第7 节：营销的那点事儿（3 ）

    人性是人类共有的特征，只要是人就会有的行为就是人性。所以，买家会有
的某些特征，卖家同样也会有，因为他们都是人。因此，商品能不能体现出价值，
既取决于卖家对买家人性的了解，也取决于卖家自己对人性的克服。卖家对买家
的人性弱点了解得越多，同时对自己的人性弱点克服得越多，就能卖出更多的商
品，从而让更多的商品能体现出价值。

    人性有很多弱点，卖家最常接触的人性弱点有懒惰、拖延、怀疑心重、爱占
便宜等。人性的这些弱点就有它可以利用的地方。比如“占便宜”，正因为有些
人喜欢占便宜，我们才可以利用这个特点让生意更火暴。在后面的内容中，你可
以经常看到这样的例子。

    1 ？4 买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜

    在淘宝上有个现象：不管哪个行业，不管卖什么的，销量最大的都不是卖得
最便宜的那家！令人不可思议的是，卖得最火的却常常是价格中等偏上甚至是最
贵的那家。

    这种现象说明了心理学上的一个道理：人不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。

    那些卖得价格高、比较贵的商品，可以经常搞折扣。只要不是原价购买，买
家就会觉得有便宜可占，就会产生行动力。行动力可以用数值大小来衡量。如果
把行动力标为0~100 分，那么原本标价为1000元的衣服，当价格为1000元时，顾
客的行动力为1 分；价格为500 元时，顾客的行动力为10分；价格为100 元时，
顾客的行动力为50分；价格为10元时，顾客的行动力为90分；价格为0 元时，顾
客的行动力为100 分——达到最大化！

    记住下面的成交动力规律：

    高价产生价值；

    低价产生诱惑；

    行动力源于高价商品低价卖！

    一件市场价格为1000元的商品，你990 元卖，不会产生多大行动力。但是如
果100 元卖，顾客就会疯狂。因为原价1000元，顾客的思维逻辑是“高价产生价
值”，尤其是当人们无法直接比较商品的价值时，就只能通过“价格”这个最直
观的数据来判断，人们的直觉就以为“高价格的东西，一定是高价值的！”如果
100 元能买到，顾客就会感觉占了很大便宜，所以行动力非常足。

    1 ？5 淘营销的基本理念

    任何时候，商务都是人与人的问题，只不过平台和空间在不断变化而已。

    既然我们把目光从商品转移到了人身上，我们的任务就简化成了：如何让别
人掏钱购买你的商品。

    我们可以大胆地把那目标人看做是“鱼”（鱼，我所欲也），把营销比作钓
鱼，以此来阐述我们的营销理念。

    1 ？5 ？1 营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须像鱼儿一样思考

    注意力在商品上，就是“以商品为中心”；注意力在买家身上，就是“以人
为中心”。

    

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