第29节：加价购(3)

　　这里是不是也有我们可以学习的东西呢？稳定价格，或者说延缓降价，其实
就是我们说的一种“加价”。

　　在网络上，也可以加价吗？当然可以。

　　我们先看第一个问题：为什么可以加价？

　　需要加价的理由很简单，就是因为价格战，因为商品同质化现象严重。我知
道，马上会有人说这是悖论。可是我想说的是，“同质化”正好就是“差异化”
的催化剂。在同质化严重，大家都卖一样的东西时，你卖的东西有不一样的地方，
自然就脱颖而出了。

　　这好像是说要改售卖的产品。其实不是，我说的是营销和包装上的差异化。

　　第二个问题：什么时候加价？

　　我们说促销的时机，跟促销主体的生命周期有关（见下图）。什么时候加价
的问题，结论是一样的。

　　首先，市场刚刚起步，大家都卖一样的东西时，就是我们开始张罗“加价”
的时候了。有人说，这不是傻么？其实不然，我们说的“加价”是一系列动作中
的一个，目的是细分市场，找到自己不可替代的位置并占领。

　　其次，市场成熟的时候，适时的推出新的版本和内容，也是可以加价的。为
的是利润最大化。

　　最后，在开始回落的时候，及时补充新的传播素材，延缓降价，也是加价。
延缓衰老大家懂么，化妆品说用了人家的东西“年轻十岁”，就是这个道理。

　　第三个问题：加价的方法？

　　方法其实上面都有过体现，这里小结一下。有关价格策略和战术，在后面的
产品和价格一章会专门进行叙述。

　　? 包装差异点，从差异点介入，体现差价。

　　我见过最简单的例子，就是一些商家会注明“不是普通xxx ”，这就是一种
最简单的把自己跟别人区分开的方法。换句话说，你跟别人一样混在价格战的泥
潭里，一辈子都不可能有加价。

　　? 没有差异点就包装概念，创造差异。

　　一个家居的卖家曾经跟我交流，说他创造了很多概念，比如这个孔那个芯，
什么太空什么棉什么丝，都是他自己想出来的概念，在自己的店里推，然后写很
多特点，结果发现，很快别的卖家开始跟进，当别人都用这个概念玩的时候，他
又有新的概念了。

　　我本人不提倡这种方法，但不失为一个有效的思路。

　　? 占领新的细分市场。

　　加价，绝对不是“价格加上去”这么简单；而往往是一系列的动作，为的是
通过价格差异，开辟新的细分市场，然后占领。

　　? 关注产品和行业趋势，适时推出新款和新版。

　　这种方式不限于汽车行业，更不限于电子产品，很多服装更加适合此方式，
小改款的推出和适当推广，对稳定客流有很大的帮助。

　　? 加价的幅度。

　　我有一个概念，叫“可感知的价格差”，意思是让客户能够刚好觉得价格确
实有差异的价格差。这是一种“心里价差”，比如对买LV包的人来说，便宜50元，
对他来说很可能没有感觉，同样贵50元也没有感觉，这就是“不可感知的价格差”。
每种商品，对自己的客户而言，都有可感知的价格范围。比如餐厅的一道毛血旺，
原来38元，后来涨到39元了，人们没感觉，再后来涨到42元了，这时很多人都会
说怎么涨了这么多。

　　我的意思是说，我们要找到这个价格范围，然后加到刚好能感觉到价格有差
距的那个点。

　　我再讲一个案例给大家听。我的老东家A.O.史密斯热水器，几年前的热水器
市场是海尔领头，史密斯和阿里斯顿争夺第二，距离很近。从3 、4 年前开始，
史密斯每年涨价10% ～15% ，在很多品牌都在降价的战斗中，史密斯坚持涨价，
刚开始市场份额小跌，但几个月后，市场份额的增长就非常明显了，现在史密斯
早已坐稳了销售量第二，销售额第一，利润第一的位置。当然这其中还有很多产
品定位的差异化作用，但加价和占领细分市场成了史密斯占领热水器市场非常重
要的武器。

　　所以，正确的加价很有用。想好了的话，可以试试看。

　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　

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