第六章 吸 第六节 姜灿强调:“实际上行业整合已经开始了,尝试品牌输出,可以成为资产上 兼并、市场上扩张的突破口!如果等到放开市场的那一天来构思兼并问题,恐怕 我们的市场会成为别人的蛋糕,我们的资产成为别人的鱼肉。” 老总在会议上依然安静,似乎并没有对提案进行当面表态的打算。也许这样 富有冒险色彩的计划,更适合开放性的行业。烟草工业的这盘棋,如果能借鉴电 信业的改革经验该有多好!让地方企业闯出一条路子,总公司就可以择其善者而 从之!现在企业主动去干,大概也有机会,方案提的及时;问题是谁能保证效果? 如果大计划赶不上小变化怎么办?长期以来,地方企业形成了一种坐等政策的习 惯作风,中规中矩的作法是最安全的,这是局面长期没有突破的症结。品牌是企 业最重要的资产,但企业并不掌握商业环节的话语权;而且当前第一要务,恐怕 是销量—这是绩效考核的基础指标。决定怎么去做固然有难度,让这些小伙子去 说总是有益的吧? 老总究竟面临怎样的决策难题,众人不得而知,只能在自己的立场上猜度。 上海人总经理替老总作个总结:“我也是第一次听到全案内容,很令我振奋!我 们上海的工作团队在对烟草行业的调查分析和国际比较中,也得出了相类似的结 论。俗话说‘欲求其上,可得其中’,我认为目标可以定得高远一点。可能冲击 到现有政策、行业规则的东西,不妨先放一放,或者交给我们乙方运作。在法规 的范畴内,KH公司应该可以把工作做得更放开一些。” 台湾人客户总监也评论道:“烟草是个水很深的行业,我们这边的团队能够 在短时间内完成方案,实在是不容易;如果用标准的工作流程体系,通过咨询公 司呀什么的,可能方案的形成需要一年时间!这个方案已经赢得了时间,而且很 实用。我了解到,VI方案执行以后,效果非常好。”他环视一下大家的反应,接 着说:“我感到,姜先生的大市场构想尤其难能可贵,我虽然不是特别了解资产 方面的整合问题,但我认为用品牌换市场的办法肯定可行。大家看看那些国外的 汽车品牌是如何占领中国市场的,就很容易理解这个道理。执行上只是谈判的问 题;况且方案提到,针对的目标是比我们小的企业,在他们面前,我们有着品牌 和技术的优势!市场扩大反过来会催生大品牌—市场是品牌的土壤啊!” 领导始终没有正面表态。一般的会议上,当提出的意见遭遇冷场,可以理解 成意见文不对题,也可以理解是意见无懈可击。 总工有点按捺不住地拉开了话匣:“大家刚才说到很多,比较新颖、比较震 撼。就我所负责的技术口子来说,我非常赞赏降低危害的主张。事实上早就说过, 我们已经开展了降低焦油含量、降低烟碱气的技术攻关工作,也有了很大的进展。 我们甚至在二氧化碳的含量方面也已经在控制。这些技术手段都可以转化为降燥 减害的有力工具,但跟市场结合有一定难度;因为很多消费者喜欢劲大的香烟。 混合型的问题是,目前国内烟民的主流喜好是烤烟型,混合型香烟在吸味上入口 浓、尾香淡,从这方面讲,它们降低焦油含量是要容易一点。总的说来,我觉得 可以先采用混合型的技术工艺、在推广上先弱化这种不同的定位,只强调‘低害 有劲’就行了……” 姜灿正在考虑以一种什么样的方式结束会议,文静递来纸条—老总还有其他 的会要开,你总结发言吧! “我看今天的讨论就进行到这里,今天把问题提出来,下去我们都思考一下, 进一步的工作,我们另行讨论吧!特别感谢KH公司各位同仁从上海远道而来—老 总,您还有没有补充?” 老总起身跟上海人总经理握手,表示会议到此为止。分别时姜灿悄悄告诉阿 弥,他将在会后去了解决策层的意思,尽早给个回复。 连午饭都没有安排?阿弥担心是不是提案遭到了领导们的反感。在回到办公 室的时候,阿弥请教总经理这个问题。上海人总经理开朗地说:“没问题的,方 案提得很好。现在是他们的事情了,该他们去下决心执行。你跟Coco这几个月不 简单,辛苦了!我给你们放两天假,明天跟我们到重庆去玩!” 阿弥从Coco那里知道,所谓去重庆“玩”,实际上就是去接触一个客户。上 海人巧妙地将工作调令说成了旅游邀请!高,实在是高。 KH公司一行四人到达山城重庆时,已经是灯火阑珊的晚上。上学的时候美术 老师说过,重庆夜景是独一无二的奇观,将那些与星星相连的山城灯光表现在画 布上,是对每一个画家的挑战!阿弥到这里不是来画画的,按照安排,他们将会 见重庆“摩帮”的一家企业。阿弥奇怪于西部开发造就了经济的飞速发展,而KH 公司接触的怎么都是一些“夕阳产业”? -------- 梦远书城