第7节：我把一切告诉你(7)

　　从智取红牛案例上看，成功的销售前提是必须为客户利益着想，首先免费做
点有建设性的事儿，客户才能对咱感兴趣，这是销售的一大诀窍。如果开篇便谈
生意，十之八九会谈崩，因为客户在广告人的强力熏陶下，早已油盐不进。从此，
我坚信这条业务原则，无时无刻不先想着如何给客户更多好处。这真是颠扑不破
的真理，我开始了真正的收获。

　　敞开心扉

　　法国科学家法伯曾做过一个著名的“毛毛虫”实验。这种毛毛虫有一种跟随
习惯，总是盲目跟随着前面的毛毛虫，法伯把若干条毛毛虫放在一个花盆的边缘
上，首尾相随，围成一圈，并在花盆周围不到10厘米的地方撒上一些毛毛虫爱吃
的松针。毛毛虫开始一个跟一个，绕着花盆一圈圈地爬。一连7 天，毛毛虫都不
停地团团转，最后终于因为饥饿和筋疲力尽而亡。

　　结论：在那么多的毛毛虫当中，只要有一只稍微与众不同，便会改变命运。
人们太习惯走别人曾经走过的路了，而悟性和举一反三的本事才是一个人真正应
该具备的本事。要是当初我跟其他人一样，直扑红牛而去，会有收获？洗洗睡吧。

　　死守一个出气口儿，最笨的方法，最聪明的推销

　　报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开发成效的客户，
必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户不是终身负责制，不讲究广告员对客
户从一而终，这为的是砸掉大锅饭，逼大家玩命干活。说实话，这个原则在管理
上有成效，但对于打工者来讲则过于残酷。没办法，报社也要生存。

　　SH家具城，号称《购物指南》十大客户之一，每月必定投放两三个彩通，但
我们与此绝缘。报社有无数豪杰都栽进SH家具城，说破了嘴皮子，没用，人家打
死不投。

　　这天，杨总在广告部例行会议上，又拿SH家具城说事了：“广子，你那个SH
家具城开发进展如何？”

　　“老样子，他们办公室营主任还是软硬不吃，见不到菲总。”

　　“嘿，广子，客户放到你手上都多久了？怎么连个看门的都迈不过去？还谈
个屁广告？甭等了，现在谁愿意接手SH家具城？”杨总在广告部很强势，说一不
二。

　　“杨总，给我吧。”我赶紧兴奋地举手喊道。

　　“小雨，你手上客户不少了，忙得过来吗？”

　　“嗨，杨总，一只羊也是赶，两只羊也是放，多一个少一个无所谓啦。”

　　“雨兄，别说我长他人威风，灭自家的锐气。SH家具城可不比红牛，报社有
多少能人，三年愣没啃动这根骨头！SH家具城好像天生仇视咱们，说话可不是一
般难听哦。”广子见杨总一上来就把自己的客户拿掉，很不爽，又见我不知死活
地跳来抢客户，自然要发一通牢骚。

　　我飒然一笑：“呵呵，杨总，广子，我分析SH家具城有俩特点：第一，他们
是活跃客户，《购物指南》十大客户之一，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，
SH家具城不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。”

　　　　　　　　　　

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