第10节:新玩法三:正正经经玩促销(2 ) 淘宝总是会拿武侠故事来讲道理。郭靖和洪七公学了“降龙十八掌”,一个 至刚至强的掌法,我相信动作很简单,郭靖都能学会。不过谁都知道,降龙十八 掌最重要的不是招式,而是处理气息,随机应变地使用不同的招式。郭靖在学了 前几式如“亢龙有悔”和“飞龙在天”之后,我们会发现他跟人打架总是打不过, 就算后来洪七公教了他全套十八招,还是经常打不过人家。那是降龙十八掌不行 吗?可是后来郭靖当了大侠,开始运用各种招式游刃有余时,我们就发现他真的 成了大侠。 有一家做运动品做到很大的商家,叫“古星”。我是从2005年开始跟他家打 交道的,从李宁在C2C 的店,到“品牌商城”,再到“淘宝商城”,成为多个大 品牌的大经销商。古星的成长之路有很多值得学习的东西,我们跟大家分享一个 他们成长中的案例。 一年夏末秋初,李宁的秋装新款到了,但是库房里有大量夏季款需要出掉, 回笼资金。于是他们做了一个促销“两件更便宜”。我们发现夏季款产品客单价 都比较低,而且换洗的频率很高,所以这个促销会比较成功。很快清空了库存。 这没什么稀奇的是么?我们接着说。古星明显感觉到了促销对店铺销量立竿 见影的影响。天又凉了一点,古星开始盘算,秋天款的产品客单价应该高才对, 但是发现客单价不够好,平均是70多元,希望提高到100 元上下,于是定了一个 很有趣的促销政策:只要在店铺满99元,就可以加5 元送3 双“苏格兰风情袜”。 古星在市场上批发了很多大格子的深色棉袜,进价2 元左右,然后拍摄了很唯美 的照片放在店铺首页,告诉大家加5 元钱换3 双。 促销非常成功,一周交易笔数涨了60% 以上,客单价也真的涨上去了很多, 全店铺单价逼近90元。同时,有一件郁闷的事儿,就是收到袜子的买家会评论说 “不是李宁的袜子呀”。 可是古星本来就没说是李宁的袜子呀。于是做了总结,两个结论:一个是这 样的“满就送”促销很有效,可以继续搞;二是赠品最好有点品牌,或者写清楚。 秋末冬初,新一轮的促销开始了。古星继续挑选满就送的赠品,这回挑选了 宜家家居的一款毯子,大小60公分左右,很厚的那种,买来是39元。计算了当时 的客单价,然后定了一个促销政策,“只要店铺购买满139 元,就可以加29元得 到一个宜家家居的毯子”。 和上次的促销方式完全一样,应该也会有不错的效果。可是,古星自己也没 想到,这个促销失败了。买家不愿意多花29元去换一个品牌毯子,甚至很多买家 问他们的客服,“上个月的袜子还有么,我要那个袜子”。同时,有人花29元换 了毯子,发货时发现悲剧了,加上那个毯子,包裹就超重了,要多花很多邮费, 这只能古星自己贴。整个一个月,销量没有因为促销有明显增长,反倒增加了客 服成本和库存量。 古星后来根据几个月的经验教训,认真总结,终于发现了很值得借鉴的促销 法则。现在,古星已经是我见过的最勤奋最实在最认真的网店运营高手了。