第九章 戒 第五节 老总感兴趣地说:“具体一点的想法,说说呢?” 姜灿紧接着详细说来:“大力宏扬城市精神,挖掘本地的人文积淀,促进城 市文化形象的提升;助困、助学,关注慈善事业;修正我们的品牌价值主张,使 之与城市经营和地方的人文特质相互支持;还应该做好品牌自身的文化形态梳理 工作,在传播推广的时候,可以分阶段、分层次地展现。” 老总边听边点头,燃起一支烟,也顺手递给姜灿一支。 “方法很好,但是投入很大!要研究执行的方式,少花钱、多办事、办好事。 你们也要多动脑,你们不动脑就只好借脑—再请KH这样的公司,就又要花钱了。 不错、不错,要继续发扬;没有辜负公司的期望啊!”公司改制以来,老总并不 表现得欣喜;但姜灿学习归来,想法成熟了许多,胆子也大了起来,倒是给他带 回了惊喜! 姜灿记得老总很少表扬人的,特别在会议场合,基本上只有批评人的时候! 没想到这些想法能得到首肯,心里有一秒钟的快乐。回想到原先汇报工作时,通 常的情况是,明明想说的是此事,但顺着老总的话题却说到了彼事。这一次终于 能够如愿以偿地把心里话说完,怎一个痛快了得?! 阳光慷慨地照耀着开阔的工业园区,有着一种温柔的力量!盆地很少出太阳, 但只要太阳出来,必定带给人一种内心的激情;那些天天艳阳高照的地方未必能 够享受这种上天的恩赐!就像香烟的味道,你戒掉一段时间,才能深味它醇和的 芳香;而爱情也是这样,那些沉醉其中的人们怎能享受柔情蜜意的细水流长?姜 灿猛然领悟到:工作因为艰辛才励人心志、爱情因为曲折而回味绵长…… 公司在完成了内部改制后,终于向姜灿发出了上班的通知。国有企业即使有 一千个不是,在办事的规范性方面却是很多新兴的外企和民营企业应该学习的! 姜灿由于早早准备了工作的思路,加上接到一个现成的班子,如鱼得水般开始执 行他精心构思的宏图大略。 面对突破市场现有规模的课题,姜灿感到一定的压力。产品畅销的地方没有 足够的指标、勉强拿到计划指标的地方产品适应性又成问题。姜灿明白,这种情 况总归是地方保护主义在作怪;他不明白,市场已经对外开放了,为何对内开放 还这样困难?他决定亲自督办这个事情。为了选取入手点,姜灿召开了一个大区 经理人会议。大家逐一倒起了苦水,共同的难题是:各烟草公司本位主义地认为, 既然政策指导在三十六家名优卷烟中优先进货,他们宁愿按标准行事;连当面推 荐的机会都不给、特别是外地烟草企业来的人。所谓“人怕见面”,能见个面也 好说嘛! 东北区的经理更确切地指出:“即使别人愿意跟我们见个面,说实话,我也 伺候不了—喝酒我就喝不过他们!” 姜灿说:“你的酒量不是不错吗?” “不到东北不知道酒量小。他们的喝法,拿口杯喝白酒,一口一个干,我就 是拼个醉,接下来也没有谈事情的清醒劲了;而且,我们拿什么跟人家谈呀?” 姜灿说:“川酒云烟!我们在酒缸边上的人,我就不信在酒的问题上摆不平 他们,你们没有在广元喝过‘三六九’哇!”广元是四川的一个地方,当地人待 客,在互相介绍前喝三杯、认识后喝六杯、离席时再喝九杯。姜灿在酒的问题上 激起了斗志,接着说:“不过你提的意见值得重视,关键是‘谈什么’!我们跟 他们建立联系,得告诉他们,我们将帮助他们做销售、我们能给销售点带来新东 西。我们除了要求别人在销售点张贴广告,还可以搞烟包内的抽奖活动、帮助他 们提货换货—就是售中与消费者的互动、售后对烟草公司的回馈。这方面,我们 完全可以参照快速消费品的做法。不要忘了,香烟除了具有专卖品、嗜好品的特 质,还具有快速消费品的特质。” 另一名经理提出:“价格在外地很难保持稳定,我担心这不仅会影响品牌的 形象一致性,更会导致串货,扰乱市场。我们为了鼓励外销,在外面的批发执行 价格比本地要低一些,有一些烟贩专门组织回流;所以,大家可以在市场上买到 有外地烟草公司打印标记的货品。” 马上有人建议道:“如果对外地经营户的返利采用直接的方式,不把利润留 在价差里就好办了!就像汽车的经销商返利那样。” 姜灿说:“烟草公司方面不会同意的,直接返利仅适合大宗的商品,像你说 的汽车。串货的问题,我看这样办,一是加强跟当地烟草稽查的合作力度;是在 重点市场采用定点、定量投放,及时监控,结合一些变相的返利措施;另一个, 我准备向公司汇报这个重大问题,建议在外地推出特定的型号,反正每个品牌已 经形成了几个型号。” -------- 梦远书城