第46节：当我兄弟杀了你兄弟(2)

　　刘备为什么能这么轻易就说服袁绍呢？刘备使用的是说服的外周途径。

　　说服有两种途径。一种是中心途径，一种是外周途径。当人们在某种动机的
引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说
服的中心途径。也就是说，当用于说服别人的论据充分、令人信服的时候，比较
适合采用说服的中心途径。反之，当你手中并没有有力的论据来支持自己的观点
的时候，就应该采用说服的外周途径，通过事实之外的情感体验、基准比较、信
赖亲友或专家的判断等方式来说服别人。

　　中心途径的说服，是基于理性的逻辑推理的。而外周途径的说服，则借助于
人的感性发挥作用。比如，现在很多的商品，都喜欢找一个明星代言人，以吸引
顾客购买。这就是对外周途径的利用。明星并不能符合逻辑地证明商品的功能效
果，但他可以在情感上拉近和购买者之间的距离，给购买者，特别是其粉丝以欢
快愉悦的享受，从而促进销售。

　　刘备在这个危急时候，根本就不了解任何的事实论据。如果他走“你有什么
证据能证明我和关羽共谋”来反驳袁绍或走“我有什么证据证明我没有和关羽共
谋”来洗清自己这两条路的话，那他就死定了。

　　反之，刘备只是利用袁绍人之常情的情感体验来证明自己，恰恰收到了良好
的效果。当缺乏事实确凿的论据时，这是最好的办法。

　　当下，刘备摆脱困境，从阶下之囚又变成了坐上之宾。刘备还没回过神来，
就听帐下一人大声叫道：“颜良是我兄弟，既然被曹操害了，我一定要为他报仇！”
说话的是文丑。袁绍手下的第二猛将。虽说是排名第二，实力和颜良其实不相上
下。

　　袁绍大喜，说：“除非是你，才可以给颜良报仇雪恨啊！好，我也给你十万
兵马，你立即起兵，强渡黄河，追杀曹贼！”刚受了半天委屈的沮授一听，连委
屈也顾不上了，立即站出来说话。要说沮授也真是个有责任感的员工啊！谋士不
白请，关键时刻真上啊。可惜的是，他到死都没有搞懂说服的奥妙！沮授说：
“不能这样啊，现在最好的办法是屯兵延津，分兵官渡。

　　如果轻举妄动，强行渡河，一旦有变，所有的兵马可就回不来了。”他的想
法和田丰是一路的，都是要稳扎稳打，步步为营，而不是急于攻击，急于求成。

　　袁绍是个没主见的人，但却不一定就是个容易说服的人。如果你不懂得说服
的技巧，照样会碰壁吃苦头。因为在说服中存在着一种“态度免疫”的效应。

　　“态度免疫”现象，是麦圭尔于1964年首先提出来。所谓“态度免疫”，就
是指人的态度如同具有人体的免疫能力一样，能对别人的说服产生抵制，使得自
己先前的态度不发生任何改变。或者说，当个体的某种观念受到别人反驳的时候，
它可能会更加坚定，而不是产生动摇。

　　　　　　　　　　

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