第18节：人是被自己说服的(3)

　　张辽知道自己赢定了，继续往下说：“刘备把两位夫人交给你保护，你今天
要是逞匹夫之勇战死了，两位夫人无人照料，你就辜负了刘老大的重托。这是你
的第二大罪状。”“第三，你老兄仪表堂堂，文武双全，一身的好本领，应该辅
助刘备，匡扶汉室，建功立业，名垂青史。如果今天随随便便就死了，等到刘备
复出，需要你帮助，你却只能在地下长叹。这难道不是你的第三大罪状吗？！”
张辽的这番话绝对让人刮目相看。这家伙，不但懂互惠原理，还懂得灵活运用
“承诺——一致”原理哪。你看他三句话，句句不离刘备和桃园结义的承诺。绕
来绕去，就变成了如果关羽不投降，就是违背了当初和刘备、张飞一起许下的承
诺，就成了不忠不义之人。只有投降，才是保持承诺和一致的唯一途径。

　　关羽的命门就是刘备，关羽的底线就是忠义。关羽想要一死了之，就是为了
不辜负刘备，就是为了做个忠义之士。这本来是毫无疑义的。可是，张辽运用了
“承诺——一致”的精髓。从表面看来，关羽最初选择的做法是符合承诺和一致
原理的。但张辽透过了表面，深及内核，从本质上进行分析，彻底断了关羽的死
路。现在关羽已经不能死了，死了就辜负了刘备，死了就成了不忠不义之徒。

　　关羽左思右想，总觉得不太对劲，可张辽的话，严丝合缝，找不到反驳的空
隙。关羽只好说：“既然如此，那你说该怎么办？”一个人发出了这样的提问，
就等于把自己命运的选择权交给了别人。关羽的一只脚已经迈入了曹营的大门。

　　但是，张辽也不能高兴得太早，关羽还是有可能不投降的。别忘了，关羽是
个很要面子的人。尽管你说得天花乱坠，可投降曹操毕竟是不光彩的栽面事儿。
关羽真的能接受吗？”张辽还真是不简单，他太了解关羽了。你绝对不能让关羽
觉得自己是走投无路才投降曹操的，你得让他觉得投降并不是绝路，而是通往新
生的必由之路。张辽说：“老兄你看，四面全是曹操的兵，不投降就是死路一条。
不如先投降了曹操，可以随时打听刘备的消息。一旦有了他的消息，就可以去投
奔他。这样做，还有三大好处呢。第一是不用违背和刘备桃园结义的誓言。第二，
可以保护两位嫂子平安，不辜负刘备对你的重托。第三，可以留得有用之身，将
来再为刘备效力。你看怎么样啊？”三大好处还是句句不离“刘备”，刘备就好
比是张辽手中的一根杠杆，轻轻松松就可以把关羽这块顽石撬起。张辽这样的做
法，是从承诺出发的，又回到了承诺本身。也就是说，并不是张辽说服了关羽，
而是关羽自己说服了自己。张辽是用关羽的承诺来约束关羽的行动，让关羽觉得
自己并没有背弃承诺，而是保持了一致。

　　不过，关羽也不是吃素的人。张辽随口一句“你可以随时打听刘备的消息。
一旦有了他的消息，就可以去投奔他”只不过是巧舌如簧，一旦你上了贼船，要
想下船可就由不得你了。关羽听在耳里，想：“这倒是个没办法的办法。”内心
虽然已经同意投降，但又一转念，如果这样轻易被张辽说服，岂不是太没有面子
了，沉思片刻，心中有了数，开口道：“要我投降，须得依我三件事。否则，我
宁愿身负三大罪状，死战到底！”到底关羽说出了哪三件事，张辽能不能依他呢？
心理感悟：说服的最佳途径是“以子之盾，攻子之矛”。

　　　　　　　　　　

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