第11节：营销的那点事儿（7 ）

    经常听到这个故事，也分享一下。史玉柱为什么开发“征途”网络游戏？因
为能赚钱。

    他是怎么知道网络游戏能赚钱的？因为别人赚到过他的钱。

    据说，史玉柱有一次拜访网络游戏业界的某大拿，交谈中他问需要一个游戏
装备该如何解决。大拿告诉他，可以花钱买。史玉柱花了20多万购买了一套游戏
装备，一用，果然很爽。此刻，作为一个敏感的商业营销天才，他想的却是“不
错啊，真能挣到钱”。所以，他就开始进入了网游产业。史玉柱的逻辑是“别人
能卖装备赚到我的钱，我也能卖装备挣到别人的钱”，因为像他这样肯花钱买装
备的，肯定大有人在。林子大了，什么鸟都有，你的产品不需要太多的人买，只
需要庞大玩家中的一小部分，就足够了。

    这就是亿万富翁的思维。对于包括我在内的大多数人而言，花20万买装备，
且不说能不能买得起，就算能买得起也不会买。人的境界不一样，所以亿万富翁
不多。

    也许这个传说中的案例离我们太远，还是回到我们身边的实际案例。

    经常看到一些卖家，信誉很高，有的甚至做到了皇冠以上级别，但买家信誉
为0 ，让人不解。

    如果这个账号是个“马甲”，也没什么。如果不是“马甲”，我就会为该卖
家感到悲哀。

    悲哀不为别的，只是因为他本可以赚更多钱的。

    买家信誉为0 ，不能证明没买过东西，但也不能说明经常买。难道自己都卖
到皇冠级别了，还不相信淘宝网购？这进一步说，自己都不相信网购，又是怎么
把东西卖出去的呢？

    1 ？7 买家为什么掏钱

    买家之所以愿意掏钱购买，是因为你的商品能够满足他的需求，实现他想要
的结果（梦想）。

    在满足需求的前提下，到底在谁家购买，就要看“谁更可信”了。在一个陌
生人面前，在没有打过交道的卖家面前，一切信息都顶多只是个参考，并不能代
表最终的结果，尤其不能代表最终你会拿到什么样的结果。

    成交，剖其本质你会发现其实也就两个因素：需求和信任。我们当淘宝卖家，
所做的一切营销工作，也都是在需求和信任上下功夫的，但细说起来，实际的成
交过程却分成了四步：

    （1 ）吸引关注。

    （2 ）激发欲望。

    （3 ）消除风险。

    （4 ）拒绝拖延。

    你可能注意到了，通过对这几个步骤描述的用词，都能感觉到与“人性”的
相关性。

    还是那句话，营销就是了解人性、满足人性的需求，在此基础上最终把商品
卖出去。这些步骤都要在我们店铺的各个页面里得到呈现，做得越多、越深入，
买家响应率就越高，销售量就越多。

    

下一章　回目录