第39节：对症下药：挑个好方法（2 ）

    泛滥。关联交易路径设计；

    诱饵的选择和设计。

    加价购只要加很少的钱，就可以得到价值高的东西。增加客单价；

    开拓新细分市场。旺季新品上市；

    利润率降低，避免价格战。可以找到新的细分市场，谋求高利润；

    卖点不好找。找差异找卖点；

    创造卖点。

    积分换购只要凑够积分，就可以换某些东西。增加客单价；

    增加客户黏度。常态重复购买率高的店铺；

    希望建立客户管理系统的店铺。好理解，操作简单；

    长期效果好；

    见效慢，风险大。创造积分价值；

    老客户关系维护。

    折扣券/ 储值卡/ 代金券只要先付xx钱，就可以享受xxx 的待遇。促成提前
消费；

    增加客单价。淡季重复购买率高的店铺；

    短期内增加客单价和销售额；

    做新品测试。好理解；

    有助于维持客户关系；

    周期长，有风险。卡券设计；

    限制条件和规则设计。

    续表

    促销方式消费者理解主要作用适用时机适用范围优缺点注意点

    团购只要在某个时间等着，就可以跟别人一起买到特价的东西。增加购买人
数。淡季

    旺季重复购买率高的店铺；

    需要快速提高客户量的店铺。简单；

    客户忠诚度不高。避免“一锤子买卖”；

    关联营销提高销售；

    创造新玩法。

    再次重申，促销是一门创新的学问，绝对不可以教条。我为是否要做这个表
格纠结了很久，说实话，做出来，就会扼杀创新；不做，又怕有人不认真，我相
信一定有人喜欢这样结构化的知识。可是我真的想说，如果你需要查表格才能做
促销的话，那还是再练练吧。

    说说组合拳的事儿。

    上面的促销方式都是最常见的，还有很多新的东西可以创造。让我们回到说
促销本质的那个公式吧。

    记住：我们是商人，我们是追求利润的商人。所以弄清楚了我们要的东西后，
赔钱赚吆喝的事儿，我们还需要做吗？

    上面的表格列出了每种方式的主要作用，那去查表吧。

    选择促销方案时，弄清楚我们的首要目标是增加销售量，还是增加客单价。
若首要目标是增加客单价，就去找增加客单价的办法，比如满就送。有时候，我
们会有“第二目标”，再找到对应的方式，就好了。

    比如，我们可以搞一个“满就送”，还能“抽奖”的促销，满就送为主，抽
奖为辅，就能实现两个目标了。换句话说，这个活动就是“只要买满xx，就能送
xx，还能抽奖”。

    但我也见过卖家做的活动是这样的：团购，特价商品，只要买了就能参加抽
奖。看似很简单，但是犯了错误，因为团购和抽奖，都是为了增加销售量，放在
一个地方，不会产生1+1 ？2 的效果。这时，有两个办法，一个是做加法，团购
之后同一天在本店满xx元就可以抽xxx 奖；一个是做减法，砍掉一个重复的方法。
把团购价格压低，花更多精力在传播上，也会取得不错的效果。

    所以我们可以简单地总结“组合拳”玩法的几个原则：

    ？组合玩法应该有一个为主，一个为辅；

    ？同一个目标的玩法，不应该重复出现；

    ？组合玩法的最大问题是传播复杂性，要特别注意。

    
    

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