第20节：我把一切告诉你(20)

　　“笨！4A广告公司的人互相流动，找人介绍呗，约出来聊聊，认识人就好办。
对了，每个大客户后面都有一至几位媒体督导全程服务，你光认识一个督导还不
成，还要想办法多结识几位，这样才能把客户吃下来。”

　　“好，不就是一网打尽嘛，兄弟明白。”

　　“再提醒一点，小心督导之间的矛盾，比如有的公司你认识A 督导，但B 督
导别去碰，而C 督导又可以联系。因为B 和A 、C 互相不对付。你们是可投可不
投的小媒体，人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒气，鸡飞蛋打一场空！”

　　我的感觉是，4A广告公司水好深，里面暗流涌动，要没领航员，非触礁不可。

　　进攻4A国际广告公司，我是有计划、有步骤地进行公关。我请圈内人给我介
绍督导和购买主管，打着别人的旗号，一个发展两个，两个变4 个，4 个变8 个
……有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人情关上使力气。我基本不给
回扣，只送精心挑选的小礼物。我拿到了一批促销纪念品，什么雀巢咖啡杯，万
宝路打火机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等小礼品，一路拜访新客户，一路随小礼
物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了“礼品和蜜语的搬运
工”。此外，我了解客户爱好，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还说动母亲
出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量版Zippo 火机。
那时北京人的打扮好像还不够洋气，这些让人心仪的礼物不仅暗合人心、对口味，
而且显得我很用心。道理很简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版Zippo
火机得天天用吧，点火就能想起咱，这叫“火烧”友谊，越烧越红！顺便告诉哥
们儿：“55周年限量版Zippo 火机，好好保存，每年升值20%~200%不等。”送礼
送到心坎去，正所谓攻城为下，攻心为上。至于聊天话题，更是五花八门，甚至
是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和他们说北京人如
何如何，真应了当初面试时我说的袁世凯的那句名言。靠，我心底里暗自发笑，
我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。

　　其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基于读者的阅
读习惯，打开报纸从上往下阅读，我把通栏广告置顶，于是读者先看到广告后才
看下面的文章。这样能大幅提高广告阅读率，算开了全国报纸异形广告发布的先
河，客户超满意！后来北京某大报连版权费都没给，直接把咱的创意学了过去。
大报也做咱的“山寨”？靠，更令人气愤的是，这只是“山寨”的开始。

　　不光如此，针对不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，
广告公司为讨好他们而欺负我：“雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要不
你想想办法？”报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简直异想天开。一旦
头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，讲出来丢人！所以报社死活不答应。
但咱也不能有钱不挣啊，那多憋屈自己？咱像受憋屈的人不？很快，我琢磨出报
纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报纸出现了俩一模一样的报头，一个
报头统帅整版广告，另一个报头统领封面文章。报纸发行时，封面文章头版包在
外，广告头版放在里；到了客户那儿，我再把俩头版倒过来，说啥也要把广告搞
得敞亮些！据说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，但这回报社打死
也不干了，因为众多同行多有不解和嘲笑。唉，那次是我少有地憋屈了一回。

　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　

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