公司的命运全掌握在你手上

    小波这才求饶道：" 好，我不说了。" 实现公司。下午。

    小丽把她的男朋友带来了。梦心他们一看，小丽的男朋友果真长得像北方大汉。
他们把请他来的意图告诉了他，他听后表示非常乐意帮忙。梦心就把强化训练的任
务交给了小丽。

    经过几天的强化训练后，他进步很快，基本熟悉了产品和公司的一些情况。出
发那天，他还在自己脸上架了一副深色墨镜。

    小丽怂恿道：" 这下就更到位了。"

    小丽的男朋友说：" 我是怕他们通过我的眼神看出我的心虚，所以才戴上它，
怕心虚的眼光外泄。"

    小波打气道：" 怕什么，只要你心里想到你就是' 马副总' ，你就不怕了。"

    小丽再三叮嘱道：" 你可得要沉住气，这回我们公司的命运全掌握在你手上了。"

    小丽的男朋友将眼镜取下来，用衣角擦了擦，又重新戴了上去，说：" 保证完
成组织交给我的任务。"

    梦心去租赁公司租了一辆本田车，亲自开车接" 马副总" 去业主办公楼。小丽
和小波也坐在车里。他们在车上就商量好了，会谈结束后，要是甲方有意留" 马副
总" 吃午餐，就谎称" 马副总" 有急事，得赶往成都办事处；他们怕在席桌上言多
失误，露出什么破绽。他们一行四人赶到会谈室时，甲方的老总们，专家组和建委
的有关领导已等候在此，汪副总出来迎接。入座后，梦心就把" 马副总" 介绍给在
座的各位，说：" 这是我们中国市场销售中心的马副总。"

    司马董事长说：" 今天马副总能在百忙之中抽出时间到我们公司来，我们表示
感谢。我们这个工程已列为市重点形象工程，所以我们对质量的要求特别严，工程
上所采用的每一项材料都经过了严格把关，这次来竞标的乳胶漆厂商较多，最后我
们选定你们的产品，也是从品质这个角度来考虑的，但你们的产品与同类产品相比
价格较高，我想这次马副总的到来也肯定会给我们带来优惠的价格。另外，尽管你
们在两江市的经销商也给我们作了些有关产品和公司的介绍，但我们还是希望马副
总能在此给我们作一个比较详细的介绍，谢谢。"

    " 马副总" 用手抽了抽架在鼻梁上的眼镜，说：" 贵司能选用我们的产品，我
在此表示衷心的感谢，这表明你们对我们公司和产品的信赖。我们是不会辜负大家
的期望的。我们法拉得丽墙漆厂有着40多年的制造历史，我们的产品遍及全世界，
是世界知名品牌，进入中国市场是由国家建设部作为新型建材产品引进的，而且在
短短的几年中得到了广泛的应用和好评，目前在国内已有几十家销售商。我们从所
有经销商那儿得知，至今无一例用户投诉质量问题，可见我们的产品质量是相当稳
定和优秀的；其次在产品价格方面，我们的产品在性价比方面是相当合理的。贵司
采用的是我们最新研发出来的高科技结晶产品--硅丙系列乳胶漆，这在同行业中无
与伦比，但我们的价格只略高于丙稀酸系列的产品，这主要是我们正处于新型产品
的推广阶段，我们没有大规模的上广告，而是把这些广告宣传费贴在了产品中，使
用户得到真正的实惠。我从两江市经销商的报价单中了解到，他们报的价比我们的
市场定价还略低一点，仅从这一点上来讲，两江市的经销商就违背了我们的定价原
则，因我们的价格是全国统一价，没得到批示各地的经销商是不得擅自降价销售的
；从另一个角度来说，两江市的经销商也表明了他们的诚意和争取拿到这一工程所
做出的最大努力。我考虑到我们的产品进入两江市场不久，加之，你们的彩中彩大
厦又属两江市重点工程之一，所以，我考虑再三，不仅认同了他们的报价，另外还
给你们带来意外的惊喜，我决定在报价的基础上再让利5%，这是我们能做到的最大
程度的优惠了。不知我们做出的这一重大让步能否满足贵司的要求，如有不尽人意
之处，还请各位在座的老总多多包涵。谢谢大家。"



    " 马副总" 以动之以情，晓之以理的讲演，折服了甲方的老总们。起初他们听
到" 两江市经销商以低于定价报价之违背了总部的定价原则" ，以为没有什么大的
希望获得价格上的优惠了，但最后他们又听到" 彩中彩大厦又属两江市重点工程之
一，在报价的基础上再让利5%" 。这已使他们感到自豪，也给足了他们的面子，毕
竟马副总千里迢迢赶来，即肯定了他们工程的重要性，又给他们带来了优惠的价格。
在一个工程中质量得以认可后，谈来谈去就是最敏感的价格问题，用户无非就是想
从中得到更多的实惠。甲方的董事长没再说什么，看来对此比较满意。专家们提出
了些有关技术方面的问题，" 马副总" 机智地把这些问题转给了梦心。

    " 马副总" 说：" 这些问题提得很好，就由我们实现公司的梦总来回答你们提
的问题。"

    梦心赶紧把问题接过来，她心里有数，只短训了几天的" 马副总" 是肯定回答
不了这些技术问题的。专家们得到梦心满意的答复后，会谈终于结束了。

    梦心他们如释重负。

    不出所料，甲方老总热情地挽留马副总共进午餐，" 马副总" 婉言地谢绝了。
为了进一步搞好关系，小丽和小波留下来陪他们，梦心亲自驾车护送" 马副总" 朝
成都方向驶去，当然，在途中，梦心又调回方向盘朝实现公司开去。

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