第18节:满就送/满就减/满就返(3) 可是,为什么会被诟病呢?因为很多商家过分强调了“返”的东西的用法, 同时,返的东西当场不能用,让客户觉得被胁迫。 那可不可以玩呢?当然可以。需要注意的点是: ? 算一个合理的“返”的额度,这个额度必须诱人。计算时要包括二次消费 的使用情况; ? 适时作为“临门一脚”的工具。前面说满就返对客户的驱动力越来越偏弱, 那是说人们越来越少地因为满就返来消费。但是,这种促销对已经有购买意向, 还在纠结的人来说,有很强的推动力。若已经打算买了,这时有人说,今天买参 加活动还能返xx元,客户就不会算那么多了,而是算xx元是自己省下的钱。这很 有趣,人在不同时间关注的点是不一样的。所以什么时候用什么技巧,很重要; ? 返的东西,使用限制一定要少。如果客户不断在算以后怎么用返的东西的 话,那么你现在这单交易都很难完成了。 接下来,我们一起来研究一下“满”的事儿吧。 上面提到的那个卖家的故事,就是不晓得“满”的窍门。“满”就是说“购 买超过xx元”,所以关键就是xx元的算法问题。既然这是“提高客单价”的关键 一步,那客单价是多少我们总要知道吧。 重阳有一天跟我说,几个在火热讨论的淘宝小二叫住他,问他要做一个促销, 是做满99减20呢,还是做满199 减50?重阳问为什么是99和199 ?答曰“好看, 门槛低”。听到这个故事我也很无奈,不光卖家,很多做营销和活动的小二,其 实也不知道这个数字应该怎么算。 简单粗暴的算法,就是目前的客单价乘以110%~120%,也就是鼓励客户多付 出10% ~20% 。然后,在这个数字附近,找一个比较好传播的数字,比如带8 带 9 的。 科学一点的算法,是做这样一张图。 平时下月预计促销要求 50~70元 50 30 20 70~90元 20 50 60 90元以上 40 60 90 平均单价 80 85 100 假设是一个做服装的店,目前客单价各数字段的销量分布是第一组数据,我 们可以算出平均单价是80元。现在秋末冬初,根据以往的经验和自然的销量增长, 我们可以得到第二组数字,同样算出来客单价涨到了85元。那么促销的“满xx元” 应该怎么定呢? 首先我们希望每个人购买更多东西,每个人花更多钱。希望低价段的销量减 少,把本来买低价的人往高价区域“赶”,同时我们看到了主力人群,是购买90 元左右的人,也就是下个月的预计平均单价附近。我们希望他们买更多,于是乘 以20% 加上去,就是102 元,取一个好传播的数字,99元。满99元就如何。 这时候我们再核算一下,增加的20% 是多少钱,十几元,在普通消费者“不 敏感”的区域,那就是理论上可行。这里有一个概念,叫“敏感价格增量”,就 是我们希望消费者更多付出的,占到他本身要付出的比例,以及这个绝对值的数 量。一般来说,低价值的商品,增加10% ~20% 都问题不大;但是高价商品,如 数码、家电、汽车等,就只能在5%以内玩了。