的发言给齐教授留下了深刻的印象。梦总不仅分寸掌握
得好，而且还显示出了她的文化修养，他十分愿意和这样的供应商合作，所以他很
乐意接受邀请。

    某茶楼。白天。

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