第28节：行为最终决定态度(4)

　　9 给予也是一门艺术曹操在关羽投降的第一刻就做错了。曹操一直以客礼待
之，非常尊重他。客人总是要走的，你怎么能指望他长久留在你家中呢？而且，
客人是有主动权决定什么时候离开的。曹操这样对待关羽，正好起到了反作用，
不但对留住关羽没有任何助益，反而助长了关羽的“客人心态”。

　　曹操犯的另一个错误是过度合理化。

　　当一个人很明显是为了控制别人而事先付出不相称的报酬时，就会发生过度
合理化效应。

　　关羽刚到许昌，寸功未立，就被曹操封为偏将军。关羽只是一个降将，而这
次随同曹操出征，把刘备打得溃败的诸多将领却没有任何封赏。

　　大宴小宴，美女珠宝，这些东西也明显和关羽的付出不成正比。这就会给外
界造成一种错觉，关羽之所以投降，就是为了得到这些利益性的东西。

　　前面早已说过，关羽的投降已经在他心里产生了严重的认知失调。

　　他之所以提出三个条件，就是为了调控这种认知失调。应该说，关羽的三个
条件已经在很大程度上帮他挽回了面子。但如果他毫无愧色地接受曹操的厚赐，
就很难解释自己行为的合理性。他再强调自己是降汉不降曹，得知刘备消息马上
就离开等就会失去说服力。人们会判定他不是不得已才投降，而是为了丰厚的利
益而投降的，是一种不折不扣的背主求荣的行为。

　　这显然不是关羽想要得到的东西，所以，曹操给得越多，关羽反而会越抗拒。

　　曹操付出不必要的报酬，反而给自己带来很大的阻力。

　　有这样一个有趣的故事可以用来非常恰当地说明“过度合理化”。

　　一位老人独自一人住在一条街上，每天下午都有一群吵闹的男孩在这里玩耍。
这种喧嚣惹烦了他，于是他把这些小孩叫到了家门前。他告诉男孩们他喜欢听他
们那令人愉悦的声音，并且许诺如果他们明天再来的话，他将给他们每人一元钱。
第二天下午，这群孩子又来了，而且玩得比以前还放肆。老人兑现了他的承诺，
给了他们钱，并再次许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，但他们只得到
了五角钱。第四天，孩子们只得到了两角钱。第五天，老人向孩子们解释说，他
那干瘪的钱包已经快被掏光了。“求求你们，尽管这样，你们明天还能以一角钱
的报酬来玩吗？”男孩们失望极了，他们说不会再来了，因为在他房子前玩整整
一个下午才只能得到一角钱。

　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　

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