第四章 灭 第八节 文静想起会前理过一份会议提要,自己有必要掌握会议的进程,她于是说: “下一个议题是营销方面的。” Coco这次学乖了,赶忙接话:“KH在营销方面做了很大的工作,包括我们在 上海的同事,也在研究有关的问题。我们在这个阶段有三个建议提出来,实施方 案有待进一步的完善。Paul,请你讲!” Paul就是Coco带过来的客户经理,山东人,曾经在与英美烟草有关的华美公 司干过片区经理。演讲要用上投影仪,Paul用带有山东口音的普通话讲道:“我 们的方案叫做‘大市场计划’。建议在各区域市场建立销售片区,主要做一些传 播执行、通路形象的建立、促销方面的工作,这是其一,是基础性的工作。其二 是,搞好各片区,可能在这里我们叫‘销区’的公共关系,作好交换市场的调查 工作,包括媒体的公关。其三是负责组织在消费娱乐场所、标杆人群中的品吸推 广工作。” Coco插话道:“需要说明的是,这些办法都不违反现有的专卖体制和各种地 方保护规定。我们要做的不涉及终端卖场、零售店,主要是解决品牌露出的问题。 Paul之前所在的公司扎根中国市场多年,并不做具体的销售工作。” 姜灿问:“那做什么?” Paul说:“主要就是花钱,当然我刚才所说的三点都要做,还保证在中国烟 草总公司允许的特定通道铺货,就是这些。” 阿弥说:“重要的是,我们从没有忘记过像三五这样的品牌,经常看得到‘ 三五小姐’这样的形象露出,都有一个很好的品牌提示作用。” 讨论往往由于忘记了一些背景的限制条件,而陷入空想。对于烟草企业的限 制条件,除了专卖体制框架和各地方保护性政策外,还有一个硬指标—烟草企业 自身的资源、资金有限。常人很难想像,烟草企业这样的高赢利、高垄断企业, 竟然会在市场推广和品牌建设这样的细小环节上担心资金问题。但老总很清楚, 大部分销售收入是划归利税环节而直接纳入财政,企业里边能够留下来的自有资 金大多是为生产设备和物资采购准备的,市场运营权的缺失首先是营销资金的缺 失。姜灿也很清楚这一点。所以,跟KH合作的要务在于,少花钱、多办事、办好 事。 老总点头微微赞许:“做营销、找市场,确实要放眼去看、放手去做;不要 为体制上的问题困扰。现行的虽然是专卖体制,但具体到一个市场,那也不见得 是铁板一块。到有需求的地方去找市场,到有市场的地方去找需求—这是我们做 营销不可停滞的工作循环。不过,方法和节奏上要有些统筹和兼顾;好的策略还 是要在适当的时机下来执行才能达到效果—不过,想多了总归是件好事情,啊—” 老总喝一口茶,看大家都在认真听,进一步说:“我看今天的会先开到这里,新 产品的问题要继续深化;VI方案已经初步呈现,我觉得不错。小姜、文静会同KH 公司进行细化。我有个建议,你们要到车间、销区,甚至烟田里去走一走、看一 看,对思路的进一步完善可能会有帮助。那你们看—”老总环顾四周,大家表示 没有意见,于是会散了下来。 临走的时候,姜灿过来送给阿弥他们两条白盒的试制品烟,并说:“有一些 想法,我们下来说。下去调研的事情你们做个准备,我们尽快出发。” 阿弥说:“我们抓紧把VI的事情搞定,就可以出发了,出去会很好玩吧!” Coco提请文静和姜灿他们安排一下调查的地点和路线,大家畅想着出行的事 情,分头做准备工作去了。 -------- 梦远书城