第35节：专家就要会投其所好(2)

　　面对如此昏庸的主子，如果田丰识相点，不吱声了，事情也就这样了。但田
丰绝不是像刘备说的那样白拿钱不干活的人，他一看点兵点将了，连忙又跑过来，
态度强硬地来阻止袁绍。

　　袁绍心里早就不高兴了，正等着骂人呢：“汝等弄文轻武，使我失大义！”
正是刘备告诉他的那句话。田丰使劲地磕头，恶狠狠地诅咒：“如果不听我的忠
言，一定出师不利！”袁绍大怒，当即要砍田丰的头。这时候，刘备又跳出来做
好人了。

　　刘备说的话，袁绍总是听的，田丰的小命暂时保住了，被关入大牢。不过也
没保住多长时间，等官渡之战失败后，袁绍还是要砍掉他的头的。

　　拼命想要说服别人而表现出来的态度往往会适得其反。过分急于证明自己是
正确的，往往给别人这样一种感觉：你是从自己的个人利益出发而不是从客观事
实出发的。

　　伊格利1978年曾经做过一个实验。他给密歇根大学的学生播放了一段攻击某
公司污染河水的演讲。如果告诉学生这既是一个有商业背景的政治候选人同时又
是这家公司的支持者所作的演讲，那么学生们就会相信它是没有偏见而且是具有
说服力的；反之，同样是这个反商业的演讲，如果出自一个支持环境保护的政治
家并且对象是一些环境论者，那么听众就会认为这是出自演讲者个人的偏见。

　　这说明，人们偏向于信任站在自身利益对立面的说话者，而对为自身利益辩
护的人持怀疑态度。

　　田丰气急败坏的样子，让袁绍以为，他是拼命想洗清自己，证明自己不是不
懂军事的书生，不是白吃饭的混混。既然你是在为自己争取利益（能力和名声），
那我为什么要相信你呢？毕竟，我自己的利益（义取天下）更重要。

　　看来，不懂得如何说服别人，即使你智谋百出也是白搭。

　　实际上，田丰根本用不着浪费这么多卡路里和荷尔蒙，又是磕头，又是狂呼。
他只需要学学刘备，就可以轻松反击了。

　　你刘备既然把自己包装成专家，那我就承认你是军事专家。可你到底是什么
专家啊？刘备是个专门打败仗的军事专家。田丰给袁绍提到三点意见里面头一条
就是曹操刚刚夺取了徐州。这徐州就是刘备把守的。你连徐州也守不住，一个败
军之将有什么资格来指责别人是弄笔书生呢？实际上，袁绍听信刘备，还有一个
原因。田丰作为袁绍的谋士，如果连这一点都没摸准的话，就贸然提意见，不被
拒绝才是怪事。

　　袁绍是最强的一股割据势力，曹操的实力远远没有他强大。袁绍如果要称霸
天下，迟早要和曹操对决。所以，袁绍实际上是有一个内隐的倾向性态度的。这
个态度就是如果他和曹操开战，胜利者必然是他，而不是曹操。刘备的煽动，虽
然没有明言，但却正是基于这样的一个前提，双方是相互心照不宣的。这一点，
还可以从后来官渡之战前后，曹操部下大多数人都不相信曹操会胜利而纷纷暗中
与袁绍书信往来以留后路以作证明。

　　所以，袁绍会好整以暇，以春游踏青的心态来准备这次战役。

　　再来回头看看田丰的建议，声东击西，敌进我退，明摆着是要袁绍和曹操打
游击战嘛。游击战术一般都是处于弱势的一方采用的。田丰的基本前提就错了，
怎么还可能让袁绍信服呢？心理学的研究表明：每个人都有选择性倾听的倾向，
喜欢听到和自己内心态度相符合的东西，而不是相反。刘备对袁绍的投其所好，
反而更加强化了他的专家权威性。因为袁绍需要利用他的专家判断来证明自己决
策的正确性。而持反对意见的专家往往会被剥夺发言的权利。

　　如果你不是专家，却又急需说服别人，请一定按照上述这段话来把自己包装
成专家！在刘备的忽悠下，一场好戏即将上演。袁绍派河北第一猛将颜良为先锋，
进攻白马！田丰在狱中流泪叹息不已。这眼泪其实无须为袁绍的黑暗前景而流，
而应该为他自己不懂得说服而流。

　　心理感悟：专家或扮演成专家是最好的一种说服工具。

　　　　　　　　　　

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