第11节：读懂别人的两个关键要素(1)

　　第4 章读懂别人的两个关键要素

　　在长期的历史发展过程中，一直不乏促进自我认识和更好地了解别人的种种
方法和诀窍。但是，其中的大多数方法并不能促使人们更好地进行预测，并且，
不少方法也过于复杂，难以被普通人所应用。

　　就个人风格这种方法而言，其优越性部分地表现在，它只需通过考察两类系
列行为，就能引导你读懂所有类型的人，并且其准确性令人叹服。而你所需要做
的一切，就是确定这个人到底是属于较强自信反应的那一半人之中，还是属于较
弱自信反应的那一半人之中，然后再对他的情感反应特性进行同样的鉴别后就水
到渠成了。这看来似乎不可能，但这就是你为了甄别一个人的个人风格所需要的
全部数据了。一旦你知道了这个人的个人风格，你就能预测很多事情，而这些预
测就能帮助你更好与他或她相处，并且极大地提高工作成效。本章就向你介绍这
两类关键的系列行为。

　　1.自信反应

　　在个人风格模型中，一个人的自信反应水平指的是，在别人眼里看来，他的
行为通常表现为有强迫性或指令性。在图4-1 中，当你从左向右看去时，其颜色
将由浅逐渐变黑，我们以此来表示在自信反应连续谱上一个人行为的自信反应程
度。对那些处于管理和销售职位上的成功人士的研究发现，在这个自信反应连续
谱上，没有什么好或坏的那个点。

　　人们常常把自信反应程度强等同于富有进取心或攻击性。尽管有些自信反应
程度强于一般人的人确实如此，但是他们中的大多数却并非如此。

　　再看这个连续谱的另外一半，人们有时以为，自信反应程度弱意味着顺从或
服从。实际上不见得。尽管有些自信反应程度弱的人会表现得顺从，但其中的大
部分人只不过是使用一种不那么咄咄逼人的方式来达到他们自己的目的而已。

　　当我们说一个人不那么自信，或者更为自信的时候，我们并不是说他或她就
一贯如此。一个自信反应程度较弱的人，他的某些行为可以十分张扬；而一个自
信反应程度很强的人，其某些行为可能很低调。但是，一个人的大多数行为将落
在这个连续谱的某个有限区域内。人们常常以为，他们可以相当自由地在这个连
续谱内四处移动，然而实际上，我们是一群受习惯支配的生物，并且很少有人能
逃脱出这个规律。

　　那些参加我们个人风格学习班的学员们有时会觉得很奇怪，为什么有些自信
反应行为较弱的人也会取得成功。请你务必牢记这一点，在个人风格模型中，自
信反应指的是一个人的行为，也就是能够被人看见和你所听说到的行为，而不是
指他的内在品质。许多自信反应弱的人具有很强的内在动力，尽管人们所看到的
这些人的行为一般不被人认为是多么强悍有力和具有命令性的。他们之所以能取
得成功，是因为他们采用了一种比他们那些行为上表现出更强自信反应的同伴们
更加柔和和更加平和的方式而已。

　　或许你会记起第3 章中说过的话，即在决定一个人的风格时，我们使用的是
例如多一些、更少些、更大声、更柔和等等这些含有比较意义的词。当我们在确
定一个人的自信反应程度时，也同样如此，即我们是在确定这个人所展现出的某
种行为方式是处于自信反应更强还是自信反应更弱的那一半人中。

　　为了便于你勾画出自信反应更强和自信反应较弱的行为方式，让我们看一下
自信型连续谱里两边各一半人那些典型的行为特征。

　　自信反应较强者的行为特征与自信反应较弱的人相比，那些自信反应较强的
人通常有以下表现：

　　手势更为有力

　　更多进行热情的眼光对视

　　行动更加迅速

　　显得更有活力

　　身体更容易挺直或前倾，特别是在阐述一个观点时

　　说话更快

　　说话声音更大

　　更喜欢说话

　　处理问题更快

　　决定事情更快

　　表现出更多的冒险行为

　　显得更具对抗性

　　在表达观点、提出要求和发出指示时，显得更加直接和有力

　　　　　　　　　　　　

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